さとうのキモチ 
営業部長
なんとか部下たちに稼がせてあげたい。
そしたら部下たちにも尊敬されるだろうし、社内での評価も上がるだろうなぁ。
売上を最大化して、部下たちを独り立ちさせてあげたい。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のプロセス管理のやり方【標準化すべし】
- 営業のプロセスマネジメントのコツ
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業時代のマネージャーがとにかく優秀な人で、おかげで営業初月にオフィストップになることができました。
当時のマネージャーはプロセス管理も導入しており、かなり売りやすかったのを覚えています。
この記事は、優秀なマネージャーのプロセス管理で売上を伸ばした僕が書いたので、けっこう信ぴょう性があると思います。
つまり、営業マン側の視点で「プロセス管理」を解説します。
僕が当時受けたプロセス管理をもとに執筆したので、マネジメントの参考にしてみてください(^^)
目次
営業のプロセス管理のやり方【標準化すべし】
営業のプロセス管理のやり方を解説します。
まずは営業プロセスの方を知っておきましょう。
そして、あなたのチームでどの営業プロセスを導入するか決めてみてください。
営業プロセスの型については、
営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)
それでは、代表的な営業プロセスである、
- 見込み客リスト作り
- アポ取り・アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
のプロセス管理のやり方を、プロセスごとに解説します(^^)
①見込み客リスト作り
見込み客リスト作りのマネジメント例は、下記のとおりです。
- ニーズのある見込み客をリスト化できているか
- 目的をもってリスト作りをしているか
- 会いやすい見込み客ばかりを狙っていないか
- 見込み客リスト作りの段階で、新しい挑戦をしているか
ご存知のとおり、リスト作りから営業は始まっています。
リストの段階で間違えるとずっと間違えるので、この段階からマネジメントするようにしてください。
②アポ取り・アプローチ
アポ取りやアプローチのマネジメント例は、下記のとおりです。
- アポ取りに対してアポ獲得数の割合はどうか
- アプローチ→商談の移行率はどれくらいか
- 声のトーンはどうか
- 興味づけできているか
- 相手に合ったアプローチになっているか
- 相手にメリットのあるアプローチか
- アポ取り段階から商品説明をしていないか
- 成果の出ないアプローチを続けていないか
- 無駄なアポをとりまくってないか
多くの営業マンがつまづくのが、効果的なアプローチのアポ取りです。
ただ会うだけのアポよりも、アプローチで興味づけしたアポの方が成約率が高いですよね。
アポ取り・アプローチの段階でつまづかないように、きちんとマネジメントしましょう。
僕が営業時代に成果があった新規開拓の方法を、
【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめたので、マネジメントの参考にしてみてください。
また、アポが取れるアプローチのコツを、
営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】にまとめたので、こちらも参考にどうぞ(^^)
③ヒアリング
ヒアリングのマネジメント例は、下記のとおりです。
- SPINで聞けているか
- 3Cのヒアリングをしているか
- BANTの質問ができているか
- 5W2Hで聞けているか
ヒアリング項目が抜けると、プレゼンの勝率は大きく下がります。
聞き漏れがないよう、ヒアリングシートを共有するなどでマネジメントしましょう。
ちなみに、僕が現場で成果が出たヒアリングスキルは、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたので、マネジメントの参考にしてみてください(^^)
また、ヒアリングシートの項目については、
営業のヒアリングシート項目10の質問【上手な質問ノウハウも紹介】にまとめています。
④プレゼン
プレゼンのマネジメント例は、下記のとおりです。
- ヒアリングした内容の答えになっているか
- わかりやすい説明ができているか
- 潜在ニーズにも応える提案か
- 松竹梅の提案をしているか
- 提案の単価や利益率はどうか
- 予算に合っているか
- 値引しすぎていないか
- 稟議が通る資料を作っているか
せっかくヒアリングがうまくいっても、
プレゼンでコケたら努力が台無しです。
プレゼンのコツは、ツメの部分まで徹底すること。
決済者のYesが取れるプレゼンをマネジメントしましょう。
ちなみに10年営業をやった僕が、もっとも売れた「プレゼンの型」を、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめたので、マネジメントの参考にしてください(^^)
稟議が通るプレゼン資料の型も解説しています。
⑤クロージング
クロージングのマネジメント例は、下記のとおりです。
- テストクロージングをしているか
- クロージングのNGワードを言ってないか
- 「検討します」に対して、適切に答えられているか
- 断られたときの切り返しができているか
クロージングでコケる理由は、
セールスの過程に問題があった証拠です。
だいたいは、ヒアリングの聞き漏れが原因ですね。
クロージングを間違えると、契約をもらえないばかりかセカンドチャンスも失うので、しっかりマネジメントしましょう。
ちなみに、僕が現場でうまくいったクロージングスキルを、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめたので、マネジメントの参考にしてみてください(^^)
営業プロセスを標準化する
営業プロセスは、チームの営業マンで標準化するのが良いです。
理由は下記のとおり。
- 進捗管理しやすい
- 営業マンの弱点を発見しやすい
- チームで情報共有しやすい
- 見える化できる
- 理論的に改善できる
ただし、自分のやり方があるベテランの営業マンからは反発があるかもしれません。
基本的には、新人や若手の営業マンで標準化すると良いでしょう。
売上を最大化できるので、標準化がおすすめです。
営業のプロセスマネジメントのコツ
プロセスマネジメントのコツは、下記の2つ。
- 営業プロセスで評価する
- 営業マンの弱点に合わせてトレーニングする
1つずつ解説しますね。
営業プロセスで評価する
売上で評価するだけでなく、プロセスで評価してあげましょう。
営業マンのモチベーションが上がるからです。
例えば、下記のような感じです。
- アポ取得率が上がったらほめる
- 勉強したことを各プロセスで実践したらほめる
- 新しい挑戦で次のプロセスに進めたことをほめる
売上だけで評価してしまうと、途中経過のがんばりが無駄に思えてしまいます。
営業マンとマネジメント側の上司の心の距離が空く理由は、プロセスで評価していないからです。
売れた人を称えるだけなら、誰でもできます。
各プロセスごとに、きちんと評価してあげましょう。
面倒ですが、こうした細かい仕事が全体の売上を上げていきます。
ちなみに、営業マンのモチベーションアップの方法は、
【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】にまとめたので、読んでみてください(^^)
営業マンの弱点に合わせてトレーニングする
プロセス管理のメリットは、
各営業マンの弱点がわかることです。
下の図のように、各プロセスの移行率を計算できるからです。
弱点に合わせて、トレーニングを用意してあげてください。
練習でできないことが、本番でできるはずがありません。
知識を知識で終わらせないよう、しっかりトレーニングを継続してください。
ちなみに、営業トレーニングのネタとして、
営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】も参考になると思います(^^)
まとめ【営業のプロセス管理を実践しよう】
この記事をまとめます。
- 営業のプロセス管理とは、営業の各段階ごとに進捗管理すること
- まずは、チームで導入する営業プロセスを決める
- プロセス管理は標準化した方がいい
- 営業プロセスごとに評価してあげる
- プロセス管理でわかる各営業マンの弱みに合わせたトレーニングをする
あなたのチームのプロセス管理の参考になればうれしいです(^^)
記事を読むだけでは売上が上がらないので、できることから実践してみましょう。
実践すれば、必ず売上は上がります。
ちなみに、営業プロセスの基礎について、
営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめたので、一応目を通しておきましょう。
基礎が抜けていると、マネジメントも総崩れするので。
あなたのチームの売上向上の参考になればうれしいです！
