さとうのキモチ 
生活していくのもやっとだ…
なんとか年収を上げたいな。
高い年収を安定させるには、どうしたらいいんだろう？
こういった悩みや疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 年収が低い営業マンが年収を上げる4つの方法
- 今の会社が非効率なら、稼げる営業に転職する
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
正直、年収が低くて悩んだ期間の方が長がったです。
生活費分も稼げなくて、電気やガスを停められたこともよくありました(^^;
でも、営業方法を変えていくことで年収を上げることができました。
僕が実際に年収を上げることができた方法を解説するので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
あなたの年収アップの参考になればうれしいです(^^)
目次
年収が低い営業マンが年収を上げる4つの方法
年収が低い営業マンが年収を上げる方法は、下記の4つです。
- 商談の数を増やす【顧客数増加】
- マーケットチェンジ【単価アップ】
- 営業のスキルアップ【成約率アップ】
- インセンティブの高い商品にシフト【利益率アップ】
営業マンの年収は、下記の計算式で表します。
ようは、
- 顧客数を増やす
- 単価を上げる
- 成約率を上げる
- 利益率を上げる
の4つができれば、年収は上がります。
では、4つの方法を1つずつ具体的に解説していきますね(^^)
①商談の数を増やす【顧客数増加】
顧客数を増やすには、商談数を増やしましょう。
商談数が増えないと、顧客が増えるわけないですからね。
商談数を増やす方法は、下記の手順です。
- リストを増やす
- アポ取得率の高いアプローチをする
リストを増やす方法は、営業の新規開拓リストを無限に増やす7つの方法【NGリストも紹介】にまとめたので、読んでみてください。
Webを使えば、簡単にリストは増やせます(^^)
アポ取得率の高いアプローチ方法については、営業のアポ取りのコツ7選【2020年以降はWebを使うと効率的だよ】にまとめています。
アポ取りにはコツがあるので、必ずおさえましょう。
コツをおさえるだけでも、飛躍的にアポ数は増えますよ(^^)
②マーケットチェンジ【単価アップ】
低単価の顧客から、高単価の顧客にシフトしましょう。
高単価の顧客の方が、効率的に稼げるからです。
1000円の顧客も、1000万円の顧客も、セールスする内容は一緒です。
それなら1000万円の顧客の方が良いですよね。
高単価の顧客は下記のとおり。
- 法人
- ドクター
- 富裕層
一番おすすめなのは、法人にシフトすることです。
法人が良い理由は、下記の3つ。
- 一番お金をもっている
- 経費としてお金を使いたがる
- 担当者にとっては他人(法人)のお金なので、財布のヒモがゆるい
ドクターと富裕層はガードが固いので、不効率です。
結論、法人に営業するのが一番効率的に稼げます。
ちなみに法人を新規開拓する方法は、法人営業の新規開拓のコツは3つだけ【アポが取れたらヒアリング】にまとめたので、読んでみてください(^^)
【体験談】僕も個人→法人にシフトして稼げた
冒頭でお伝えしたとおり、僕は保険営業→法人向けWebコンサル営業に転職しています。
保険営業はほぼ個人だったので、
個人→法人にシフトした感じです。
法人営業をやってみた感想は、下記のとおり。
- アポを取りやすい
- メリットのある提案をすれば契約してくれる
- 個人のような感情の浮き沈みがない
ぶっちゃけ、法人営業の方がカンタンだと思いました。
ちなみに、個人営業と法人営業の違いは、法人営業と個人営業の10の違い【どちらに合うかもチェック】にまとめています。
③営業のスキルアップ【成約率アップ】
成約率を上げるために、営業のスキルアップをしましょう。
成約率アップに有効なのは、下記の3つです。
- ヒアリングスキルを上げる
- プレゼンスキルを上げる
- クロージングスキルを上げる
成約率アップというとクロージングを重視されがちですが、クロージングはあんまり重要じゃありません。
セールスの途中がうまくいっていれば、クロージングは不要だからです。
反対に、クロージングがうまくいかない＝セールスの途中に問題があった証拠です。
クロージングがうまくいかない最大の原因は、ヒアリング不足です。
- きちんとヒアリングして、相手の悩みを的確に把握
- 相手の悩みを解決する提案(プレゼン)
の2つがしっかりしていれば、
クロージングしなくても売れます。
ヒアリング、プレゼン、クロージングについては、下記の3記事にまとめたので読んでみてください(^^)
④インセンティブの高い商品にシフト【利益率アップ】
利益率を上げるために、インセンティブの高い商品を売る方法もあります。
ただし、営業の鉄則は、
「相手の役に立つ商品を売ること」です。
利益率を上げることが目的になって、
顧客に損をさせるのは絶対NGです。
- 顧客に損をさせる
- あなたの印象が悪くなる
- 紹介をもらえなくなる
- 顧客の後ろの人脈をすべて失う
となり、損害が大きいからです。
なので、あくまでも優先順位は、
- 相手の役に立つ商品を売る
- 相手の役に立つ商品の利益率が高かったらラッキー
くらいに考えておきましょう。
逆になったら営業マンとして終わりです。
今の会社が非効率なら、稼げる営業に転職する
どうしても今の会社で稼ぐのが非効率なら、思い切って転職しましょう。
効率的に稼げる営業で頑張った方が、同じ営業量でも稼げますよ。
年収が低い営業職の特徴
そもそも年収が低い営業の特徴は、下記の3つ。
- 有形商材(原価が高い)
- 競合他社が多い(価格競争が起きやすい)
- 時代に合ってない(時代遅れの商品)
1つでも当てはまってたら、稼ぎにくいですよ。
あなたの今の会社は、どれか当てはまってないですか？
当てはまってたら、転職を検討しましょう。
売れれば年収が高い営業職
売れれば稼げる営業職は、下記のとおり。
- IT・Web系
- 電気・ガス・鉄道・NTTなどインフラ系
- 石油業界
- 大手メーカー
詳しくは、営業職でおすすめの業界4選【選定条件やおすすめしない業界】を参考にどうぞ。
まとめ【営業の年収が上がる方法を実践しよう】
この記事をまとめます。
- 年収を上げるなら、商談の数を増やす
- マーケットチェンジして、単価アップする
- 営業のスキルを上げて、成約率をアップする
- 利益率の高い商品は大事だが、最優先は相手の役にたつ商品
- 今の会社で稼ぐのが非効率なら、転職する
年収が低くて悩んでいるあなたの、参考になればうれしいです(^^)
記事の内容で、できることから実践してみましょう。
実践すれば、必ず年収は上がります。
また、僕が営業を10年やってきて一番売れた手法は「与える営業」です。
精神論ではなく、理論的な戦略です。
力のある人に与えることで、与えた以上に返ってきます。
「返報性の原理」とも言われており、売上が上がる法則です。
与える営業については、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめたので、読んでみてください。
売上が上がります(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
