営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

営業マン

営業のPDCAって、どうやればいいの?

PDCAがいいって聞いたので、営業活動に取り入れてみたいな。

 

今の売上じゃマズいから、やれることは何でもやる気。

もっと売れるようになって稼ぎたいし、会社でも認められたい。

 

今後も安定して売れるように、PDCAをマスターしたいな。

こういった疑問に答える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のPDCAサイクルの7ステップ【注意点も解説】
  • 営業のPDCAサイクルで成果を出す具体例

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

今はフリーのWebライターをしています。

 

営業でもWebライターでも、どんな仕事でもPDCAは必須です。

PDCAできないと成長しないからです。

 

僕も営業時代、PDCAをすることで売れることができました(^^)

実際にPDCAを導入して売れた僕が書いた記事なので、信ぴょう性があると思います。

 

営業で使えるPDCAのコツを解説します。

営業のPDCAサイクルの7ステップ【注意点も解説】

営業のPDCAのやり方7ステップ【注意点も解説】

営業のPDCAサイクルの7ステップで解説します。

 

PDCAとは、

  1. P:計画(Plan)
  2. D:行動(Do)
  3. C:評価(Check)
  4. A:改善(Action)

のことです。

PDCAサイクルを回していくと、成果が出ます。

 

やり方の順序と、PDCAの注意点で説明しますね(^^)

内容を読んだら、実際にやってみましょう。

①まず目標を立てる

PDCAには目標が必要です。

なんのためにPDCAするのかがないと、意味ないからです。

 

目標には期限もつけましょう。

例えば、

半年後に売上を150%にする

 

などです。

 

営業の目標の立て方は、

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめています。

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】

②セールスサイクルの改善点を確認する

営業のPDCAではセールスサイクルを分解して、どこを強化するか決める必要があります。

PDCAは超具体的なものなので、セールスサイクルを分解して細かく分析する必要があるからです。

 

具体的なセールスサイクルは、

  1. 見込み客探し
  2. アポ取り
  3. ヒアリング
  4. 提案
  5. 契約

という流れです。

営業プロセス

図のように、それぞれの段階の移行率を割り出し、弱い点を強化していきましょう。

セールスサイクルのPDCAの具体例

例えば、

  • アポ取りが弱い→アポ取りでPDCA
  • ヒアリングに行けない→アプローチでPDCA
  • 提案に行けない→ヒアリングでPDCA
  • 契約にならない→提案やクロージングでPDCA

というように、強化すべきポイントを絞ります。

そうすることで、超具体的なPDCAができます。

 

セールスサイクルで分解してPDCAしないと、

  • 何が良かったのか?
  • 何が悪かったのか?

を正確に分析できません。

 

現在のあなたの、セールスサイクルごとの%を割り出しましょう。

 

PDCAは論理的思考(ロジカルシンキング)が必要。

なので、まずはぜんぶ数値化しましょう。

③Plan(計画)

強化ポイントを割り出したら、

具体的な行動計画を立てます。

このときは、成果が出そうな仮説を立てましょう。

営業マン

こうやったらうまくいくんじゃないかな?

という仮説です。

 

例えば、アポ取得率が低いなら、

  • テレアポの件数を増やしてみる
  • 飛び込みの件数を増やしてみる
  • トークスクリプトの見直して「○○○」と言ってみる

など、具体的な行動計画(Plan)を立てましょう。

Plan(行動計画)の種類

行動計画(Plan)には、

  1. 行動量を増やす(例:テレアポの件数を増やす)
  2. 質を高める(例:トークスクリプトの見直し)

2種類があります。

 

これらは同時に検証してOK。

質を高めて、量をこなしましょう。

 

絶対NGなのは、

「とにかくがんばる」みたいな感覚的なPlan。

それはPlanではありません。

無理なPlanを立てず、短期間で結果がわかるPlanにする

また、いきなり無理なPlanを立ててはいけません。

無理なく続けられそうなPlanを立てましょう。

 

そして、やってみながら徐々にハードルを上げていく感じです。

 

もう1つ注意点が、

短期間で結果がわかるPlanにすること。

検証に数ヶ月以上かかるものだと、PDCAサイクルが遅くなり成果が遅くなります。

 

1日で行動できて、検証できるPlanにしましょう。

④Do(実行)

Planで考えたものを、実行しましょう。

コツは、下記の2点。

  1. Plan通りに行動すること
  2. 記録をとること

 

Plan通りに行動しないと、正確なPDCAができません。

また、記録がないと検証データが取れません。

 

2点に注意して、やってみましょう。

⑤Check(評価)

Doした結果を振り返りましょう。

振り返りに必要なのは、

  1. うまくいったことと、考えられる理由
  2. うまくいかなかったことと、考えられる理由
  3. やってみての問題点や課題

の3つ。

 

できるだけ客観的データがいいので、

数字で管理しましょう。

 

