さとうのキモチ 
もう何年か営業やってるけど、いっこうに楽にならない。
毎月が地獄のようだ…
営業のセンスと才能って、なんなんだろう？
あと、営業センスって後から身につくものなのかなぁ？
こういった悩みや疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業センスの診断7項目【あなたに才能があるかチェック】
- 後から営業センスを身につける2つの方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
の経験があります。
正直、保険営業時代は、
保険営業時代の僕
自分は営業に向いてないのかなぁ…
と悩みまくってました。
毎月がノルマギリギリだったり、ノルマ未達の月もありましたね。
でも、法人向けWebコンサル営業に転職したら、やたらと売れました。
239社を新規開拓し、18社から契約をもらいました。
キャパオーバーになって新規契約を打ち止めしたくらいです。
結論、営業センスは後からでも身につけられます。
この記事は、もともと営業センスがなかったのに、後から営業センスが身についた僕が書いたので信ぴょう性あるかと。
現在、営業センスや才能について悩んでいるあなたの、参考になればうれしいです(^^)
営業センスの診断7項目【あなたに才能があるかチェック】
まずは、下記の7つの質問にYes・Noで答えてください。
Yesが多いほど、営業センスが高いです。
あなたに営業センス・才能があるか、チェックしてみましょう。
【診断①】人の話を聞いている方が多い
営業センスがない人ほど、自分が話している割合が多いです。
結果、
- 相手の情報がわからない
- 相手は、あなたといてもつまらないと感じる
という2つのデメリットがあります。
「つまらない」と感じるので、次アポの可能性が下がります。
【診断②】よく人を紹介される
営業センスがない人は、人を紹介されません。
理由は下記の2つ。
- 嫌われてるから
- 人を紹介するメリットがないから
営業センスがある人は、上記2つをクリアしているので、人を紹介されやすいです。
結果、見込み客リストが自動で増えていきます。
【診断③】見込み客のことをよく調べてから会っている
営業センスのない人ほど、相手を調べていません。
ぶっつけ本番で会うので、非効率なアポになりがち。
相手のホットボタンがわからないまま、アポが終わってしまうケースが多いですね。
【診断④】よく人から相談を受ける
営業センスがない人ほど、相談を受けません。
「話を聞いてくれない」と思われているからです。
普段、自分が話す割合が多い営業マンほど、相談されないですね。
【診断⑤】初回面談で商品の話はしない
営業センスがない人ほど、初回面談で商品の話をしがち。
初回で商品の話＝売り込みなので、警戒されて売れません。
自ら商品の価値を下げる行為なので、余計に売れません。
【診断⑥】そもそも営業自体が好き
営業センスがない人ほど、営業が嫌いです。
売れないので、おもしろくないからです。
- 売れない
- おもしろくない
- やる気減退
- さらに売れない
という悪循環になってしまいます。
【診断⑦】勉強を努力と思わない、好きで勉強している
営業センスがない人ほど、勉強していません。
勉強が苦痛だからです。
- 営業が嫌い
- だから勉強もしない
- 売れない
- ますます営業が嫌いになる
- ますます勉強しなくなる
という悪循環になります。
【診断結果】4つ以上Yesなら営業センスあり
Yesが4つ以上あれば、現段階で営業センスありです。
当てはまらなかった項目を、意識して改善していけば売上は増えます。
Yesが3つ以下だった人は、現段階では営業センスは低めです。
続いて紹介する、改善方法を実践していきましょう。
後から営業センスを身につける2つの方法
後から営業センスを身につける方法は、たった2つしかありません。
- 意識的に人の話を聞くようにする【あまり喋らない】
- アポ前に見込み客を徹底リサーチする
このたった2つを意識するだけで、営業センスは上がっていきますよ(^^)
1つずつ解説しますね。
①意識的に人の話を聞くようにする【あまり喋らない】
アポ中は、意識的に相手の話を聞くようにしてください。
相手が気持ちよく喋ってくれるので、
- ヒアリングできる(相手の悩みがわかる)
- あなたを好きになってくれる
- あなたの話も聞いてくれる
という3つのメリットがあります。
人は、自分の話を真剣に聞いてくれる人を好きになるので、結果、
- よく人を紹介されるようになる
- よく人から相談を受けるようになる
となって、営業センスが上がっていきます。
くれぐれも、初回面談で商品の話はしないように。
人は、自分が話すぎると相手の話を聞くようになる
自分ばかり喋りすぎた人
私ばっかり喋っちゃってごめんなさいね！
と言わせたら勝ちです。
あなたが十分に相手の話を聞いた証拠だから。
相手は「自分ばかり喋りすぎた」と思って、
あなたの話を聞く準備が整います。
ここで初めて、あなたの話をしてOKです。
「返報性の原理」といって、相手に無償で価値を与え続けると、返ってくるという人間の性質です。
だから、まずは相手の話を聞くことに集中しましょう。
②アポ前に見込み客を徹底リサーチする
アポ前に、見込み客を徹底的にリサーチしてください。
リサーチするほど、アポのときに効果的な質問ができるからです。
具体的にリサーチする方法は、下記の2つでOK。
- 相手のSNSをチェック(個人営業向け)
- ホームページを熟読する(法人営業向け)
特に、SNSは有効です。
本音が書かれているケースが多いので。
アポではSNSの内容に切り込むと、喜んで話してくれて、結果あなたを好きになってくれますよ(^^)
SNSは承認欲求のかたまり
そもそもSNSとは「かまってほしい」という、承認欲求のかたまりです。
その証拠に、SNSをやってる人の9割は、
「反応がほしい」と思っています。
だからSNSの内容に触れると、人はめちゃくちゃ喜びます。
熟読していけば、
と感動してくれますよ。
SNSは、無料で相手の情報が公開されているので、読まなきゃ損です(^^)
【結論】営業ができるようになれば好きになれる
上記の
- 意識的に人の話を聞くようにする
- アポ前に見込み客を徹底リサーチする
を実行することで売れるようになるので、結果的に営業を好きになる感じです。
なんでもそうですが、できる＝楽しいなので(^^)
営業が好きになってくると、
と思って、営業の勉強もするようになります。
完全に好循環に入りますよ。
だからまずは、
- 意識的に人の話を聞くようにする
- アポ前に見込み客を徹底リサーチする
を実行してください。
【ちなみに】営業センスと営業スキルは別です
一応お伝えしておくと、
- 営業センス
- 営業スキル
は別物です。
センスは才能、スキルは技術です。
重要なことは、才能も後から鍛えられるということ。
上記でお伝えした内容で、才能も伸ばせます。
ちなみに、営業スキルについては、
【実証済み】営業スキル15選を解説【練習方法も紹介する】にまとめています。
まとめ【営業センスや才能は後から身につけられる】
この記事をまとめます。
- 営業センスの診断7項目で、あなたに才能があるかチェックしてみよう
- アポ中は、意識的に相手の話を聞くようにする
- 相手の話を聞くことで、相手があなたを好きになってくれる
- アポ前に、相手を徹底的にリサーチする
- リサーチすると質問の精度が上がるので、あなたを好きになってくれる
今日からできることばかりなので、実践してみてください(^^)
ちなみに、
やっぱり俺は営業に向いてないのかな…？
と不安な人は、【適職診断】営業職に向いている人の特徴49選【25個以上なら天職】を参考にどうぞ。
記事を読むだけで、さらに詳しく営業の向き不向きを診断できます。
もし営業に向いてない場合は、他の仕事への転職も検討しましょう。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)
