【厳選】営業の心得は3つだけ【主軸を相手にすれば売れ続けます】

営業の心得29選【売上が上がる行動も紹介】

新人営業マン

営業の心得を知りたいな。

初めて営業をやるから、うまくいきたいし、失敗したくない。

 

なんか「これだけは守った方がいい」みたいな心得を知りたいよ。

あと、心得をマスターする方法も知りたいな。

こういった疑問に答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業の心得がわかる
  • 営業の心得をマスターする方法がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業:7年
  • 法人向けWebコンサル営業:3年

僕が営業10年のキャリアで導き出した、

営業の心得を3つ紹介します。

大事なことはいくつもあるのですが、最初からあれこれ言われると大変でしょうから、3つに絞ってます。

 

新人さんは、この3つの心得だけをとりあえず徹底すればOK。

きちんと売れます。

 

僕はこの心得を実践することで、

  • 1年半で239社を新規開拓
  • 上場企業を含む18社から契約をもらう

などの実績を出してます。

実績でてる心得なので、かなり信ぴょう性あるかと。

 

この心得は営業の基本であり、多くの営業マンができてないので売れてません。

あなたも「よくいる売れない営業マン」にならないよう、心得を実践してください。

【厳選】営業の心得は3つだけ【新人さんはこれだけ徹底すればOK】

営業の心得29選【成果につながる心得のみ紹介】

営業の心得は下記の3つだけです。

  1. 価値を与えれば買ってくれる
  2. 自分がやられて嫌なことは人にしない
  3. 相手の話を聞けばいい

ぶっちゃけ、この3つだけでもかなり売れますよ。

 

1つずつ解説します。

①価値を与えれば買ってくれる

相手に価値を与えたら、そのお返しに買ってくれます。

人は、何かをしてもらうとお返ししたくなるので。

 

僕が上場企業も含む大手企業から契約をもらったのも、この心得を実践しただけです。

あなたの売ってる商品と関係なくても、相手に価値を与えればOK

例えばあなたが、保険の営業マンだとしましょう。

ある企業から契約をもらいたいけど、保険の話を聞いてくれる感じではありません。

 

でも、その企業は「もっと売上を上げたい」と悩んでます。

あなたがやることは簡単で、売上を上げる手伝いをすればいいだけ。

 

具体的には下記のようなイメージ。

  • 営業に協力する
  • お客さんを紹介する
  • マーケティングに強い専門家を紹介する

で、まずはその企業に儲けさせればOKです。

お返しを契約でもらえばOK

あなたが無償で協力したら、相手企業の社長はお返しをしたくなります。

そのお返しを保険の契約でもらえばOKです。

社長

あなたのおかげで、売上が上がったよ。

本当にありがとう。

 

何かお礼をしたいんだけど、何がいい?

と聞かれたら、こう答えましょう。

保険営業マン

お役に立てて良かったです。

では、御社の保険証券を見せてもらえませんか?

もし現在の保険が合ってない場合のみ、保険を提案させてください。

これで商談に入れます。

相手はお返ししたいので、成約率も高いですよ。

【結論】先に価値を与えればお返しで契約をもらえる

営業って、ほんとこれだけで売れます。

僕がやってたのも同じような感じ。

 

詳しくは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてるので、興味あればどうぞ。

 

売り込もうとするほど売れないので、先に価値を与えればOK。

相手が勝手にお返ししたくなるので、契約もらえますよ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

②自分がやられて嫌なことは人にしない

理由は、嫌われるから。

具体的なNG行為は下記のとおり。

  • 売り込む
  • しつこい
  • 契約もらうのに必死

あなたがお客さんだったら嫌でしょ?

 

自分がやられて嫌なことをやると、紹介をもらえないのでNGなんです。

【悲報】相手の後ろの人脈をすべて失います

相手が嫌がることをすると、相手の後ろの人脈をすべて失います。

人が嫌がることをする人に、大切な人を紹介したくないから。

 

1人失うだけで、数十人の見込み客リストがなくなると思ってください。

だから、相手が嫌がることは絶対やっちゃダメです。

 

損をしようとも、相手の後ろの人脈をイメージできないと、行くところなくなりますよ。

ちなみに紹介については、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたのでどうぞ。

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

③相手の話を聞けばいい

営業って、相手の話をよーーーく聞いてればOKです。

相手の要望を聞けるから。

 

要望に応えたら売れますよ。

相手は「買う答え」を話してくれてるので、自分がしゃべっちゃダメです。

【残念】多くの営業マンは自分がしゃべりすぎです

営業=上手に話すというイメージが強く、多くの営業マンはしゃべりすぎ。

結果、相手が話す時間が減り、大事な「買う答え」を聞けません。

 

だから売れないんです。

アポの時間、あなたの方が多く話してるなら失敗ですね。

相手に「買う答え」を話してもらうコツ→質問すればOK

例えば、あなたが住宅の営業マンだとしましょう。

住宅購入を考えてる相手には、ひたすら質問しまくればOKです。

  • 今のところ、何かほしい設備はありますか?
  • 何階建てがいいですか?
  • 何部屋くらいほしいですか?
  • 趣味は何ですか?

