さとうのキモチ 
営業マン
PDCAがいいって聞いたので、営業活動に取り入れてみたいな。
今の売上じゃマズいから、やれることは何でもやる気。
もっと売れるようになって稼ぎたいし、会社でも認められたい。
今後も安定して売れるように、PDCAをマスターしたいな。
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のPDCAサイクルの7ステップ【注意点も解説】
- 営業のPDCAサイクルで成果を出す具体例
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
今はフリーのWebライターをしています。
営業でもWebライターでも、どんな仕事でもPDCAは必須です。
PDCAできないと成長しないからです。
僕も営業時代、PDCAをすることで売れることができました(^^)
実際にPDCAを導入して売れた僕が書いた記事なので、信ぴょう性があると思います。
営業で使えるPDCAのコツを解説します。
営業のPDCAサイクルの7ステップ【注意点も解説】
営業のPDCAサイクルの7ステップで解説します。
PDCAとは、
- P：計画(Plan)
- D：行動(Do)
- C：評価(Check)
- A：改善(Action)
のことです。
PDCAサイクルを回していくと、成果が出ます。
やり方の順序と、PDCAの注意点で説明しますね(^^)
内容を読んだら、実際にやってみましょう。
①まず目標を立てる
PDCAには目標が必要です。
なんのためにPDCAするのかがないと、意味ないからです。
目標には期限もつけましょう。
例えば、
などです。
営業の目標の立て方は、
営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめています。
②セールスサイクルの改善点を確認する
営業のPDCAではセールスサイクルを分解して、どこを強化するか決める必要があります。
PDCAは超具体的なものなので、セールスサイクルを分解して細かく分析する必要があるからです。
具体的なセールスサイクルは、
- 見込み客探し
- アポ取り
- ヒアリング
- 提案
- 契約
という流れです。
図のように、それぞれの段階の移行率を割り出し、弱い点を強化していきましょう。
セールスサイクルのPDCAの具体例
例えば、
- アポ取りが弱い→アポ取りでPDCA
- ヒアリングに行けない→アプローチでPDCA
- 提案に行けない→ヒアリングでPDCA
- 契約にならない→提案やクロージングでPDCA
というように、強化すべきポイントを絞ります。
そうすることで、超具体的なPDCAができます。
セールスサイクルで分解してPDCAしないと、
- 何が良かったのか？
- 何が悪かったのか？
を正確に分析できません。
現在のあなたの、セールスサイクルごとの％を割り出しましょう。
PDCAは論理的思考(ロジカルシンキング)が必要。
なので、まずはぜんぶ数値化しましょう。
③Plan(計画)
強化ポイントを割り出したら、
具体的な行動計画を立てます。
このときは、成果が出そうな仮説を立てましょう。
営業マン
という仮説です。
例えば、アポ取得率が低いなら、
- テレアポの件数を増やしてみる
- 飛び込みの件数を増やしてみる
- トークスクリプトの見直して「○○○」と言ってみる
など、具体的な行動計画(Plan)を立てましょう。
Plan(行動計画)の種類
行動計画(Plan)には、
- 行動量を増やす（例：テレアポの件数を増やす）
- 質を高める（例：トークスクリプトの見直し）
の2種類があります。
これらは同時に検証してOK。
質を高めて、量をこなしましょう。
絶対NGなのは、
「とにかくがんばる」みたいな感覚的なPlan。
それはPlanではありません。
無理なPlanを立てず、短期間で結果がわかるPlanにする
また、いきなり無理なPlanを立ててはいけません。
無理なく続けられそうなPlanを立てましょう。
そして、やってみながら徐々にハードルを上げていく感じです。
もう1つ注意点が、
短期間で結果がわかるPlanにすること。
検証に数ヶ月以上かかるものだと、PDCAサイクルが遅くなり成果が遅くなります。
1日で行動できて、検証できるPlanにしましょう。
④Do(実行)
Planで考えたものを、実行しましょう。
コツは、下記の2点。
- Plan通りに行動すること
- 記録をとること
Plan通りに行動しないと、正確なPDCAができません。
また、記録がないと検証データが取れません。
2点に注意して、やってみましょう。
⑤Check(評価)
Doした結果を振り返りましょう。
振り返りに必要なのは、
- うまくいったことと、考えられる理由
- うまくいかなかったことと、考えられる理由
- やってみての問題点や課題
の3つ。
できるだけ客観的データがいいので、
数字で管理しましょう。
例えばこんな感じ。
- テレアポで「○○○」と言ったら、アポ取得率が20％上がった
- テレアポで「△△△」と言ったら、アポ取得率が10％下がった
- テレアポの件数を50％増やしたら、アポ取得率が60％上がった
