さとうのキモチ 
目標達成したことがない営業マン
今まで一度も、目標を達成したことがないんだよね…
そのせいで、目標設定に苦手意識をもってしまっている…
「どうせ目標設定なんかやっても、達成できない」って思っちゃってる感じ…
まずは正しく目標設定できるようになって、目標達成できるようになりたいな。
そしたら、安定して売れるようになるのに。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業の目標設定の方法がわかる
- 目標設定しても達成できない理由がわかる
- 目標達成し続けられる方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
保険営業時代は、目標設定をしても達成したことがありませんでした。
結果的に、
- 目標設定＝達成できないもの
- 目標設定＝苦手なもの
という認識になってしまいました。
でも、法人向けのWebコンサル営業に転職してからは、目標達成し続けられるようになりました。
理由は、目標設定の方法がわかったから。
その方法をこの記事にまとめました。
目標達成し続けられるようになった方法なので、けっこう信ぴょう性があるかと。
この記事を読むことで、あなたも目標達成し続けられるようになりますよ。
目次
営業の目標設定のやり方は3つだけ【具体例つき】
結論、営業の目標設定は下記の3つだけでOKです。
- 実現可能な目標からやってみる
- 数字の根拠がある目標にする
- 必ず新しい戦略を取り入れる
わかりにくい目標設定をするとやる気をなくすので、この3つでOK。
事実、この3つで目標達成できたので問題なしです。
1つずつ解説しますね。
①実現可能な目標からやってみる
実現しないと、やる気をなくすからです。
あなたもありませんか？
目標設定して、やる気をなくしたこと。
僕の過去のダメな目標設定の事例
僕は過去に、こんな目標設定をして挫折してました。
結果、半年くらい経っても去年と同じくらいの売上だと、もうやる気をなくすわけですよ。
考えてみればわかるんですが、
- 上場企業
- プロスポーツ選手
などでも、去年の2倍の成績を出せる人は滅多にいません。
だから、いきなり「去年の2倍」とかは無理です。
そもそも「どうやって2倍にするか」がわかってないから、絶対ムリですよね。
でも、あなたもこういう目標設定をやっちゃってませんか？
②数字の根拠がある目標にする
数字の根拠がないと、目標達成までの道のりが見えないからです。
悪い例は、夢や希望を目標設定と一緒にすること。
夢や希望は数値化されてないので、どうやれば達成できるかわかりません。
目標設定を数値化するイメージ
例えばこんな感じです。
- アポ取得率：3％
- 商談への移行率：30%
- クロージング率：30%
という人がいるとしましょう。
この人が月4人から契約をもらうには、下記のように数字に落とし込めばOK。
- 1567人にアポ取り連絡×アポ取得率3%＝47人のアポ取得
- 47人×商談への移行率30%＝14人に商談
- 14人×クロージング率30%=4人成約
こうすれば「1ヶ月に1567人にアポ取りの連絡をすればいい」とわかりますよね。
この辺のやり方は、営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】にまとめてます。
【コツ】1日の目標設定まで落とし込む
目標設定は月単位ではなく、1日単位に落とし込みましょう。
今日何を達成すべきかわかってないと、目標は達成できないから。
例えば、月の前半までに1567人にアポ取りの連絡をするなら、こんな感じです。
なので、
- 1日104件にテレアポする
- 1日104件に飛び込みする
みたいなイメージです。
ここまで落とし込まないとなんとなく1ヶ月が終わって、目標達成はできません。
目標設定シートに落とし込む
目標設定はシートに書きましょう。
目で見てわかるようにしとかないと、今日何をすべきかわからないから。
目標設定シートの詳しい書き方は、営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】にまとめたので、参考にどうぞ。
③必ず新しい戦略を取り入れる
なぜなら、新しいことをやらないと絶対に目標達成できないから。
目標を達成できなかった過去のやり方を繰り返しても、絶対にムリです。
【体験談】僕はWebを取り入れたら目標達成できた
僕が目標達成し続けられるようになったのは、Webを取り入れたからです。
