さとうのキモチ 
このままいくとヤバいなぁ…
今からノルマを達成する方法を知りたい。
あと、もうノルマで悩みたくないなぁ…
余裕でノルマを達成し続けるにはどうしたらいい？
こういった悩みに応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 今月のノルマを達成する方法がわかる
- もうノルマで悩まない方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
保険営業時代は、ノルマを達成できなかったことがあります。
だから、ノルマを達成できない辛さはよーーーくわかります。
ですが、法人向けWebコンサル営業に転職したら、ノルマを達成し続けることができました。
なぜなら、ノルマを達成する方法がわかったから。
この記事は、ノルマを達成できなかった→達成できるようになった僕が書いたので、けっこう信ぴょう性あるかと。
もうノルマに悩みたくないあなたの、参考になればうれしいです。
営業ノルマを達成する3つの方法【今月のノルマがきつい人はこれ】
今月のノルマがきついなら、下記の3つの方法がおすすめです。
- 既存客にアポをとる
- 成約率が高い見込み客に営業する
- 応援してもらう
どれも、時間がない中で契約をもらう方法です。
僕もノルマギリギリのときは、この方法をやって契約もらってました。
1つずつ解説しますね。
①既存客にアポをとる
締め日が近いなら、既存客にアポをとりましょう。
紹介をもらえる可能性があるからです。
既存客は、あなたのことを好きな人たちです。
あなたが売っている商品も気に入って買ってくれたので、もっとも紹介が出やすいですよ。
また、既存客からの紹介は成約率が高いです。
締め日間近の飛び込み・テレアポはNG
締め日が近いのに飛び込み営業やテレアポをする人はいますが、はっきりいって辞めた方がいいです。
飛び込み営業やテレアポは、契約まで時間がかかるから。
締め日が近いほど、既存客にアポをとりましょう。
既存客のアポについては、保険営業で行くところがないときは既契約者にアポをとれで詳しく解説しています。
保険営業をテーマにした記事ですが、他の営業でも使えます。
既存客の追加契約も忘れずに
締め日が近いとついつい新規顧客に目が行きがちですが、既存客の追加契約も忘れてはいけません。
意外と見落としがあるから。
既存客は成約率が一番高いので、追加契約の可能性を探ってみましょう。
※これでノルマを達成できたことが、何回かあります。
②成約率が高い見込み客に営業する
締め日が近いほど、成約率がもっとも高いところに営業しましょう。
時間がない以上、成約率を重視しなければいけないから。
売る商材にもよりますが、例えば、
- 家族
- 親戚
- 友人
は成約率が高いです。
家族や友人に営業できない＝問題あり
「家族や友人に営業するのは嫌だ！」という人は、家族や友人に勧められないものを売っている証拠。
家族や友人にも勧められない商品を、人様に売るのはよくないです。
ソッコーで転職しましょう。
家族や友人に営業するコツを、保険営業で友達に嫌われずに契約をもらう4つの方法にまとめているので、興味あれば読んでみてください。
保険営業をテーマにした内容ですが、他の営業でも使える方法です。
③応援してもらう
応援してもらう営業をすればOK。
あなたの味方は、困ってるときに助けてくれるからです。
応援してもらう営業の具体例
例えば、こんな感じ。
営業マン
営業ウーマン
営業マン
全員には効きませんが、あなたに仲間意識をもっている人なら協力してくれるかもしれません。
※もちろん、提案する内容は相手のためになるものにしましょう。
お願い営業はNGです
締め日が近くなるとお願い営業する人がいますが、逆効果です。
お願い営業は、相手を困らせるだけだから。
二度とあなたに会ってくれない危険性があるので、お願い営業はやめましょう。
「でも、もう時間がない！」という人は、お願い営業ではなく「応援してもらう営業」にしましょう。
もう営業ノルマで悩まない3つの方法【売れる仕組みを作る】
もうノルマに悩まなくなる方法を知りたい。
結論、下記の3つを実行すると、ノルマに悩まなくなります。
- マーケティングを実施する
- Webを使って営業する
- 先にメリットを与えてしまう
実際、僕はこの3つの方法でノルマの悩みから解放されました。
もうノルマに悩みたくない人は、実践あるのみです。
1つずつ解説しますね。
①マーケティングを実施する
マーケティングとは「集客」のことです。
そもそも、お客さんの方からあなたに来てくれたら楽ですよね。
お客さんから来てくれる仕組み＝マーケティングです。
営業マンからアプローチするのはナンセンス
そもそも、営業マンからアプローチしてる時点で、立場が弱いですよね。
こちらから売り込む形になるから。
反対に、お客さんから「聞かせてほしい」と来たら、立場は圧倒的に有利。
