さとうのキモチ 
新人営業マン
初めて営業をやるから、うまくいきたいし、失敗したくない。
なんか「これだけは守った方がいい」みたいな心得を知りたいよ。
あと、心得をマスターする方法も知りたいな。
こういった疑問に答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業の心得がわかる
- 営業の心得をマスターする方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
僕が営業10年のキャリアで導き出した、
営業の心得を3つ紹介します。
大事なことはいくつもあるのですが、最初からあれこれ言われると大変でしょうから、3つに絞ってます。
新人さんは、この3つの心得だけをとりあえず徹底すればOK。
きちんと売れます。
僕はこの心得を実践することで、
- 1年半で239社を新規開拓
- 上場企業を含む18社から契約をもらう
などの実績を出してます。
実績でてる心得なので、かなり信ぴょう性あるかと。
この心得は営業の基本であり、多くの営業マンができてないので売れてません。
あなたも「よくいる売れない営業マン」にならないよう、心得を実践してください。
【厳選】営業の心得は3つだけ【新人さんはこれだけ徹底すればOK】
営業の心得は下記の3つだけです。
- 価値を与えれば買ってくれる
- 自分がやられて嫌なことは人にしない
- 相手の話を聞けばいい
ぶっちゃけ、この3つだけでもかなり売れますよ。
1つずつ解説します。
①価値を与えれば買ってくれる
相手に価値を与えたら、そのお返しに買ってくれます。
人は、何かをしてもらうとお返ししたくなるので。
僕が上場企業も含む大手企業から契約をもらったのも、この心得を実践しただけです。
あなたの売ってる商品と関係なくても、相手に価値を与えればOK
例えばあなたが、保険の営業マンだとしましょう。
ある企業から契約をもらいたいけど、保険の話を聞いてくれる感じではありません。
でも、その企業は「もっと売上を上げたい」と悩んでます。
あなたがやることは簡単で、売上を上げる手伝いをすればいいだけ。
具体的には下記のようなイメージ。
- 営業に協力する
- お客さんを紹介する
- マーケティングに強い専門家を紹介する
で、まずはその企業に儲けさせればOKです。
お返しを契約でもらえばOK
あなたが無償で協力したら、相手企業の社長はお返しをしたくなります。
そのお返しを保険の契約でもらえばOKです。
社長
本当にありがとう。
何かお礼をしたいんだけど、何がいい？
と聞かれたら、こう答えましょう。
保険営業マン
では、御社の保険証券を見せてもらえませんか？
もし現在の保険が合ってない場合のみ、保険を提案させてください。
これで商談に入れます。
相手はお返ししたいので、成約率も高いですよ。
【結論】先に価値を与えればお返しで契約をもらえる
営業って、ほんとこれだけで売れます。
僕がやってたのも同じような感じ。
詳しくは、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめてるので、興味あればどうぞ。
売り込もうとするほど売れないので、先に価値を与えればOK。
相手が勝手にお返ししたくなるので、契約もらえますよ。
②自分がやられて嫌なことは人にしない
理由は、嫌われるから。
具体的なNG行為は下記のとおり。
- 売り込む
- しつこい
- 契約もらうのに必死
あなたがお客さんだったら嫌でしょ？
自分がやられて嫌なことをやると、紹介をもらえないのでNGなんです。
【悲報】相手の後ろの人脈をすべて失います
相手が嫌がることをすると、相手の後ろの人脈をすべて失います。
人が嫌がることをする人に、大切な人を紹介したくないから。
1人失うだけで、数十人の見込み客リストがなくなると思ってください。
だから、相手が嫌がることは絶対やっちゃダメです。
損をしようとも、相手の後ろの人脈をイメージできないと、行くところなくなりますよ。
ちなみに紹介については、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたのでどうぞ。
③相手の話を聞けばいい
営業って、相手の話をよーーーく聞いてればOKです。
相手の要望を聞けるから。
要望に応えたら売れますよ。
相手は「買う答え」を話してくれてるので、自分がしゃべっちゃダメです。
【残念】多くの営業マンは自分がしゃべりすぎです
