売れる営業プロセスを解説【優れたリーダーは人を使うのがうまい】

営業の流れ(プロセスやフロー)を解説【劇的に売れる改善法】

売れる営業プロセスを知りたいな。

部下が苦しんでて、なんとか売れるようにしてあげたい。

 

個々人に任せる営業スタイルから、営業プロセスを標準化して管理したい。

どういう営業プロセスがいいかな?

 

あと、営業プロセスの運用方法とか伸ばし方も知りたいな。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 売れる営業プロセスがわかる
  • 営業プロセスの管理方法がわかる
  • 部下を本気にするプロセスがわかる

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

マネジメント経験もありまして、営業プロセスを部下に教えて売れるようになったことがあります。

 

この記事では、成果がでた営業プロセスを紹介します。

売れたので信ぴょう性あるかと。

 

営業プロセスは導入だけではダメでして、管理していかないといけません。

売上が上がる営業プロセスの管理方法も解説するので、チームで実践してみてください。

 

あなたのチームのボトムアップになればうれしいです。

売れる営業プロセス【フローを可視化しました】

営業の流れ(プロセスやフロー)

実際にやって、売れた営業プロセスは下記のとおり。

可視化したので参考にどうぞ。

 

まずは法人営業のプロセス。

①アポ取り(アプローチ)→ヒアリング→プレゼン→クロージング

 

次に、売りたい商品が決まっている営業プロセス。

③アポ取り→アプローチ→ニード喚起→プレゼン→クロージング→紹介依頼

 

次に、紹介連鎖を生むプロセス。

④アポ取り→アプローチ→ニード喚起→紹介依頼→プレゼン→クロージング

 

最後に、提案営業のプロセスです。

⑤問い合わせ→アポ取り→ヒアリング→プレゼン→クロージング

各プロセスの詳細な解説は、

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめています。

あなたのチームに合いそうなプロセスを導入してみてください。

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】

営業プロセスを決めたらチームで標準化する

営業プロセスを決めたら、チーム全員で標準化しましょう。

それぞれが勝手なプロセスで営業すると、管理しにくいので。

ミーティング

みんなでこのプロセスをやってみよう

と標準化させるのが、全体のボトムアップのコツです。

部下に新しい営業プロセスを受け入れてもらう方法【背中を見せる】

でも、いきなり今までと違う売り方を導入するのって、大変じゃない?

部下から反発の声が上がって、今までと変わらなかったら意味ないなぁ…

と不安なら、まずはあなたが売ってみましょう。

厳しいですが、これしかないです。

  1. まずはあなたが売ってみる
  2. 成果を出す
  3. みんなも興味をもつ

が自然な流れです。

 

上司がやれと言うのは簡単ですが、やらされる営業になるのでモチベーションが下がりますよ。

あなたが実践しないと細かいところを教えられない【マイケルジョーダンの教え】

そもそも、あなたが実践しないと教えられません。

どこでつまづきやすいかとか、コツとかわかんないですからね。

 

だから厳しいですけど、まずは上司であるあなたがやるべき。

ようは口で伝えるんじゃなくて、背中で見せるんです。

 

バスケの神様マイケルジョーダンも、こう言ってますよ。

僕はつねに実践することでチームを引っ張ってきた。

これは僕の性格だ。

僕は言葉で引っ張ったことは一度もなかった。

言葉で引っ張ろうと考えたことさえなかった。

なぜなら、言葉が行動に勝ることはないと思っているからだ。

営業のプロセス管理方法【最適化しよう】

営業プロセスの改善点がわかれば劇的に売れる

営業プロセスの管理方法は、下記の2つです。

  1. プロセスごとに数字で評価する
  2. 弱いプロセスを集中して練習する

プロセスに分けてるので、直すポイントがわかるのがメリット。

プロセスごとに成功確率を計算して、弱点を強化しましょう。

 

具体的なノウハウは、

営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】にまとめています。

営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】

営業プロセスを変化させて最適に近づける

営業プロセスは、PDCAしながら変化させていきましょう。

最適なプロセスがあるので。

 

チーム全体でフィードバックしながら、最適なプロセスを作りましょう。

前述したプロセスはあくまで基本形なので、あとはマイナーチェンジでオリジナルを作るイメージです。

オリジナルの営業プロセスができるメリット【差別化】

あなたのチームでオリジナルのプロセスができると、他のチームと差別化できますよ。

結果、あなたのチームだけ売上が伸びます。

 

想像してみてください。

あなたのチームだけが、社長から表彰される姿を。

 

