営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の問題解決一択】

まとめ【営業が嫌ならITに転職が良い】

営業女子

営業のノウハウを知りたいな。

さすがに今の売上じゃマズい…

 

どうやったら売れるだろう?

もっと売れるようになりたいな。

 

上司を見返したいし、オフィス内でも一目置かれたい。

仕事に自信をもちたいな。

こういった疑問や悩みに応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】
  • 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

保険営業7年、法人向けのWebコンサル営業3年です。

 

保険営業は苦労しましたが、法人向けのWebコンサル営業でたくさん売れるようになりました(^^)

 

つまり僕は、もともとあんまり売れなかったけど、だんだん売れるようになったタイプです。

なので、売れない辛さはよーくわかります。

 

この記事は、売れなかったけど売れるようになった僕が書いた記事なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)

目次

営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】

営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】

営業のノウハウを、下記の6つのプロセスごとに解説します。

  1. 新規開拓
  2. アプローチ
  3. ヒアリング
  4. プレゼン
  5. クロージング
  6. 紹介

現場で成果の出た方法だけを紹介するので、やってみてください(^^)

 

1つずつ解説しますね。

①営業の新規開拓のノウハウ【電話営業は時代遅れ】

新規開拓は、下記の2ステップです。

  1. リスト作り
  2. アポ取り

リスト作りは、ググって訪問したい企業を選べばOKです。

ホームページや企業のSNSをみて、相手の悩んでいそうなことを推測しましょう。

 

アポ取りは、企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

直接担当者とつながれます。

 

問い合わせフォームに書く内容は、

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

テレアポと飛び込み営業はやめた方がいい

正直、テレアポと飛び込み営業はやめた方がいいです。

相手の時間を突然奪うので、失礼だからです。

 

ホリエモンも、著書「多動力」の中で、

「電話してくる奴と仕事をするな」といってます。


マンガで身につく 多動力 (NewsPicks Comic)

 

テレアポや飛び込み営業は、興味のない相手にたくさんの労力を使うので、

ビジネスとして非効率です。

今の時代はメールでアポが主流

今の時代はメールでアポを取りましょう。

メールなら相手の好きな時間に、あなたのメッセージを確認できます。

 

メールアドレスを知らないなら、

企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

 

資料を添付したり、プレゼンしているYoutube動画を送れるので、テレアポや飛び込みより効率的です。

 

僕も、メールや問い合わせフォームで新規開拓をしてました(^^)

問い合わせフォームに連絡する方法で、

239社の新規法人を開拓しています。

 

具体的な方法は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】で解説しているので、読んでみてください(^^)

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

会社が電話営業を強要してくる場合のノウハウ

泣く営業女子

テレアポや飛び込みが非効率なのはわかってるけど、

会社がやれって言うからやるしかない…

という人は、下記の2記事を読んでみてください。

 

アポ取得率10%のテレアポ方法や、飛び込み営業のノウハウをまとめています。

  1. 【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】
  2. 法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

個人営業より法人営業の方が稼げる

個人営業よりは法人営業をしましょう。

単価が高いからです。

 

同じ契約でもケタが違うので、楽です。

例えば、個人営業で10件契約分を、法人営業なら1件で達成できちゃいます。

 

営業の基本は「お金のある相手と仕事をすること」です。

 

個人営業メインの人は、法人営業にシフトしましょう。

※売ってる商材が個人向けしかなければ仕方ありませんが。

 

法人営業については、

法人営業が楽な5つの理由【あなたが向いてるかもチェック】にまとめているので、読んでみてください(^^)

法人営業が楽な5つの理由【あなたが向いてるかもチェック】

②アプローチのノウハウ

アプローチとは、興味づけです。

アプローチのノウハウは、下記の2つです。

  1. 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
  2. 相手のテンションに合わせる

1つずつ見ていきましょう。

商品を買うとどうなるのか伝える

アプローチでは、商品のメリットではなく、

商品から相手が得られる結果を伝えましょう。

 

相手は商品に興味がないからです。

でも、その商品を使うと自分がどうなるのかは興味があります(^^)

 

求人広告の営業を例にしてみると、こんな感じ。

求人広告のメリット 20万人に求人情報をアピールできる
求人広告から得られる結果

相手が興味あるのは、明らかに「人」ですよね?

