営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の問題解決一択】

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

• 営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】
• 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けのWebコンサル営業3年です。

保険営業は苦労しましたが、法人向けのWebコンサル営業でたくさん売れるようになりました(^^)

つまり僕は、もともとあんまり売れなかったけど、だんだん売れるようになったタイプです。

なので、売れない辛さはよーくわかります。

この記事は、売れなかったけど売れるようになった僕が書いた記事なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)

営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】

営業のノウハウを、下記の6つのプロセスごとに解説します。

1. 新規開拓
2. アプローチ
3. ヒアリング
4. プレゼン
5. クロージング
6. 紹介

現場で成果の出た方法だけを紹介するので、やってみてください(^^)

1つずつ解説しますね。

①営業の新規開拓のノウハウ【電話営業は時代遅れ】

新規開拓は、下記の2ステップです。

1. リスト作り
2. アポ取り

リスト作りは、ググって訪問したい企業を選べばOKです。

ホームページや企業のSNSをみて、相手の悩んでいそうなことを推測しましょう。

アポ取りは、企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

直接担当者とつながれます。

問い合わせフォームに書く内容は、

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

テレアポと飛び込み営業はやめた方がいい

正直、テレアポと飛び込み営業はやめた方がいいです。

相手の時間を突然奪うので、失礼だからです。

ホリエモンも、著書「多動力」の中で、

「電話してくる奴と仕事をするな」といってます。

マンガで身につく 多動力 (NewsPicks Comic)

テレアポや飛び込み営業は、興味のない相手にたくさんの労力を使うので、

ビジネスとして非効率です。

今の時代はメールでアポが主流

今の時代はメールでアポを取りましょう。

メールなら相手の好きな時間に、あなたのメッセージを確認できます。

メールアドレスを知らないなら、

企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

資料を添付したり、プレゼンしているYoutube動画を送れるので、テレアポや飛び込みより効率的です。

僕も、メールや問い合わせフォームで新規開拓をしてました(^^)

問い合わせフォームに連絡する方法で、

239社の新規法人を開拓しています。

具体的な方法は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】で解説しているので、読んでみてください(^^)

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

会社が電話営業を強要してくる場合のノウハウ

という人は、下記の2記事を読んでみてください。

アポ取得率10％のテレアポ方法や、飛び込み営業のノウハウをまとめています。

1. 【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】
2. 法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

個人営業より法人営業の方が稼げる

個人営業よりは法人営業をしましょう。

単価が高いからです。

同じ契約でもケタが違うので、楽です。

例えば、個人営業で10件契約分を、法人営業なら1件で達成できちゃいます。

営業の基本は「お金のある相手と仕事をすること」です。

個人営業メインの人は、法人営業にシフトしましょう。

※売ってる商材が個人向けしかなければ仕方ありませんが。

法人営業については、

法人営業が楽な5つの理由【あなたが向いてるかもチェック】にまとめているので、読んでみてください(^^)

法人営業が楽な5つの理由【あなたが向いてるかもチェック】

②アプローチのノウハウ

アプローチとは、興味づけです。

アプローチのノウハウは、下記の2つです。

1. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
2. 相手のテンションに合わせる

1つずつ見ていきましょう。

商品を買うとどうなるのか伝える

アプローチでは、商品のメリットではなく、

商品から相手が得られる結果を伝えましょう。

相手は商品に興味がないからです。

でも、その商品を使うと自分がどうなるのかは興味があります(^^)

求人広告の営業を例にしてみると、こんな感じ。

相手が興味あるのは、明らかに「人」ですよね？

だから、得られる結果でアプローチしないと興味をもってくれません。

商品のメリットを言うと、

売り込みに聞こえるので嫌われます。

「商品から得られる結果」については、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

相手のテンションに合わせる

アプローチは、相手のテンションに合わせましょう。

相手のテンションに合わせないと、

引かれるからです。

例えば、

• 相手が落ち着いていたら、落ち着いて話す。
• 相手が興奮してたら、一緒に興奮する
• 相手が笑ったら、自分も笑う

というように、相手に合わせると親近感をもってくれます。

相手のテンションに合わせましょう(^^)

③ヒアリングのノウハウ

ヒアリングができないと売れません。

相手の悩みを解決するのが営業の仕事なので、相手の悩みを聞き出せないと話にならないからです。

ヒアリングのノウハウは、下記の4つ。

1. 最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問
2. 相手を認める・承認する
3. 他社をほめる
4. しゃべりの割合は相手7：営業マン3

1つずつ見ていきましょう(^^)