数字で管理すると、客観的データで冷静に判断できます。
⑥Action(改善)
Checkの結果を見て、
営業マン
という改善案を考えましょう。
例えば、こんな感じ。
- テレアポで「○○○」と言うようにして、テレアポの件数を50％増やそう
- 今度は「□□□」と言ってみよう
- □□□について知識が足りないから、勉強しよう
PDCAを繰り返すことで、
正解に近づいていきます(^^)
⑦必ず営業のPDCAサイクルを繰り返すこと
PDCAは何周も繰り返しましょう。
繰り返さないと、成長が止まるからです。
ちょっとうまくいっても、PDCAを止めてはいけません。
もっと良い方法を求めて、PDCAを続けましょう。
けっこう多いのが、下記の人。
- PDCAを1周して成果が出ないと、やめちゃう人
- PDCAを1周して満足しちゃう人
- PDまでしかやらない人
これらの人は、成果の出ないやり方を漫然と繰り返すことになるので売れません。
凡人と一流の違いは、
PDCAを繰り返すかどうかです。
一流の営業マンは、何年もPDCAを繰り返します。
営業のPDCAは数字で理論的にやる
前述のとおり、PDCAは論理的思考が必要です。
すべて数字で管理するから、改善していきます。
一番ダメなのは「感覚的PDCA」です。
例えば、
- P：前より頑張る
- D：頑張って営業する
- C：頑張った気がする
- A：次も頑張る
みたいなのは最低ですね。
でも、けっこう感覚的PDCAをやってる人が多いです(^^;
必ず数字にして、理論的にPDCAしましょう。
営業のPDCAは複数人数でやると効果的
PDCAは複数の人数でやると効果的です。
客観的な意見をもらえるからです。
なぁなぁにならないメリットもありますね。
例えば、
- 同僚とやってみる
- 先輩後輩
- 上司と部下
みたいにチームでやりましょう。
ただし、チーム全体で感覚的PDCAにならないよう、必ず数字で管理してください。
営業のPDCAサイクルで成果を出す具体例
PDCAの「P」のときは、ある程度の作戦が必要です。
作戦がないと、何をどう頑張ればいいかわからないからです。
なので、Pに役立つ作戦例をご紹介します。
僕が実際にやって成果が出た営業手法なので、Pの作戦に使ってください(^^)
セールスサイクルごとに解説します。
アポ取りの作戦例
アポ取りの作戦例は、下記の3記事を参考にしてください。
実際にアポが取れた手法なので、やってみる価値はありますよ(^^)
また、アポ取りのときは興味づけをしないといけません。
相手が「話を聞いてみたい！」と思ってくれないと、アポが取れないからです。
興味づけの方法は、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】が参考になります(^^)
特に、「商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える」は超重要です。
ヒアリングの作戦例
ヒアリングの作戦例は、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】を読んでみてください(^^)
具体的なヒアリングスキルを14個紹介しているので、PDCAのネタにぴったりです。
プレゼンの作戦例
プレゼンの作戦例は、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】を読んでみてください。
僕が現場で実践して、
契約をたくさんもらえた9ステップを解説しています。
9つのネタがあるということになるので、Pの作戦を立てるのに使ってください(^^)
クロージングの作戦例
クロージングの作戦例は、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】を読んでみてください。
3つのクロージングスキルを紹介しているので、PDCAに使えます。
これもかなり売れたノウハウなので、パクってください(^^)
【ちなみに】営業のPDCAシートの書き方
営業のPDCAサイクルの書き方を、
営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめているので、参考にしてください。
PDCAシートがある方が、管理しやすいし継続しますよ。
まとめ【営業のPDCAサイクルは7ステップ】
この記事をまとめます。
- 営業のPDCAサイクルは7ステップ
- PDCAで成果を出す具体例をやってみよう
営業のPDCAを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
この記事を読んだだけでは成果が出ないので、必ず実践してください。
PDCAサイクルを回せば、必ず成果が出ます。
ちなみに、PDCAに必要不可欠の「セールスサイクル」については、
営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】を読んでみてください。
営業の基礎的な流れを解説しているので、セールスサイクルごとのPDCAの参考にしてください。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)