だから、得られる結果でアプローチしないと興味をもってくれません。

 

商品のメリットを言うと、

売り込みに聞こえるので嫌われます。

 

「商品から得られる結果」については、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

相手のテンションに合わせる

アプローチは、相手のテンションに合わせましょう。

相手のテンションに合わせないと、

引かれるからです。

 

例えば、

  • 相手が落ち着いていたら、落ち着いて話す。
  • 相手が興奮してたら、一緒に興奮する
  • 相手が笑ったら、自分も笑う

というように、相手に合わせると親近感をもってくれます。

 

相手のテンションに合わせましょう(^^)

③ヒアリングのノウハウ

ヒアリングができないと売れません。

相手の悩みを解決するのが営業の仕事なので、相手の悩みを聞き出せないと話にならないからです。

 

ヒアリングのノウハウは、下記の4つ。

  1. 最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問
  2. 相手を認める・承認する
  3. 他社をほめる
  4. しゃべりの割合は相手7:営業マン3

1つずつ見ていきましょう(^^)

最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問

最初はYes・Noで答えられる簡単な質問から、徐々に5W2Hの質問にしていきましょう。

Yes・Noの質問は答えやすいので、

ウォーミングアップに最適だからです。

 

Yes・Noで相手がのってきたら、

5W2Hの質問をしていきます。

 

ちなみに、5W2Hは下記のとおり。

  • What:何を
  • When:いつ
  • Where:どこで
  • Who:誰が
  • Why:なぜ
  • How:どうやって
  • How much:いくらで

5W2Hの質問は相手にしゃべらせることができるので、相手の悩みを聞き出しましょう。

相手を認める・承認する

相手を認めて、承認しましょう。

あなたを味方だと思って、たくさん話してくれるからです。

 

認める・承認するについては、

営業の上手な話し方17選【重要なのは話の聞き方】で解説しているので、読んでみてください(^^)

営業の上手な話し方17選【重要なのは話の聞き方】

他社をほめる

他社をほめるとは、

今相手が使っている会社をほめることです。

あえて今の会社をほめることで、

今の会社の不満点が出てくるからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

今はA社をお使いなんですよね?

A社さんは評判いいので、かなり満足してますよね?

まぁ、問題はないですね。

ただ、○○に関してはちょっと弱いかなと思ってます。

こんな感じで、あえて他社をほめると、

不満点を教えてくれることがあります。

 

また、あえて他社をほめることで、

余裕のある人に見えるので、相談してくれやすくなりますよ(^^)

しゃべりの割合は相手7:営業マン3

しゃべりの割合は、相手7:営業マン3くらいがいいですね。

それ以上だと、営業マン側がしゃべりすぎです。

 

営業マンの方が話していては、相手の悩みを聞き出せません。

しゃべりすぎないように注意しましょう。

 

また、さらに詳しいヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

④プレゼンのノウハウ

プレゼンのノウハウは、下記の5つです。

  1. パンフレットは使わない
  2. 提案は松竹梅の3パターン
  3. 相手の本音と建て前を埋めてあげる
  4. もし、○○になったらどうなりますか?
  5. 専門用語や横文字は使わない

1つずつ見ていきましょう(^^)

パンフレットは使わない

プレゼンでは、パンフレットは厳禁です。

 

パンフレットはみんなに向けて作ってあるので、相手に特別感がないからです。

お客さん

自分は大多数の中の1人なんだ…

と、相手がガッカリしてしまうので、パンフレットを使ってはいけません。

提案は松竹梅の3パターン

提案は3パターン用意しましょう。

人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。

 

例えば、

  • こちらのスマホは黒と白の2色です
  • こちらのスマホは黒と白と赤の3色です

では、だいぶ印象が違いますよね?

 

2色しかないと「他の機種も見たいな」となりますが、

3色だと「どれにしようかな」と思ってしまうんです。

 

だから、提案は3種類がベスト。

松竹梅では、本命の商品を真ん中にする

さらに、本命の提案は真ん中にしましょう。

 

まずは一番高いプランを提案してください。

断られますので、

次に真ん中のプランを提案すると納得してくれやすいです。

 

断られた後の提案は、通りやすいんです。

お客さん

こんな高いのムリだよー(汗)

の次の提案は、安く感じるので通りやすいんです(^^)

 

なので、提案は3種類で、

本命は真ん中に提案しましょう。

相手の本音と建て前を埋めてあげる

ヒアリングで相手の本音と建て前を聞いておいて、プレゼンでそのスキマを埋めてあげましょう。

 

人は本音と建て前をもっていて、その間を埋めたい生き物だからです。

 

例えば、こんな感じ。

お客さん

本当は月に○○件くらいの問い合わせがほしいんだけど…(本音)

 

広告の予算があんまり取れないんだよねぇ…(建て前)

そうでしたよね。

 

なので今日は、その予算でも月に○○件くらいの問い合わせを起こす提案をもってきました。

営業女子

お客さん

マジですか!?

聞かせてください!

相手の本音と建て前の間を埋める提案をしてますよね(^^)

 

ヒアリングで本音と建て前を聞き出して、それを埋める提案をしましょう。

もし、○○になったらどうなりますか?

営業女子

もし、○○になったらどうなりますか?

