さとうのキモチ 
新人営業マン
売れるようになって、上司や会社から認められたいな。
いずれはトップセールスマンになりたい。
最高のスタートダッシュをしたいので、良い目標設定をしたい。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 新人営業マンの5つの目標設定
- 目標設定はSMARTの法則で立てること
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業の初月に目標設定した結果、
オフィス1位の売上をあげることができました。
上司からアドバイスももらいながら、僕が実践して初月で売れた目標設定を解説します。
あなたの最高のスタートダッシュの参考になればうれしいです(^^)
目次
新人営業マンの5つの目標設定
新人営業マンの目標設定は、下記の5つが重要です。
- ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
- 行動量の目標設定
- 営業の型を完コピする
- 商品を完璧に覚える
- 上司に予測を上回る
1つずつ解説しますね(^^)
①ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
ちょっと頑張れば達成できる目標を設定しましょう。
達成感を味わえて、勝ちグセがつくからです。
例えばこんな感じ。
- 誰でもいいから、1日1アポ入れる
- 1日1件の飛び込み営業
- 1日1件のテレアポ
すぐに目標達成できることから挑戦してみましょう。
まずは0を1にするところからです。
自信もつくので、売れる営業マンになれますよ。
②行動量の目標設定
最初は行動量の目標設定をしましょう。
いきなり売上の目標設定だと、達成できない可能性があるからです。
例えばこんな感じ。
- 1週間で10件のアポを入れる
- 1週間で名刺を10枚集めてくる
- 1週間に1件、先輩の動向営業を入れる
行動量が増えていけば、自然と売上も上がります。
だから最初は行動量にこだわればOK。
最初は売上の目標設定をしないのがコツです。
③営業の型を完コピする
初月で営業の型を完コピしましょう。
型を覚えれば必ず売れるからです。
「営業の型」とは、例えばこんな感じです。
- アプローチの型
- プレゼンの型
- クロージングの型
先輩や上司から売れる型を教えてもらって、
初月で完コピしてください。
ロープレするのも良いですし、スマホで撮影しながら練習するのも良いですね。
ちなみに、アプローチ・プレゼン・クロージングの型は、下記の3記事でも解説してます(^^)
④商品を完璧に覚える
初月で商品は完璧に覚えましょう。
商品を知らないと売れないからです。
1ヶ月目は研修の会社も多いと思うので、研修期間中に商品を猛勉強してください。
正直、商品の勉強は最低限です。
間違った知識で売ってしまうとお客さんにも迷惑がかかるので、完璧に覚えましょう。
⑤上司の予測を上回ること
上司から言われたことは、必ず上回ってやりましょう。
自信がつくからです。
僕は保険営業の初月に、上司から、
上司
と言われました。
なので、5日で30枚集めてやりました(^^)
上司はすごく驚いて、めちゃくちゃほめてくれました。
その波にのって、初月でオフィス1位になった感じです。
最初に上司の予測を上回っておくと、自然と売れます。
目標設定はSMARTの法則で立てること
目標設定は「SMARTの法則」で立てましょう。
- S(Specific)：具体的な目標
- M(Measurable)：計測できる目標
- A(Achievable)：実現可能な目標
- R(Result oriented)：意味のある目標
- T(Time-bound)：期限がある目標
目標設定の基本中の基本なので、必ずSMARTを実践してください。
良い例と悪い例で、1つずつ解説しますね。
S(Specific)：具体的な目標
具体的な目標を立てましょう。
具体的じゃないと、目標を達成したかどうか判定が難しいからです。
悪い例はこちら。
- お客様から信頼される
- 自信をつける
- 一番頑張る
これらは達成したか判定できないですよね。
良い目標設定はこんな感じ。
- 今週はアポを5件入れる
- 今日はテレアポを50件やる
- 今日は30社に飛び込む
明らかに判定できる目標設定をしましょう。
M(Measurable)：測定できる目標
測定できる目標を立てましょう。
測定できないと、次に活かせないからです。
悪い例はこんな感じ。
- 一生懸命アプローチする
- 熱意をもってクロージングする
- 頑張ってアポを取る
正直、曖昧すぎます。
良い目標設定はこんな感じ。
- AとBのアプローチを試して、どちらが商談に入れるか測定する
- クロージングトークを3パターンやってみて、どれが売れるか測定する
- 午前中と午後で、アポ取得率がどれくらい違うか測定する
細かく測定できるので、どんどん精度が上がっていきます。
これを「PDCA」と言います。
PDCAとは「試行錯誤」のこと。
試行錯誤を繰り返すことで、どんどん売れます(^^)
ちなみに、営業のPDCAについては、
営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでおきましょう。
A(Achievable)：実現可能な目標
実現可能な目標設定をしましょう。
現実的じゃない目標設定は、無意味だからです。
悪い例はこんな感じ。
- 先月の売上が100万円だったから、今月は10億売る
- 先月はオフィスでビリだったから、今月はトップをとる
- 1日1000件テレアポする
無謀な目標設定の特徴は、達成までの道筋が見えないこと。
道筋が見えないことは、絶対達成できません。
つまり、無謀な目標設定は無意味なんです。
良い例はこんな感じ。
- 先月よりアポ数を5件増やす
- 昨日テレアポを20件したので、今日は30件かける
- 毎日15分だけ勉強する
実現可能な目標は達成しやすいので、自信がつきます。
自信つけば商談の雰囲気が良くなり、結果売れます。
R(Result oriented)：意味のある目標
当たり前ですが、意味のある目標を設定してください。
仕事の目的と関係ない目標設定は、無意味です。
悪い例はこんな感じ。
- 社内の人と仲良くなる
- 毎朝、オフィス内を掃除する
- 一番早く出社する
売上と一切関係ないので、こういった目標設定は無意味です。
売上に直結する目標設定をしましょう。
T(Time-bound)：期限がある目標
目標設定には期限が必要です。
期限がないと、いつまでたっても目標達成できないからです。
悪い例はこんな感じ。
- いつか1日30件飛び込めるようになる
- いつか1日3アポ入れられるようになる
- いつか紹介をもらう
これでは「やってもやらなくてもいい」ということですよね。
良い例はこんな感じ。
- 今日は1日30件飛び込む
- 今月は1日3件のアポを入れる
- 今月は10人紹介をもらう
必ず期限を設けましょう。
期限を設けるのはプレッシャーを感じますが、人はプレッシャーがかからないと成長しません。
まとめ【新人営業マンの目標設定のコツは5つ】
この記事をまとめます。
- ちょっと頑張れば達成できる目標設定をする
- 行動量で目標設定する
- 初月で営業の型を完コピして、商品を完璧に覚える
- 上司に予測を上回る
- SMARTの法則で目標設定する
新人営業マンさんは、目標設定の参考にしてみてください。
この記事を読んだだけでは目標達成できないので、必ず実行しましょう。
実際に目標設定すれば、必ず売れます。
ちなみに、さらに詳しい目標設定のコツを、
営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめたので、読んでみてください(^^)
より正確に、安定して売上をあげる目標設定を解説しています。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