例えばこんな感じ。

  • テレアポで「○○○」と言ったら、アポ取得率が20%上がった
  • テレアポで「△△△」と言ったら、アポ取得率が10%下がった
  • テレアポの件数を50%増やしたら、アポ取得率が60%上がった

数字で管理すると、客観的データで冷静に判断できます。

⑥Action(改善)

Checkの結果を見て、

営業マン

じゃあ、次はこうしてみよう

という改善案を考えましょう。

 

例えば、こんな感じ。

  • テレアポで「○○○」と言うようにして、テレアポの件数を50%増やそう
  • 今度は「□□□」と言ってみよう
  • □□□について知識が足りないから、勉強しよう

PDCAを繰り返すことで、

正解に近づいていきます(^^)

⑦必ず営業のPDCAサイクルを繰り返すこと

PDCAは何周も繰り返しましょう。

繰り返さないと、成長が止まるからです。

 

ちょっとうまくいっても、PDCAを止めてはいけません。

もっと良い方法を求めて、PDCAを続けましょう。

 

けっこう多いのが、下記の人。

  • PDCAを1周して成果が出ないと、やめちゃう人
  • PDCAを1周して満足しちゃう人
  • PDまでしかやらない人

これらの人は、成果の出ないやり方を漫然と繰り返すことになるので売れません。

 

凡人と一流の違いは、

PDCAを繰り返すかどうかです。

一流の営業マンは、何年もPDCAを繰り返します。

営業のPDCAは数字で理論的にやる

前述のとおり、PDCAは論理的思考が必要です。

すべて数字で管理するから、改善していきます。

 

一番ダメなのは「感覚的PDCA」です。

例えば、

  1. P:前より頑張る
  2. D:頑張って営業する
  3. C:頑張った気がする
  4. A:次も頑張る

みたいなのは最低ですね。

 

でも、けっこう感覚的PDCAをやってる人が多いです(^^;

必ず数字にして、理論的にPDCAしましょう。

営業のPDCAは複数人数でやると効果的

PDCAは複数の人数でやると効果的です。

客観的な意見をもらえるからです。

 

なぁなぁにならないメリットもありますね。

 

例えば、

  • 同僚とやってみる
  • 先輩後輩
  • 上司と部下

みたいにチームでやりましょう。

 

ただし、チーム全体で感覚的PDCAにならないよう、必ず数字で管理してください。

営業のPDCAサイクルで成果を出す具体例

PDCAで成果を出す作戦例

PDCAの「P」のときは、ある程度の作戦が必要です。

作戦がないと、何をどう頑張ればいいかわからないからです。

 

なので、Pに役立つ作戦例をご紹介します。

僕が実際にやって成果が出た営業手法なので、Pの作戦に使ってください(^^)

 

セールスサイクルごとに解説します。

アポ取りの作戦例

アポ取りの作戦例は、下記の3記事を参考にしてください。

  1. テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】
  2. 営業の電話をかけていい時間【効率的なテレアポのコツも解説】
  3. 営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

実際にアポが取れた手法なので、やってみる価値はありますよ(^^)

 

また、アポ取りのときは興味づけをしないといけません。

相手が「話を聞いてみたい!」と思ってくれないと、アポが取れないからです。

 

興味づけの方法は、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】が参考になります(^^)

 

特に、「商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える」は超重要です。

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

ヒアリングの作戦例

ヒアリングの作戦例は、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】を読んでみてください(^^)

 

具体的なヒアリングスキルを14個紹介しているので、PDCAのネタにぴったりです。

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

プレゼンの作戦例

プレゼンの作戦例は、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】を読んでみてください。

 

僕が現場で実践して、

契約をたくさんもらえた9ステップを解説しています。

9つのネタがあるということになるので、Pの作戦を立てるのに使ってください(^^)

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

クロージングの作戦例

クロージングの作戦例は、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】を読んでみてください。

 

3つのクロージングスキルを紹介しているので、PDCAに使えます。

これもかなり売れたノウハウなので、パクってください(^^)

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

【ちなみに】営業のPDCAシートの書き方

営業のPDCAサイクルの書き方を、

営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめているので、参考にしてください。

 

PDCAシートがある方が、管理しやすいし継続しますよ。

営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】

まとめ【営業のPDCAサイクルは7ステップ】

まとめ【PDCAは7ステップ】

この記事をまとめます。

  • 営業のPDCAサイクルは7ステップ
  • PDCAで成果を出す具体例をやってみよう

営業のPDCAを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

この記事を読んだだけでは成果が出ないので、必ず実践してください。

PDCAサイクルを回せば、必ず成果が出ます。

 

ちなみに、PDCAに必要不可欠の「セールスサイクル」については、

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】を読んでみてください。

 

営業の基礎的な流れを解説しているので、セールスサイクルごとのPDCAの参考にしてください。

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)