まったく新しい試みでしたが、うまくいきました。
- 見込み客企業のお客さんになる人を、Webサイトで集客
- 見込み客企業にお客さんを紹介して儲けてもらう
- お礼に契約をもらう
こんな感じでうまくいきました。
具体的に僕がやったことは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。
【超重要】目標設定は変えてOK
目標＝変えちゃいけないと思われがちですが、変えていいですよ。
実現不可能な目標をかかげても、無意味だから。
例えば、下方修正もぜんぜんアリです。
上場企業とかも、よく下方修正やってますよね。
この辺は、メンタリストDaiGoさんのYoutubeがめっちゃ参考になります。
目標設定にはデメリットもあるので、見ておいた方が良いかと。
目標設定しても達成できない2つの理由
でも実は、一度も目標達成したことないんだよね…
今回も目標達成できないんじゃないかな…
どうして目標達成できないんだろう？
目標を達成できないのには、明確な2つの理由があります。
- 目標を達成してない自分が考えた計画だから
- 目標に挑戦した後に振り返りをしてないから
この2つを理解すると、目標達成できるようになります。
1つずつ解説します。
①目標を達成してないあなたが考えた計画だから
シンプルな理由ですよね。
ようは、達成する方法がわからないから、達成できなんです。
例えるなら、目的地への行き方を知らずに、車を走らせてるようなものです。
【解決策】目標とする人を完コピすればOK
結論、あなたの目標をすでに達成してる人を完コピすればOKです。
同じ行動をすれば、同じ結果が出るから。
オフィス内で売れてる人を捕まえて、徹底的に完コピしてください。
この辺は、営業1年目で売れる3つのコツ【新人で売れないのはむしろ順調な話】にまとめたので、参考にどうぞ。
②目標に挑戦した後に振り返りをしてないから
ようは、目標を達成できなかった理由を探求してないから。
結果、ただ同じことを繰り返してるだけなので、目標達成できません。
この辺は「PDCA」を実践すればOK。
ようは「試行錯誤」のことです。
営業の試行錯誤の方法は、営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】にまとめたのでどうぞ。
営業で目標達成し続けられる方法【仕組みを作ればいい】
結論、営業の目標達成をし続けるには、仕組みを作ればOKです。
目標を達成できる仕組みがあれば、自動的に達成できるから。
【体験談】僕はブログを作ったので目標達成できるようになった
僕の事例ですが、僕はブログを作ったので目標達成し続けられるようになりました。
前述の「僕はWebを取り入れたら目標達成できた」でお伝えしたとおり、
- 見込み客企業のお客さんになる人を、Webサイトで集客
- 見込み客企業にお客さんを紹介して儲けてもらう
- お礼に契約をもらう
で、無限に新規契約をもらえる仕組みができたんですよね。
最終的には239社を新規開拓して、18社から契約をもらいました。
19社以上から契約をもらうことはできたんですが、売ってるのがWebコンサルだったので、キャパの問題で新規を打ち止めにしたくらいです。
参考：メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】
目標達成し続けられる仕組みの例
例えば、こんなのがあるかなと。
- ブログで無限に新規開拓できる仕組み(上記の僕の事例)
- Webサイトから見込み客を集客できる仕組み
- 紹介連鎖で見込み客が途切れない仕組み
こういう仕組みを作ると、自動的に目標達成できます。
下記に、仕組み作りに役立つ記事や動画を添えておきますので、参考にどうぞ。
まとめ【営業の目標設定の3つの方法を実践しよう】
最後にもう一度、営業の目標設定の3つの方法をまとめておきます。
- 実現可能な目標からやってみる
- 数字の根拠がある目標にする
- 必ず新しい戦略を取り入れる
この記事を読んだだけではダメなので、さっそく実行しましょう。
目標を達成できない理由は下記の2つなので、こちらも対策してください。
- 目標を達成してない自分が考えた計画だから→売れてる人を完コピ
- 目標に挑戦した後に振り返りをしてないから→PDCA(試行錯誤)
そして、「目標を達成し続ける方法」は、仕組みを作ることです。
あなたも目標達成できる仕組みを作って、目標達成できる人になりましょう。
営業活動の参考になればうれしいです！