営業＝上手に話すというイメージが強く、多くの営業マンはしゃべりすぎ。
結果、相手が話す時間が減り、大事な「買う答え」を聞けません。
だから売れないんです。
アポの時間、あなたの方が多く話してるなら失敗ですね。
相手に「買う答え」を話してもらうコツ→質問すればOK
例えば、あなたが住宅の営業マンだとしましょう。
住宅購入を考えてる相手には、ひたすら質問しまくればOKです。
- 今のところ、何かほしい設備はありますか？
- 何階建てがいいですか？
- 何部屋くらいほしいですか？
- 趣味は何ですか？
相手は理想の家の答えを話してくれるので、あとは要望に応えるだけで売れます。
カンタンですよね。
具体的な質問スキルは、営業のヒアリングのコツ7選【法人契約をもらいまくったテクニック】にまとめたのでどうぞ。
ぶっちゃけ、相手の話をよーーーく聞けば営業は楽勝です。
営業の心得の名言・格言集
新人営業マン
営業の心得の名言・格言は、
営業マン向けの名言集23選【元気を出すだけじゃダメ、行動すべし】にまとめたのでどうぞ。
僕も営業で苦しいとき、これらの名言に助けられました。
力が湧いてくる名言・格言だけをまとめたので、興味あればどうぞ。
【よくある質問】飛び込み営業の心得→時代遅れです
これ言うと元も子もないですが、飛び込み営業は辞めといた方がいいですよ。
インターネットが普及する前の営業手法なので。
つまり20年前の営業手法なので、もう時代遅れです。
はっきりいって不効率なので、ビジネスとは言えません。
飛び込み営業をやらない方がいい理由は、
法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめてます。
営業の心得をマスターする方法【主軸を相手にすればOK】
心得をマスターする方法も知りたいな。
上記で紹介した営業の3つの心得、
- 価値を与えれば買ってくれる
- 自分がやられて嫌なことは人にしない
- 相手の話を聞けばいい
をマスターする方法は、常に相手主軸で会話することです。
3つとも相手を主軸にしているので、あなたのことをゼロにして相手100%で会話してください。
そしたら、できるようになります。
営業の心得を実践するときに意識すること
- 常に相手の話をよく聞いて、
- 相手に与えられる価値を考えて、
- 相手の嫌がることはしない
これだけ意識してください。
そしたら1ヶ月でできるようになりますよ。
最初は苦戦しますが、すぐ慣れます。
一切自分の話をしちゃいけないの？→聞かれたらOK
と思うかもですが、相手から質問されたらさすがに答えてください。
答えないと会話がおかしくなるので。
相手が質問してくる＝あなたに興味をもってる証拠なので、営業の第一歩としては大成功ですよ。
相手を主軸にすると紹介が止まらなくなる
相手を主軸にすると、紹介が止まらなくなります。
話を真剣に聞いてくれる人は、印象が良いから。
相手は、
相手
何かお返ししないとな。
と、お返しモードになってくれるので好都合。
話を真剣に聞いてくれる人は、自分の大切な人も紹介したいので、紹介が止まらなくなります。
結果、見込み客リストはどんどん増えていき、あなたは営業の行き先に困らなくなりますよ。
この辺の詳細は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。
紹介連鎖が起きれば、営業は成功したようなもんです。
営業の心得の練習方法
やっぱりロープレですね。
実戦に近いので、短期間でマスターできます。
具体的なロープレ方法は、営業の練習方法6選【雑談のトークでセールスチャンスを作る】にまとめてます。
相手に主軸を置く練習なので、成果でますよ。
早く売れるようになりたい人ほど、真剣にやってみましょう。
まとめ【営業の心得は3つしかないし、これさえやってたら売れます】
最後にもう一度、3つの営業の心得をまとめておきます。
- 価値を与えれば買ってくれる
- 自分がやられて嫌なことは人にしない
- 相手の話を聞けばいい
実戦では、常に相手に主軸を置いて会話すればOK。
- 常に相手の話をよく聞いて、
- 相手に与えられる価値を考えて、
- 相手の嫌がることはしない
の3つだけ意識すれば大丈夫です。
「先に相手に価値を与える」の具体例は、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、参考にどうぞ。
あなたが営業の心得をマスターして、ベテランを差し置いて売れるのを楽しみにしてます。