最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問

最初はYes・Noで答えられる簡単な質問から、徐々に5W2Hの質問にしていきましょう。

Yes・Noの質問は答えやすいので、

ウォーミングアップに最適だからです。

Yes・Noで相手がのってきたら、

5W2Hの質問をしていきます。

ちなみに、5W2Hは下記のとおり。

• What：何を
• When：いつ
• Where：どこで
• Who：誰が
• Why：なぜ
• How：どうやって
• How much：いくらで

5W2Hの質問は相手にしゃべらせることができるので、相手の悩みを聞き出しましょう。

相手を認める・承認する

相手を認めて、承認しましょう。

あなたを味方だと思って、たくさん話してくれるからです。

認める・承認するについては、

営業の上手な話し方17選【重要なのは話の聞き方】で解説しているので、読んでみてください(^^)

営業の上手な話し方17選【重要なのは話の聞き方】

他社をほめる

他社をほめるとは、

今相手が使っている会社をほめることです。

あえて今の会社をほめることで、

今の会社の不満点が出てくるからです。

例えば、こんな感じ。

こんな感じで、あえて他社をほめると、

不満点を教えてくれることがあります。

また、あえて他社をほめることで、

余裕のある人に見えるので、相談してくれやすくなりますよ(^^)

しゃべりの割合は相手7：営業マン3

しゃべりの割合は、相手7：営業マン3くらいがいいですね。

それ以上だと、営業マン側がしゃべりすぎです。

営業マンの方が話していては、相手の悩みを聞き出せません。

しゃべりすぎないように注意しましょう。

また、さらに詳しいヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

④プレゼンのノウハウ

プレゼンのノウハウは、下記の5つです。

1. パンフレットは使わない
2. 提案は松竹梅の3パターン
3. 相手の本音と建て前を埋めてあげる
4. もし、○○になったらどうなりますか？
5. 専門用語や横文字は使わない

1つずつ見ていきましょう(^^)

パンフレットは使わない

プレゼンでは、パンフレットは厳禁です。

パンフレットはみんなに向けて作ってあるので、相手に特別感がないからです。

と、相手がガッカリしてしまうので、パンフレットを使ってはいけません。

提案は松竹梅の3パターン

提案は3パターン用意しましょう。

人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。

例えば、

• こちらのスマホは黒と白の2色です
• こちらのスマホは黒と白と赤の3色です

では、だいぶ印象が違いますよね？

2色しかないと「他の機種も見たいな」となりますが、

3色だと「どれにしようかな」と思ってしまうんです。

だから、提案は3種類がベスト。

松竹梅では、本命の商品を真ん中にする

さらに、本命の提案は真ん中にしましょう。

まずは一番高いプランを提案してください。

断られますので、

次に真ん中のプランを提案すると納得してくれやすいです。

断られた後の提案は、通りやすいんです。

の次の提案は、安く感じるので通りやすいんです(^^)

なので、提案は3種類で、

本命は真ん中に提案しましょう。

相手の本音と建て前を埋めてあげる

ヒアリングで相手の本音と建て前を聞いておいて、プレゼンでそのスキマを埋めてあげましょう。

人は本音と建て前をもっていて、その間を埋めたい生き物だからです。

例えば、こんな感じ。

相手の本音と建て前の間を埋める提案をしてますよね(^^)

ヒアリングで本音と建て前を聞き出して、それを埋める提案をしましょう。

もし、○○になったらどうなりますか？

と質問してみてください。

相手が自分に都合の良い想像をして、

勝手に欲しくなってくれます(^^)

相手の理想は、相手の頭の中にしかありません。

どんなに作り込んだ提案でも、細部のイメージまでは表現できません。

「もし、○○になったらどうなりますか？」と聞くことで、相手の理想のイメージを利用しましょう。

という感じで、相手の理想のイメージを利用しましょう。

相手の期待感はかなり高まります(^^)

専門用語や横文字は使わない

基本ですが、専門用語や横文字を使ってはいけません。

わかりにくいからです。

悪い例はこんな感じ。

もし相手が知らない単語があったら、

置いてけぼりにしてしまいます。

良い例はこんな感じ。

誰でもわかる言葉を使いましょう(^^)

売れるプレゼン9ステップ

売れるプレゼンには9ステップの型があります。

型通りにプレゼンすれば、売れます。

僕もこの9ステップを現場で使ってましたが、かなり売れました(^^)

プレゼンの9ステップは、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめているので、読んでみてください。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

⑤クロージングのノウハウ

クロージングのノウハウは、下記の4つです。

1. 「みんなやってる→残りわずか」は超売れる
2. 特別感を出す
3. 損しないことを伝える
4. 他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」

1つずつ見ていきましょう(^^)

「みんなやってる→残りわずか」は超売れる

「みんなやってる」と言った後に、

「残りわずか」というと、かなり売れます(^^)

人は、

• みんなやってるものをやりたくなる
• 残りわずかだと欲しくなる

という生き物だからです。

「みんなやってる＝品質が保証されている」と感じるので、購入するリスクがかなり下がります。

と思ってしまうんです(^^)

美味しいお店に人が並ぶのと一緒ですね。

希少性を出せば売れる

そして「残りわずか」という希少性があると、欲しくなります。

って言われたら、欲しくなりますよね(^^)

