【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

営業マン

営業のフェーズのパターンを増やしたいな。

会社から営業のフェーズは習ったけど、うまくのらないことがあるんだよね。

 

フェーズのパターンを増やして、安定してノルマを達成できるようになりたいな。

会社でも認められたいし、成長してもっと売れるようになりたいよ。

こういった要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 【実証済み】営業のフェーズ5選【現場で成果がでたものだけ厳選】
  • フェーズごとの移行率を計算してPDCA

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

5つの営業フェーズを使いこなして、数字を上げることができました。

 

成果のでた5つのフェーズなので、信ぴょう性はあると思います。

あなたの営業フェーズのパターンを増やして、成約率を上げる参考にしてください(^^)

【実証済み】営業のフェーズ5選【商談で成果がでたものだけ厳選】

【実証済み】営業のフェーズ5選【現場で成果がでたものだけ厳選】

現場で成果が出た営業フェーズだけを、5つご紹介します。

売る商材や相手に合わせて、フェーズを使い分けると成約率が上がります。

 

色々やってみた感想は、やっぱり営業フェーズは複数もってないと対応できません。

実践して、身につけてみてください(^^)

①法人営業向けのフェーズ

法人営業向けのフェーズは、下記のとおりです。

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. プレゼン
  5. クロージング
  6. 契約
  7. フォロー

法人営業において、もっとも基礎的なフェーズですが、やっぱりこれが一番よかったです(^^)

 

各フェーズごとのポイントを整理してみました。

  • リスト作成:ググればOK、買ってくれそうな企業をリストアップ
  • アポ取り:商品から得られる結果でアプローチ
  • ヒアリング:相手の悩みを聞き出すことに徹する
  • プレゼン:相手の潜在ニーズにも応える提案
  • クロージング:「みんなやってる」と「残りわずか」でOK

って感じです(^^)

 

法人営業のフェーズについては、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】にまとめているので、読んでみてください。

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

②売る商品が決まっている場合のフェーズ

金融商品や不動産など、売る商品が決まっている場合の営業フェーズは下記のとおり。

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. アプローチ
  4. ニード喚起
  5. プレゼン
  6. クロージング
  7. 契約
  8. フォロー

特に重要なのは「ニード喚起」です。

 

売る商品が決まっている=ニーズが顕在化してない相手に営業するわけですから、プレゼンの前に必要性を伝えなければいけません。

 

生命保険なんかは、特にニード喚起が必要。

保険に入りたい人はいないので、まずは必要性に気づいてもらってから商品のプレゼンです。

 

間違っても、いきなり保険商品の説明はダメですよ(^^;

 

売る商品が決まっているフェーズは、

営業の5ステップの4つの型【売れ続ける方法も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の5ステップの4つの型【売れ続ける方法も解説】

③紹介が出るフェーズ

紹介が出るフェーズは、上記の「売る商品が決まっている場合のフェーズ」の変形です。

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. アプローチ
  4. ニード喚起
  5. 紹介依頼
  6. プレゼン
  7. クロージング
  8. 契約
  9. フォロー

ニード喚起のあとに「紹介依頼」を入れるのがコツです(^^)

 

相手のテンションが一番高いのは、ニード喚起のときです。

お客さん

えー!

知らなかった!

と感動しているときが、紹介依頼のチャンス。

営業マン

この話、周りで教えてあげたい人はいますか?

と聞いて、紹介依頼しましょう。

 

契約をもらえるだけでなく、見込み客がガンガン増えますよ(^^)

 

ちなみに、紹介営業については、

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にもまとめているので、参考までに。

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

④Give型のフェーズ

Give型のフェーズは下記のとおり。

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. 利益提供
  5. プレゼン
  6. 契約
  7. フォロー

個人的にはこの「Give型のフェーズ」が最強だと思ってます(^^)

事実、大きい契約をたくさんもらえたのがこの「Give型のフェーズ」です。

 

4番目の「利益提供」が一番重要。

 

簡単にいうと、まず相手に儲けてもらって貸しを作る方法です。

相手はもらってばかりじゃ申し訳ないので、こちらの話も聞いてくれるというわけです(^^)

Give型の営業の事例

例えば、

  • 法人にお客さんを紹介して、まず儲けてもらう
  • 法人に優秀な人材を紹介する
  • 合コンを開いてあげる

などなど。

 

