さとうのキモチ 
新人営業マン
売れるようになって、上司や会社から認められたいな。
いずれはトップセールスマンになりたい。
最高のスタートダッシュをしたいので、良い目標設定をしたい。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 新人営業マンの5つの目標設定
- 目標設定はSMARTの法則で立てること
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業の初月に目標設定した結果、オフィス1位の売上をあげることができました。
上司からアドバイスももらいながら、僕が実践して初月で売れた目標設定を解説します。
あなたの最高のスタートダッシュの参考になればうれしいです。
目次
新人営業マンの5つの目標設定
新人営業マンの目標設定は、下記の5つが重要です。
- ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
- 行動量の目標設定
- 営業の型を完コピする
- 商品を完璧に覚える
- 上司に予測を上回る
1つずつ解説しますね。
①ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
ちょっと頑張れば達成できる目標を設定しましょう。
達成感を味わえて、勝ちグセがつくからです。
例えばこんな感じ。
- 誰でもいいから、1日1アポ入れる
- 1日1件の飛び込み営業
- 1日1件のテレアポ
すぐに目標達成できることから挑戦してみましょう。
まずは0を1にするところからです。
自信もつくので、売れる営業マンになれますよ。
②行動量の目標設定
最初は行動量の目標設定をしましょう。
いきなり売上の目標設定だと、達成できない可能性があるからです。
例えばこんな感じ。
- 1週間で10件のアポを入れる
- 1週間で名刺を10枚集めてくる
- 1週間に1件、先輩の動向営業を入れる
行動量が増えていけば、自然と売上も上がります。
だから最初は行動量にこだわればOK。
最初は売上の目標設定をしないのがコツです。
③営業の型を完コピする
初月で営業の型を完コピしましょう。
型を覚えれば必ず売れるからです。
「営業の型」とは、例えばこんな感じです。
- アプローチの型
- プレゼンの型
- クロージングの型
先輩や上司から売れる型を教えてもらって、初月で完コピしてください。
ロープレするのも良いですし、スマホで撮影しながら練習するのも良いですね。
ちなみに、アプローチ・プレゼン・クロージングの型は、下記の3記事でも解説してます。
- 営業のアプローチ方法や流れを解説【商品のメリットは伝えちゃダメ】
- 営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率が上がる資料のコツ】
- 【実証済み】営業のクロージングのコツ5選【成約率70%の話法を解説】
④商品を完璧に覚える
初月で商品は完璧に覚えましょう。
商品を知らないと売れないからです。
1ヶ月目は研修の会社も多いと思うので、研修期間中に商品を猛勉強してください。
正直、商品の勉強は最低限です。
間違った知識で売ってしまうとお客さんにも迷惑がかかるので、完璧に覚えましょう。
⑤上司の予測を上回ること
上司から言われたことは、必ず上回ってやりましょう。
自信がつくからです。
僕は保険営業の初月に、上司から、
上司
と言われました。
なので、5日で30枚集めてやりました。
上司はすごく驚いて、めちゃくちゃほめてくれました。
その波にのって、初月でオフィス1位になった感じです。
最初に上司の予測を上回っておくと、自然と売れます。
目標設定はSMARTの法則で立てること
目標設定は「SMARTの法則」で立てましょう。
- S(Specific)：具体的な目標
- M(Measurable)：計測できる目標
- A(Achievable)：実現可能な目標
- R(Result oriented)：意味のある目標
- T(Time-bound)：期限がある目標
目標設定の基本中の基本なので、必ずSMARTを実践してください。
良い例と悪い例で、1つずつ解説しますね。
S(Specific)：具体的な目標
具体的な目標を立てましょう。
具体的じゃないと、目標を達成したかどうか判定が難しいからです。
悪い例はこちら。
- お客様から信頼される
- 自信をつける
- 一番頑張る
これらは達成したか判定できないですよね。
良い目標設定はこんな感じ。
- 今週はアポを5件入れる
- 今日はテレアポを50件やる
- 今日は30社に飛び込む
明らかに判定できる目標設定をしましょう。
M(Measurable)：測定できる目標
測定できる目標を立てましょう。
測定できないと、次に活かせないからです。
悪い例はこんな感じ。
- 一生懸命アプローチする
- 熱意をもってクロージングする
- 頑張ってアポを取る
正直、曖昧すぎます。
良い目標設定はこんな感じ。
- AとBのアプローチを試して、どちらが商談に入れるか測定する
- クロージングトークを3パターンやってみて、どれが売れるか測定する
- 午前中と午後で、アポ取得率がどれくらい違うか測定する
細かく測定できるので、どんどん精度が上がっていきます。
これを「PDCA」と言います。
PDCAとは「試行錯誤」のこと。
試行錯誤を繰り返すことで、どんどん売れます。
ちなみに、営業のPDCAについては、営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す具体例も解説】にまとめてます。
A(Achievable)：実現可能な目標
実現可能な目標設定をしましょう。
現実的じゃない目標設定は、無意味だからです。
悪い例はこんな感じ。
- 先月の売上が100万円だったから、今月は10億売る
- 先月はオフィスでビリだったから、今月はトップをとる
- 1日1000件テレアポする
無謀な目標設定の特徴は、達成までの道筋が見えないこと。
道筋が見えないことは、絶対達成できません。
つまり、無謀な目標設定は無意味なんです。
良い例はこんな感じ。
- 先月よりアポ数を5件増やす
- 昨日テレアポを20件したので、今日は30件かける
- 毎日15分だけ勉強する
実現可能な目標は達成しやすいので、自信がつきます。
自信つけば商談の雰囲気が良くなり、結果売れます。
R(Result oriented)：意味のある目標
当たり前ですが、意味のある目標を設定してください。
仕事の目的と関係ない目標設定は、無意味です。
悪い例はこんな感じ。
- 社内の人と仲良くなる
- 毎朝、オフィス内を掃除する
- 一番早く出社する
売上と一切関係ないので、こういった目標設定は無意味です。
売上に直結する目標設定をしましょう。
T(Time-bound)：期限がある目標
目標設定には期限が必要です。
期限がないと、いつまでたっても目標達成できないからです。
悪い例はこんな感じ。
- いつか1日30件飛び込めるようになる
- いつか1日3アポ入れられるようになる
- いつか紹介をもらう
これでは「やってもやらなくてもいい」ということですよね。
良い例はこんな感じ。
- 今日は1日30件飛び込む
- 今月は1日3件のアポを入れる
- 今月は10人紹介をもらう
必ず期限を設けましょう。
期限を設けるのはプレッシャーを感じますが、人はプレッシャーがかからないと成長しません。
まとめ【新人営業マンの目標設定のコツは5つ】
この記事をまとめます。
- ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
- 行動量で目標設定する
- 初月で営業の型を完コピして、商品を完璧に覚える
- 上司に予測を上回る
- SMARTの法則で目標設定する
新人営業マンさんは、目標設定の参考にしてみてください。
この記事を読んだだけでは目標達成できないので、必ず実行しましょう。
実際に目標設定すれば、必ず売れます。
ちなみに、本気で売れるようになりたいなら研修を受けることも検討しましょう。
自分に投資できない人は、営業で成功できないので。
きちんと成果が出る営業研修については、【無料あり】おすすめの営業研修3選【研修の内容で成果を出すコツ】にまとめてます。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