相手は理想の家の答えを話してくれるので、あとは要望に応えるだけで売れます。

カンタンですよね。

 

具体的な質問スキルは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめたのでどうぞ。

ぶっちゃけ、相手の話をよーーーく聞けば営業は楽勝です。

営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】

営業の心得の名言・格言集

新人営業マン

なんか、営業の心得の名言とか格言はないの?

営業の心得の名言・格言は、

営業マン向けの名言集23選【元気を出すだけじゃダメ、行動すべし】にまとめたのでどうぞ。

 

僕も営業で苦しいとき、これらの名言に助けられました。

力が湧いてくる名言・格言だけをまとめたので、興味あればどうぞ。

営業マン向けの名言集23選【元気を出すだけじゃダメ、行動すべし】

【よくある質問】飛び込み営業の心得→時代遅れです

飛び込み営業をやる予定なんだけど、心得はあるかなぁ?

これ言うと元も子もないですが、飛び込み営業は辞めといた方がいいですよ。

インターネットが普及する前の営業手法なので。

つまり20年前の営業手法なので、もう時代遅れです。

 

はっきりいって不効率なので、ビジネスとは言えません。

飛び込み営業をやらない方がいい理由は、

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめてます。

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

営業の心得をマスターする方法【主軸を相手にすればOK】

営業の心得になる名言・格言

営業の心得は何となくわかったけど、実際にできないと意味ないよね?

心得をマスターする方法も知りたいな。

上記で紹介した営業の3つの心得、

  1. 価値を与えれば買ってくれる
  2. 自分がやられて嫌なことは人にしない
  3. 相手の話を聞けばいい

をマスターする方法は、常に相手主軸で会話することです。

 

3つとも相手を主軸にしているので、あなたのことをゼロにして相手100%で会話してください。

そしたら、できるようになります。

営業の心得を実践するときに意識すること

  1. 常に相手の話をよく聞いて、
  2. 相手に与えられる価値を考えて、
  3. 相手の嫌がることはしない

これだけ意識してください。

そしたら1ヶ月でできるようになりますよ。

 

最初は苦戦しますが、すぐ慣れます。

一切自分の話をしちゃいけないの?→聞かれたらOK

相手に主軸を置くって、一切自分の話はしちゃダメなの?

と思うかもですが、相手から質問されたらさすがに答えてください。

答えないと会話がおかしくなるので。

 

相手が質問してくる=あなたに興味をもってる証拠なので、営業の第一歩としては大成功ですよ。

相手を主軸にすると紹介が止まらなくなる

相手を主軸にすると、紹介が止まらなくなります。

話を真剣に聞いてくれる人は、印象が良いから。

 

相手は、

相手

なんかこっちの話ばっかり聞いてもらって悪いな。

何かお返ししないとな。

と、お返しモードになってくれるので好都合。

話を真剣に聞いてくれる人は、自分の大切な人も紹介したいので、紹介が止まらなくなります。

 

結果、見込み客リストはどんどん増えていき、あなたは営業の行き先に困らなくなりますよ。

 

この辺の詳細は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。

紹介連鎖が起きれば、営業は成功したようなもんです。

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

営業の心得の練習方法

やっぱりロープレですね。

実戦に近いので、短期間でマスターできます。

 

具体的なロープレ方法は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。

相手に主軸を置く練習なので、成果でますよ。

 

早く売れるようになりたい人ほど、真剣にやってみましょう。

営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】

まとめ【営業の心得は3つしかないし、これさえやってたら売れます】

まとめ【営業の心得を実行しよう】

最後にもう一度、3つの営業の心得をまとめておきます。

  1. 価値を与えれば買ってくれる
  2. 自分がやられて嫌なことは人にしない
  3. 相手の話を聞けばいい

 

実戦では、常に相手に主軸を置いて会話すればOK。

  1. 常に相手の話をよく聞いて、
  2. 相手に与えられる価値を考えて、
  3. 相手の嫌がることはしない

の3つだけ意識すれば大丈夫です。

 

「先に相手に価値を与える」の具体例は、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、参考にどうぞ。

 

あなたが営業の心得をマスターして、ベテランを差し置いて売れるのを楽しみにしてます。