クロージングで「みんなやってる」と「残りわずか」を伝えると、

成約率がかなり上がります。

特別感を出す

特別感を出すと、相手は嬉しくなって買いたくなります。

「特別扱いしてもらった」というのは、誰でもうれしいものだからです。

例えば、こんな感じ。

こんな感じで言えば、喜んで買ってくれます(^^)

人は特別感と内緒話が大好きです。

極論ですが、全員にこう言えばたくさん売れます(笑)

商談はエンターテイメントです。

相手に喜んでもらえる工夫をしましょう(^^)

損しないことを伝える

クロージングでは、損しないことを強調しましょう。

購入を決断するとき、相手は「損しないか」を心配しているからです。

例えば、

• もし使わなくなったら、売却できます。
• もし状況が変わっても、○○として使えます。
• 7日以内ならクーリングオフできます。

などなど。

と相手が思えるような要素を伝えましょう。

他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」

相手がちょっと難色を示したら、

勇気をもって他社を勧めましょう。

そうすると、相手はこちらに帰ってきてくれるからです(^^)

人は、突き放されると追いたくなるものです。

例えば、こんな感じ。

こんな感じで言ってみてください。

みたいな感じで帰ってきてくれます(^^)

難色を示したことで営業マンから突き放されると、

と思って、戻ってきてくれる人もいますね。

お願いは絶対NG

クロージングで、お願いは絶対NGです。

仮に契約してくれても、紹介が出ないからです。

契約をお願いしてきた営業マンは、間違っても人に紹介できないですよね(^^;

目の前の契約はもらえても、

その人の後ろの人脈をすべて失います。

お願いは絶対NGです。

ちなみに、さらに詳しいクロージングのノウハウは、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめているので、読んでみてください。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑥紹介のノウハウ

紹介のノウハウは、お客さんを下記の3つに分類することです。

1. 見込み客：まだ契約をもらってない人
2. 既存客：契約をもらったばかりの人
3. 固定客：あなたのファン

結論、紹介は固定客からしか出ません。

なので、お客さんを育てましょう。

1. 見込み客は既存客にする
2. 既存客は固定客にする
3. 固定客から紹介をもらう

を徹底しましょう。

見込み客を既存客にする人は多いですが、

既存客を固定客に育てる人は少ないです。

固定客を増やすには接触回数を増やす

既存客を固定客に育てる方法は、

接触回数を増やすことです。

人は接触回数が多い人を信用するからです。

例えば、

• お茶する
• メールする
• 電話する
• SNSで情報を発信する
• メルマガを発行する

などで、接触回数を増やしましょう。

そうすれば、既存客から固定客に昇格してくれます(^^)

紹介が出続ける仕組みについては、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】でも解説しているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

究極の営業ノウハウは「相手の問題を解決すること」の一択

究極の営業ノウハウは、

相手の問題解決の一択です。

営業は相手の問題を解決する仕事だからです。

仮に相手の問題をあなたの商品で解決できなくても、相手の問題解決に徹しましょう。

あなたの商品で相手の問題を解決できないなら、解決できる人(専門家や業者など)を紹介してあげましょう。

問題解決に徹すると紹介が途切れなくなる

これを繰り返していると、紹介が途切れなくなります(^^)

なぜなら、下記の2つの紹介が起きるからです。

1. あなたが助けた人から、見込み客を紹介されるから
2. あなたが紹介した専門家や業者からも、見込み客を紹介されるから

「目の前の人の悩み解決」の1点集中をすることで、上記2つの紹介が生まれるので効果抜群です(^^)

無理にあなたの商品を売り込む必要がないので、信頼されます。

あなたは「悩みの総合窓口」みたいな役割になって、相手の問題を聞いて解決に全力を注ぎましょう。

ヤバいくらい人脈が広がって、売上が安定しますよ(^^)

詳しくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめています。

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

営業ノウハウでおすすめの本

営業ノウハウでおすすめの本は、メンタリストDaiGoさんの「メンタルハック大全」です。

人生が変わる メンタルハック大全

営業で使える心理学やメンタリズムのノウハウが、わかりやすく解説されています。

例えば、

• 交渉は騒がしいコーヒーショップが良い
• 名刺交換で相手の心理がわかる方法
• 売れる営業マンは商品の説明をしない

などなど。

1000円くらいする本ですが、売れるようになるので投資回収はカンタンですよ(^^)

ライフハック(人生攻略)のノウハウも書かれているので、営業以外でも効果があります。

まとめ【営業のノウハウは大きく分けて6つ】

この記事をまとめます。

• 営業のノウハウ6選【実践してみましょう】
• 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択

営業のノウハウを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

残念ながら、この記事を読むだけでは結果は出ません。

記事の内容を実践してみましょう。

そしたら、必ず成果でます(^^)

ちなみに、さらに細かい営業のテクニックを、

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめているので、本気の人は読んでみてください。

現場で使えるテクニックを、31個紹介しています(^^)

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです！