営業の目標設定のやり方は3つだけ【目標達成したことがないあなたへ】

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】

目標達成したことがない営業マン

営業の目標設定のやり方を知りたいな。

今まで一度も、目標を達成したことがないんだよね…

 

そのせいで、目標設定に苦手意識をもってしまっている…

「どうせ目標設定なんかやっても、達成できない」って思っちゃってる感じ…

 

まずは正しく目標設定できるようになって、目標達成できるようになりたいな。

そしたら、安定して売れるようになるのに。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業の目標設定の方法がわかる
  • 目標設定しても達成できない理由がわかる
  • 目標達成し続けられる方法がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業:7年
  • 法人向けWebコンサル営業:3年

保険営業時代は、目標設定をしても達成したことがありませんでした。

結果的に、

  • 目標設定=達成できないもの
  • 目標設定=苦手なもの

という認識になってしまいました。

 

でも、法人向けのWebコンサル営業に転職してからは、目標達成し続けられるようになりました。

理由は、目標設定の方法がわかったから。

 

その方法をこの記事にまとめました。

 

目標達成し続けられるようになった方法なので、けっこう信ぴょう性があるかと。

この記事を読むことで、あなたも目標達成し続けられるようになりますよ。

営業の目標設定のやり方は3つだけ【具体例つき】

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標を達成できない理由】

結論、営業の目標設定は下記の3つだけでOKです。

  1. 実現可能な目標からやってみる
  2. 数字の根拠がある目標にする
  3. 必ず新しい戦略を取り入れる

わかりにくい目標設定をするとやる気をなくすので、この3つでOK。

事実、この3つで目標達成できたので問題なしです。

 

1つずつ解説しますね。

①実現可能な目標からやってみる

実現しないと、やる気をなくすからです。

あなたもありませんか?

目標設定して、やる気をなくしたこと。

僕の過去のダメな目標設定の事例

僕は過去に、こんな目標設定をして挫折してました。

今年は、去年の2倍の売上にする!

結果、半年くらい経っても去年と同じくらいの売上だと、もうやる気をなくすわけですよ。

 

考えてみればわかるんですが、

  • 上場企業
  • プロスポーツ選手

などでも、去年の2倍の成績を出せる人は滅多にいません。

だから、いきなり「去年の2倍」とかは無理です。

 

そもそも「どうやって2倍にするか」がわかってないから、絶対ムリですよね。

でも、あなたもこういう目標設定をやっちゃってませんか?

②数字の根拠がある目標にする

数字の根拠がないと、目標達成までの道のりが見えないからです。

悪い例は、夢や希望を目標設定と一緒にすること。

 

夢や希望は数値化されてないので、どうやれば達成できるかわかりません。

目標設定を数値化するイメージ

例えばこんな感じです。

  • アポ取得率:3%
  • 商談への移行率:30%
  • クロージング率:30%

という人がいるとしましょう。

 

この人が月4人から契約をもらうには、下記のように数字に落とし込めばOK。

  • 1567人にアポ取り連絡×アポ取得率3%=47人のアポ取得
  • 47人×商談への移行率30%=14人に商談
  • 14人×クロージング率30%=4人成約

こうすれば「1ヶ月に1567人にアポ取りの連絡をすればいい」とわかりますよね。

 

この辺のやり方は、営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】にまとめてます。

営業のプロセス管理のやり方【マネジメントや評価のコツも解説】

【コツ】1日の目標設定まで落とし込む

目標設定は月単位ではなく、1日単位に落とし込みましょう。

今日何を達成すべきかわかってないと、目標は達成できないから。

 

例えば、月の前半までに1567人にアポ取りの連絡をするなら、こんな感じです。

1567人÷15日=104件が1日のアポ取り連絡件数

 

なので、

  • 1日104件にテレアポする
  • 1日104件に飛び込みする

みたいなイメージです。

ここまで落とし込まないとなんとなく1ヶ月が終わって、目標達成はできません。

目標設定シートに落とし込む

目標設定はシートに書きましょう。

目で見てわかるようにしとかないと、今日何をすべきかわからないから。

 

目標設定シートの詳しい書き方は、営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】にまとめたので、参考にどうぞ。

営業の目標設定シートの記入例【行動と分析と下方修正の方法も解説】

③必ず新しい戦略を取り入れる

なぜなら、新しいことをやらないと絶対に目標達成できないから。

目標を達成できなかった過去のやり方を繰り返しても、絶対にムリです。

【体験談】僕はWebを取り入れたら目標達成できた

僕が目標達成し続けられるようになったのは、Webを取り入れたからです。

まったく新しい試みでしたが、うまくいきました。

  1. 見込み客企業のお客さんになる人を、Webサイトで集客
  2. 見込み客企業にお客さんを紹介して儲けてもらう
  3. お礼に契約をもらう

こんな感じでうまくいきました。

 

具体的に僕がやったことは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

【超重要】目標設定は変えてOK

目標=変えちゃいけないと思われがちですが、変えていいですよ。

実現不可能な目標をかかげても、無意味だから。

 

例えば、下方修正もぜんぜんアリです。

上場企業とかも、よく下方修正やってますよね。

 

この辺は、メンタリストDaiGoさんのYoutubeがめっちゃ参考になります。

目標設定にはデメリットもあるので、見ておいた方が良いかと。

目標設定しても達成できない2つの理由

目標設定のデメリット【目標設定しないで成果を上げる方法】

目標設定の方法は、なんとなくわかった。

でも実は、一度も目標達成したことないんだよね…

 

今回も目標達成できないんじゃないかな…

どうして目標達成できないんだろう?

目標を達成できないのには、明確な2つの理由があります。

  1. 目標を達成してない自分が考えた計画だから
  2. 目標に挑戦した後に振り返りをしてないから

この2つを理解すると、目標達成できるようになります。

1つずつ解説します。

①目標を達成してないあなたが考えた計画だから

シンプルな理由ですよね。

ようは、達成する方法がわからないから、達成できなんです。

 

例えるなら、目的地への行き方を知らずに、車を走らせてるようなものです。

【解決策】目標とする人を完コピすればOK

結論、あなたの目標をすでに達成してる人を完コピすればOKです。

同じ行動をすれば、同じ結果が出るから。

 

オフィス内で売れてる人を捕まえて、徹底的に完コピしてください。

この辺は、営業1年目で売れる3つのコツ【新人で売れないのはむしろ順調な話】にまとめたので、参考にどうぞ。

営業1年目で売れる3つのコツ【新人で売れないのはむしろ順調な話】

②目標に挑戦した後に振り返りをしてないから

ようは、目標を達成できなかった理由を探求してないから。

結果、ただ同じことを繰り返してるだけなので、目標達成できません。

 

この辺は「PDCA」を実践すればOK。

ようは「試行錯誤」のことです。

 

営業の試行錯誤の方法は、営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】にまとめたのでどうぞ。

営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

営業で目標達成し続けられる方法【仕組みを作ればいい】

営業で目標達成し続けられる方法【仕組みを作ればいい】

結論、営業の目標達成をし続けるには、仕組みを作ればOKです。

目標を達成できる仕組みがあれば、自動的に達成できるから。

【体験談】僕はブログを作ったので目標達成できるようになった

僕の事例ですが、僕はブログを作ったので目標達成し続けられるようになりました。

前述の「僕はWebを取り入れたら目標達成できた」でお伝えしたとおり、

  1. 見込み客企業のお客さんになる人を、Webサイトで集客
  2. 見込み客企業にお客さんを紹介して儲けてもらう
  3. お礼に契約をもらう

で、無限に新規契約をもらえる仕組みができたんですよね。

最終的には239社を新規開拓して、18社から契約をもらいました。

 

19社以上から契約をもらうことはできたんですが、売ってるのがWebコンサルだったので、キャパの問題で新規を打ち止めにしたくらいです。

参考:メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

目標達成し続けられる仕組みの例

例えば、こんなのがあるかなと。

  • ブログで無限に新規開拓できる仕組み(上記の僕の事例)
  • Webサイトから見込み客を集客できる仕組み
  • 紹介連鎖で見込み客が途切れない仕組み

こういう仕組みを作ると、自動的に目標達成できます。

 

下記に、仕組み作りに役立つ記事や動画を添えておきますので、参考にどうぞ。

まとめ【営業の目標設定の3つの方法を実践しよう】

まとめ【正しい目標設定のやり方があるんです】

最後にもう一度、営業の目標設定の3つの方法をまとめておきます。

  1. 実現可能な目標からやってみる
  2. 数字の根拠がある目標にする
  3. 必ず新しい戦略を取り入れる

この記事を読んだだけではダメなので、さっそく実行しましょう。

 

目標を達成できない理由は下記の2つなので、こちらも対策してください。

  1. 目標を達成してない自分が考えた計画だから→売れてる人を完コピ
  2. 目標に挑戦した後に振り返りをしてないから→PDCA(試行錯誤)

 

そして、「目標を達成し続ける方法」は、仕組みを作ることです。

あなたも目標達成できる仕組みを作って、目標達成できる人になりましょう。

 

営業活動の参考になればうれしいです!