さとうのキモチ 
もっと売れるようになりたいから、ロープレ頑張ってみようかな。
どういうロープレをやれば、効率的に売れるだろう？
ただ、本音はロープレが苦手。
できれば、ロープレしないで売れるようになりたい。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業のロープレのコツがわかる
- ロープレするメリットがわかる
- ロープレしないでも売れる方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
僕はロープレをめちゃくちゃやってました。
練習しないと不安だったので。
決して好きではなかったですが、売れたいのでやってた感じ。
ロープレの結果、上場企業からも契約をもらえました。
この記事は、ロープレをやりまくってた僕が書いたので、けっこう信ぴょう性あるかと。
また、どうしてもロープレが苦手な人のために、ロープレしないでも売れる方法もまとめました。
営業の参考にどうぞ。
目次
営業ロープレのコツ9選【売れるやり方だけ紹介】
営業のロープレのやり方を解説します。
実際にやって売れたロープレ方法です。
ロープレをやっといて良かったなと思う理由は、下記のメリットがあるから。
- 何回も練習できる、やり直しがきく
- 度胸がつく
- 緊張しなくなる
- 想定外の質問がわかる
- 自分の弱点がわかる
- 売れてる営業マンのコツがわかる
- 成功体験を積んで自信がつく
けっこうメリットが多いので、やってみましょう。
1つずつ解説しますね。
①営業ロープレは実在する見込み客を想定する
ロープレは実在する見込み客を想定してやりましょう。
実在しない空想の見込み客を想定してロープレしても、意味ないから。
実在する見込み客の想定とは、こんな感じ。
- 〇〇さんにアポ取りの電話をするロープレ
- 来週アポが入ってる〇〇さんに、アプローチのロープレ
- 明後日に会う企業のヒアリングのロープレ
- 来週アポが入ってる企業にプレゼンのロープレ
など、近日中に本番で使うロープレをすると実戦的です。
ロープレ相手に詳細な見込み客情報を伝える
相手に見込み客の詳細情報を伝えて、見込み客になりきってもらいましょう。
演劇部だと思って、ガチでやると本番で強し。
本番で緊張しすぎないので、成約率が大きく上がります。
②営業ロープレの台本を作ってからやる
まずは台本を作りましょう。
台本なしでやっても無意味だから。
台本があれば現場でもスムーズに話せるし、修正もできますよ。
台本は売れてる人のをパクる
売れてない人が台本を作っても意味ないので、売れてる人の台本を使いましょう。
オフィス内で売れてる人をつかまえて、見本を見せてもらってください。
スマホで撮影すれば1回で済みますから、許可をとって撮影もお忘れなく。
動画を見直して台本にして、丸暗記するまでロープレです。
結論、売れてる人を完コピしたら売れます。
マクドナルドやセブンイレブンとかのフランチャイズと一緒でして、成功モデルをマネしたら売れるから。
理論は後からでOKでして、まずは型を叩き込みましょう。
この辺は、売れる営業トークの7つの練習方法【努力しない人との差は圧倒的】にまとめたのでどうぞ。
③できれば1日1ロープレ
ロープレは、できれば1日1回やりましょう。
質は量から生まれるから。
いきなり質を求めても練習不足になるだけなので、まずは量をこなしましょう。
継続は力なりです。
後述しますが、毎日やることで、
- チャンスに気づける
- チャンスをモノにできる
という状態になるので、結論、毎日ロープレしましょう。
④できれば売れてる人に参加してもらう
できれば、売れてる人にロープレに参加してもらいましょう。
売れてない人同士でやっても、うまくならないから。
ベテランの売れてる先輩に協力を依頼してみましょう。
また、今はスカイプがあるので、遠方の売れている営業マンに協力してもらうのもアリですね。
⑤営業サイクルごとに切ってロープレする【シナリオ理解にもつながる】
営業サイクルごとに切って、短いロープレをしましょう。
長いと疲れるから。
例えば、
- アポ取り電話だけのロープレ
- アプローチトークだけのロープレ
- アイスブレイクや雑談だけのロープレ
- ヒアリングのロープレ
- プレゼンのロープレ
- 紹介依頼のロープレ
など、シナリオごとにを区切ってやると継続できます。
シナリオの流れの理解も深まりますしね。
ちなみに、営業のシナリオのパターンは、
営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたので、参考にどうぞ。
⑥スマホで録画する
ロープレはスマホで録画しましょう。
自分が話しているのを、客観的に見れるから。
例えば、
- 話すスピードが速すぎる
- 何を言いたいのかわからない
- 相づちを打っていない
- 相手の話をさえぎっている
など、録画すると弱点が明確にわかります。
⑦ダメ出しだけではなくホメる【営業ロープレのフィードバックはポジティブに】
ロープレ後のフィードバックは、ダメ出しだけではなくホメてください。
ダメ出しだけするとロープレを嫌いになるし、自信のなさが本番で出てしまうから。
ホメるメリットは、
- ホメられることでロープレが楽しくなる
- 自信がつく
- 本番でもできる
となります。