営業は最初の立場で9割決まるので、お客さんから来てもらうマーケティングは全力でやるべし。
ほとんどの営業会社は営業スキルしか教えてないので、あなただけマーケティングを実行したら一人勝ちですよ。
営業マンが実施できる3つのマーケティング
具体的には下記で成果が出ました。
- 高枝切りバサミ
- 見込み客と接触回数を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて管理
具体的なマーケティングの仕組みの作り方は、
営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。
これで安定してお客さんが来てくれますよ。
②Webを使って営業する
理由は、99%の営業マンがWebを使ってないから。
他の営業マンがやってないので、先行者利益を取れますよ。
時代はバリバリWebの時代なのに、営業マンだけアナログなのもおかしな話。
営業も時代に合わせる必要がありまして、結論、Webを使えば安定して売れます。
Webの強みは、あなたの代わりに営業してくれること
Webを使って営業すると、下記の2つのメリットがあります。
- 同時刻に複数の人に営業できる
- 24時間営業
あなたの代わりにWebが働いてくれるので、1馬力→多馬力になります。
そりゃ売れるわけですよ。
あなたが商談中だろうが、家で休んでいようが、Webが自動的に営業してくれます。
せっかくWebがあるのに、アナログの1馬力じゃ効率悪すぎです。
【体験談】僕はWebを使って営業してました
僕もWebを使ったら、安定して売れました。
やったのは下記の3つ。
- 見込み客にSNSをフォローしてもらって教育→問い合わせ
- Web集客→ブログを作りました
- Webサイトを使って法人の新規開拓
特にうまくいったのが「Webサイトを使って法人の新規開拓」でして、
- 239社を新規開拓
- 18社と契約
- キャパオーバーして新規契約を打ち止め
というくらい成果が出ました。
具体的なやり方については、
メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめたので、興味あればどうぞ。
- 見込み客にSNSをフォローしてもらって教育→問い合わせ
- Web集客
については、【実証済み】営業の新規開拓の方法4選【アポが取れたら与えればOK】にまとめてます。
③先にメリットを与えてしまう
ぶっちゃけ、この方法が最強でした。
先に相手にメリットを与えたら、向こうはお返ししたくなるもの。
お返しを契約でもらえばOKです。
営業は実にシンプル。
返報性の原理をフル活用すれば営業は楽勝
「返報性の原理」といいまして、人は何かしてもらうとお返ししたくなる本能があります。
だから、先に相手にメリットを与えればいいんです。
相手はあなたからメリットをもらったので、
他の営業マンとも比較されません。
あなたにお返しする理由で、契約してくれます。
たくさんお返ししてくれる人にメリットを与えると、たくさん返ってきますよ(^^)
【体験談】僕は人を紹介して、お返しに契約をもらってました
法人向けWebコンサル営業時代の話ですが、僕は企業に人を紹介して、契約をもらってました。
特に、人徳のある社長さんだと、
社長
と思ってくれるから。
具体的には、下記のような紹介をやってました。
- お客さんがほしい企業→お客さんを紹介
- 人材を採用したい企業→転職したい人
ノウハウとしては、企業が欲しがる人を集めるWebサイトを作った感じ。
という声が聞こえてきそうですが、大丈夫、
営業より10倍楽ですよ(笑)
もしくは、あなたの人脈の中から、人を紹介してあげるのもアリですね。
具体的な方法は、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。
まとめ【もう営業ノルマを達成できないとならないよう仕組みを作る】
最後にもう一度、今月のノルマを達成する方法は下記の3つ。
- 既存客にアポをとる
- 成約率が高い見込み客に営業する
- 応援してもらう
そして、もう営業ノルマに悩まない方法は下記の3つです。
- マーケティングを実施する
- Webを使って営業する
- 先にメリットを与えてしまう
ノルマに悩む＝やり方が間違ってるので、
すぐに行動を変えましょう。
実践すれば、もうノルマに悩まなくなりますよ。
ちなみに、それでもどうしてもノルマを達成できないなら、ノルマ自体が高すぎる可能性あり。
あなたのノルマが高すぎるか判断する方法は、
営業ノルマが無理なときの4つの対応策【ノルマ高すぎか判断する方法】にまとめてます。
また、ノルマ未達成の人の特徴を、
営業ノルマが未達成の人の共通点6選【未達が続く人の末路と改善方法】にまとめたので、気になる人はどうぞ。
ノルマを楽に乗りこなして、営業を楽しみましょう。