相手に利益を与えたあとに、相手にメリットのある提案をすれば高確率で契約になります。

ちなみに、僕の現在の最高額の顧客も、この手法で契約になりました(^^)

 

Give型のフェーズは、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、読んでみてください。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

⑤悩み解決型のフェーズ

相手の悩み解決型のフェーズは、下記のとおりです。

  1. リスト作成
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. 提案or専門家紹介
  5. 見込み客の紹介
  6. ヒアリング
  7. プレゼン
  8. 契約
  9. フォロー

悩み解決型のフェーズ

ポイントは「提案or専門家紹介」

まずは相手の悩みをヒアリングします。

 

あなたが売ってる商品で悩みを解決できるなら、商品を提案します。

あなたが売ってる商品で解決できないなら、解決できる専門家を紹介します。

 

この手法は、いかに自分の商品を売るかではなく、いかに相手の悩みを解決するかにフォーカスしてます。

悩み解決型フェーズの4つのメリット

悩み解決型のフェーズのメリットは、下記の4つ。

  1. 悩みを解決してあげた人から紹介をもらえる
  2. 専門家から、あなたの商品のニーズがある人を紹介してもらえる
  3. 専門家があなたのお客さんになってくれる
  4. 専門家から紹介手数料をもらえる

大きな特徴は、見込み客がどんどん増えること。

安定して売りたい人には、とても良いフェーズです(^^)

 

悩み解決型のフェーズについては、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

営業のフェーズがあると進捗管理もしやすい

営業をフェーズで理解すると、進捗管理もやりやすいです。

「今、商談はどの段階なのか」が明確だから。

 

ちなみに、フェーズ管理の方法について、

営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】

フォローを仕組み化すると見込み客が増え続ける

営業フェーズの中で軽視されがちなのが「フォロー」です。

目の前の契約をとることに集中しすぎてしまうからです。

 

実は、売上を安定させるにはフォローが一番大事。

 

まずは顧客を、

  1. 既存客:契約して間もない人
  2. 固定客:あなたのファン→紹介をくれる人

に分類します。

顧客図

  1. 既存客は固定客にする
  2. 固定客からは紹介をもらう

を回していきましょう。

そうすることで、見込み客が増え続ける仕組みができます(^^)

【注意】フォローしないと見込み客がなくなる

営業で行くところがなくなる最大の原因は、フォローをしていないから。

 

飛び込み営業やテレアポするよりも、契約してくれた人から紹介をもらう方が効率的です。

契約してくれた=良いと思ってくれた人だからです。

 

フォローについては、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

営業のフェーズごとの移行率を分析してPDCA

フェーズごとの移行率を分析してPDCA

営業のフェーズは、ただ実践するだけじゃダメです。

フェーズごとの移行率を分析して、弱点を補いましょう。

営業プロセス

分析方法と改善方法は、

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】

営業フェースは絶対PDCAするべき

また、営業フェーズは必ずPDCAしてください。

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)
  3. C:Check(評価)
  4. A:Action(改善)

のサイクルを回さないと、成長しないからです。

 

想像以上にPDCAをしてない営業マンが多いので、あなたがPDCAすれば抜きでれますよ(^^)

 

あと、

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)

満足しちゃう人も多いですね。

 

PDCAを何周も回すことでしか、売れるようにはなりません。

 

営業のPDCAについては、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

まとめ【成果が出る営業フェーズは5つ】

まとめ【成果が出る営業フェーズは5つ】

この記事をまとめます。

  • 成果が出る営業のフェーズは5つ
  • フェーズごとの移行率を分析してPDCAすれば売れる

営業マン

営業のフェーズのパターンを増やしたいな。

フェーズのパターンを増やして、もっと売れるようになりたい。

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、売れるためにはフェーズだけでなく、細かいテクニックやノウハウが必要です。

トップセールスほど、細かいところにこだわっています。

 

「神は細部に宿る」といいますからね(^^)

営業フェーズの中で、細かいテクニックやノウハウを駆使すると飛躍的に売れます。

 

営業のテクニックやノウハウは、下記の2記事にまとめたので読んでみてください(^^)

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の問題解決一択】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!