オリジナル性があるほどマネされにくいので、長く勝ち続けられます。

試行錯誤しながら、オリジナルのプロセスを作っていきましょう。

時間はかかりますが、価値はあります。

【ちなみに】あなたのマネジメントプロセス

あなたのマネジメントのプロセスは下記のとおりです。

  1. まずはチームに合いそうな営業プロセスを選ぶ
  2. 実際に売ってみる
  3. チームで営業プロセスを標準化
  4. 営業プロセスの詳細を教える
  5. 部下のプロセスごとの成功率を数値化
  6. 弱点を練習で強化する
  7. 徐々に営業プロセスをオリジナルに最適化

マネジメントのプロセスも大事なので、参考までに。

本気にさせるという営業プロセスも重要

営業のフロー図について【フローチャートがわかりやすい】

営業プロセスをチームで標準化するのはわかった。

でも、個々人で差が出そう。

それぞれのやる気のレベルが違うんだよね…

 

モチベーションが低い営業マンを本気にさせるには、どうしたらいい?

営業のような個人競技は、ボトムアップが難しいところ。

各々の本気度が違うからです。

【悲報】上司があれこれ言っても聞きません

残念ながら、上司が直接あれこれ言っても部下は聞きません。

親みたいなもんだから。

 

あなたも、親にいろいろ言われても響かないですよね?

それと一緒です。

 

結論、第三者の力を借りるのが一番です。

部下は第三者の話は聞きます【協力してもらう】

上司の話は聞かないけど、第三者の話は聞きます。

※悲しいほどに。

なので、営業マンに影響のある人に協力してもらうのもアリですよ。

 

具体的には、下記のような人たちが有効ですね。

  • 尊敬する人
  • お客さん
  • ライバル

尊敬する人に言ってもらう

  • オフィストップの営業マン
  • あなたの上司

などが良いかと。

 

ほめるか、叱るかは営業マンによります。

本人が伸びそうな方で言ってもらいましょう。

 

例えば、オフィストップの営業マンに、

君はもっと本気でやったら、まだ伸びるよ。

3ヶ月でいいから本気でやってごらん。

って感じで言ってもらうと効果的ですね。

 

あなたが言っても響きませんが、人が変わると響きます。

お客さんに言ってもらう

協力的なお客さんがいれば、力を貸してもらうのもアリかと。

お客さん

私、あなたのこと応援してるのよ。

もっと伸びると思うから、がんばって!

の一言でも良いかと。

 

お客さんから言われるとやりがいを感じるから。

面倒見のいいタイプのお客さんなんかは良いですね。

ライバルに言ってもらう

ライバルには、焚きつけてもらうのが良いですね。

ライバル

俺、コツつかんだから売上あがるかも。

わりぃな、お先です。

みたいな一言で良いでしょう。

 

こういうのはけっこう悔しいので、燃える営業マンもいます。

ライバルは競わせましょう

チーム内のライバルは競わせるのが良いですね。

切磋琢磨してボトムアップできるから。

 

営業は弱肉強食なので、ライバルの競争はあるべき。

仲良しチームは伸びないので、競わせてOKですよ。

優れたリーダーは自分で何でもかんでもやらない【人を使う】

営業のマネジメントで陥りがちなのが、何でも自分で教えようとしちゃうこと。

あなたが教えようとすればするほど、部下のやる気は下がります。

前述のとおり、親からガミガミ言われるのは嫌だから。

 

優れたリーダーほど人を使います。

自分から言わずに、

  • オフィストップの営業マン
  • あなたの上司
  • お客さん
  • ライバル

などをうまく使って、チームを動かします。

 

管理職である以上あなたは経営者なので、人をうまく使いましょう。

まとめ【営業プロセスを見える化してマネジメントを進める】

まとめ【正しい営業の流れは売れる】

この記事をまとめます。

  • 売れる営業プロセスの中から、あなたのチームに合いそうなものを選ぶ
  • プロセスはチームで標準化する
  • まずはあなたがプロセスで売って背中を見せる
  • 営業プロセスはマイナーチェンジを繰り返して最適化していく
  • 部下を本気にさせる営業プロセスも重要
  • 優れたリーダーは人を使う

あなたのチームの営業プロセス標準化の参考になればうれしいです。

 

まずは、チームに合いそうな営業プロセスを選んでみましょう。

営業プロセスの型は、

営業プロセスの図5選と運用方法【部下をやる気にさせる方法も解説】にまとめてます。

 

あと、【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】も参考になると思います。

【実証済み】営業のフェーズ5選【移行率の分析とPDCAも重要】

 

営業プロセスを決めたら管理していきましょう。

管理ノウハウは、営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】をどうぞ。

 

ついでに、部下のモチベーション管理に、

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】も参考に。

【管理職向け】営業のモチベーションアップ施策4選【背中を見せる】

あなたのチームがボトムアップして、大きく飛躍するのを祈っています。