ダメ出しは短く1つだけにすると自信がつきます。
⑧営業ロープレのチェックシートを活用
漠然とロープレするのではなく、チェックシートを活用しましょう。
改善したい点に注目できるからです。
チェックシートとは、例えばこんな項目が良いですね。
- 笑顔で話せているか
- 相手の話をさえぎってないか
- 話の内容はわかりやすいか
- 売り込み色が強くないか
例えば、直したいポイントをチェックシートに書いてチェックしてもらうと、漏れがありません。
個人ごとにチェックシートがあると、ベストですね。
⑨本番と同じようにやる
ロープレは本番と同じようにやりましょう。
本番と同じようにできなければ、本番でもできないから。
ダメなロープレは下記のとおり。
- ふざける
- 照れて途中で笑う
- 「ごめんなさい、うまくしゃべれないなぁ」など関係ないことをしゃべる
こんなこと本番でできないですよね。
へたくそでもいいからやりきるのがコツです。
もしダメだったら、もう一度最初からやり直すのがおすすめです。
本番ではやり直しが効かないので、ロープレでいっぱい失敗しておきましょう。
NGの営業ロープレ【意味ないことを続けない】
NGのロープレは下記のとおり。
- 本社の研修部が作ったスクリプトでロープレを繰り返す
- 状況設定が曖昧なロープレ
- なぁなぁのロープレ
これらをやっても時間の無駄で、意味ないです。
詳しくは、【厳選】売れる営業ロープレの4つの例【やらない方がいい例も紹介】にまとめてます。
時間は有限です。
限られた時間で、最良の結果を出しましょう。
営業ロープレの最大のメリット【チャンスに気づいてモノにできる】
営業ロープレの最大のメリットは、チャンスに気づきやすくなること。
毎日ロープレやってると、現場で、
と気づけるんです。
勉強してたことがテストに出たときと同じ感覚。
あとは練習どおりに話すだけで売れます。
営業のチャンスはいつやってくるかわからない【刀を研いでおく】
営業のチャンスって、見込み客と雑談してる瞬間にもやってくるので、ロープレしてないとチャンスをつかめません。
というか、チャンスに気づくことすらできません。
だから、ロープレをしないと売れないんです。
常に刀を研いでおかないと、いざというとき切れ味悪いですよ。
- チャンスに気づく
- チャンスをモノにできる
というためにも、ロープレは継続した方が売れます。
営業のロープレが苦手な人へ
どうしたら毎日できるようになるかな？
という人は、営業のロープレが苦手な人の克服方法【ロープレを免除される方法】をどうぞ。
ロープレが苦手な理由ごとに、解決する方法をまとめてます。
【朗報】ロープレしないで営業で売れる方法【悩み解決だけでOK】
ロープレしないで売れたい人
だって、ロープレって緊張するんだもん。
という人に朗報でして、ロープレしないでも売れる方法はあります。
答えは、見込み客の悩み解決に徹すること。
あなたの売ってる商材と関係ないことでいいので、見込み客の悩み解決に全力を注ぎましょう。
- ひたすら見込み客の悩みを聞き出す
- 無償で悩み解決してあげる
- お礼に契約をもらうor誰か紹介してもらう
簡単にいうと、先に恩を売っておいて、
お返しに契約をもらえばOKです。
お返しに契約をもらうので、契約は出来レース。
結論、ロープレ不要です。
【体験談】この方法で年商1～200億円企業から契約もらえました
僕はこの「相手の悩み解決だけする方法」で、けっこう大きい企業から契約もらってました。
一番大きい会社は、年商200億円の企業でしたね。
個人だろうが法人だろうが悩みはあるので、全力で解決してあげて、お礼に契約もらいましょう。
いわゆる「返報性の原理」が働くので、契約をもらえるイメージです。
具体的なノウハウは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてます。
これで、ロープレしないでもガンガン売れますよ。
まとめ【営業ロープレとはチャンスにモノにする訓練である】
最後にもう一度、営業ロープレの9つのコツをまとめておきます。
- 営業ロープレは実在する見込み客を想定する
- 営業ロープレの台本を作ってからやる
- できれば1日1ロープレ
- できれば売れてる人に参加してもらう
- 営業サイクルごとに切ってロープレする
- スマホで録画する
- ダメ出しだけではなくホメる
- 営業ロープレのチェックシートを活用
- 本番と同じようにやる
この記事を読んだだけでは意味ないので、実際にやってみてください。
きちんと売れるようになりますよ。
僕も、この記事で紹介したロープレで売れるようになりました。
ロープレを続ける最大のメリットは、
- チャンスに正確に気づけること
- チャンスを成果につなげられること
なので、毎日やるのがおすすめです。
ちなみに、ロープレでは売れる話し方を練習しましょう。
売れる話し方のコツは、営業で売れる話し方3選【売れないトークや練習方法も解説する】をどうぞ。
どうしてもロープレが嫌な人は、見込み客の悩み解決に徹すればOK。
あなたの商材と関係ないこともでも解決すれば、お礼に契約もらえますよ。
詳しくは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】をどうぞ。
営業活動の参考になればうれしいです。
あとは行動あるのみ、売れます。