と質問してみてください。

 

相手が自分に都合の良い想像をして、

勝手に欲しくなってくれます(^^)

 

相手の理想は、相手の頭の中にしかありません。

どんなに作り込んだ提案でも、細部のイメージまでは表現できません。

 

「もし、○○になったらどうなりますか?」と聞くことで、相手の理想のイメージを利用しましょう。

営業女子

もし、○○になったらどうなりますか?
そうですねぇ…。

○○もできますし、○○○も可能になりますね!

お客さん

営業女子

それを叶える提案を、今日はお持ちしました。

という感じで、相手の理想のイメージを利用しましょう。

相手の期待感はかなり高まります(^^)

専門用語や横文字は使わない

基本ですが、専門用語や横文字を使ってはいけません。

わかりにくいからです。

 

悪い例はこんな感じ。

こちらの商品のベネフィットは、○○○です。

 

エビデンスとして、○○○○があります。

先方のコンセンサスは取っています。

もし相手が知らない単語があったら、

置いてけぼりにしてしまいます。

 

良い例はこんな感じ。

営業女子

こちらの商品から得られる結果は、○○○です。

 

根拠として、○○○○があります。

先方の同意はいただいてます。

誰でもわかる言葉を使いましょう(^^)

売れるプレゼン9ステップ

売れるプレゼンには9ステップの型があります。

型通りにプレゼンすれば、売れます。

 

僕もこの9ステップを現場で使ってましたが、かなり売れました(^^)

 

プレゼンの9ステップは、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめているので、読んでみてください。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

⑤クロージングのノウハウ

クロージングのノウハウは、下記の4つです。

  1. 「みんなやってる→残りわずか」は超売れる
  2. 特別感を出す
  3. 損しないことを伝える
  4. 他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」

1つずつ見ていきましょう(^^)

「みんなやってる→残りわずか」は超売れる

「みんなやってる」と言った後に、

「残りわずか」というと、かなり売れます(^^)

 

人は、

  • みんなやってるものをやりたくなる
  • 残りわずかだと欲しくなる

という生き物だからです。

 

「みんなやってる=品質が保証されている」と感じるので、購入するリスクがかなり下がります。

お客さん

みんなが良かったなら、うちも良いはず

と思ってしまうんです(^^)

美味しいお店に人が並ぶのと一緒ですね。

希少性を出せば売れる

そして「残りわずか」という希少性があると、欲しくなります。

1日1万個売れるシュークリームが、残り3つ!

 

って言われたら、欲しくなりますよね(^^)

 

クロージングで「みんなやってる」と「残りわずか」を伝えると、

成約率がかなり上がります。

特別感を出す

特別感を出すと、相手は嬉しくなって買いたくなります。

「特別扱いしてもらった」というのは、誰でもうれしいものだからです。

 

例えば、こんな感じ。

営業女子

御社だけに特別に、この価格でもいいですよ。

そのかわり、絶対他言しないでくださいね。

こんな感じで言えば、喜んで買ってくれます(^^)

 

人は特別感と内緒話が大好きです。

極論ですが、全員にこう言えばたくさん売れます(笑)

 

商談はエンターテイメントです。

相手に喜んでもらえる工夫をしましょう(^^)

損しないことを伝える

クロージングでは、損しないことを強調しましょう。

購入を決断するとき、相手は「損しないか」を心配しているからです。

 

例えば、

  • もし使わなくなったら、売却できます。
  • もし状況が変わっても、○○として使えます。
  • 7日以内ならクーリングオフできます。

などなど。

お客さん

それなら損しなさそうだな…

と相手が思えるような要素を伝えましょう。

他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」

相手がちょっと難色を示したら、

勇気をもって他社を勧めましょう。

そうすると、相手はこちらに帰ってきてくれるからです(^^)

 

人は、突き放されると追いたくなるものです。

 

例えば、こんな感じ。

お客さん

内容はいいんだけどねぇ…

もう少し安くならない?

あー…

これ以上安くしたいなら、B社さんの方がおすすめですよ。

 

○○の機能は落ちますが、価格は予算内です。

営業女子

こんな感じで言ってみてください。

 

お客さん

あぁ、いやいや、

やっぱり内容が大切か。

 

お金出しても、成果が得られないなら大損だしね。

みたいな感じで帰ってきてくれます(^^)

 

難色を示したことで営業マンから突き放されると、

お客さん

悪いことしたな…

と思って、戻ってきてくれる人もいますね。

お願いは絶対NG

クロージングで、お願いは絶対NGです。

仮に契約してくれても、紹介が出ないからです。

 

契約をお願いしてきた営業マンは、間違っても人に紹介できないですよね(^^;

 

目の前の契約はもらえても、

その人の後ろの人脈をすべて失います。

お願いは絶対NGです。

 

ちなみに、さらに詳しいクロージングのノウハウは、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめているので、読んでみてください。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

⑥紹介のノウハウ

紹介のノウハウは、お客さんを下記の3つに分類することです。

  1. 見込み客:まだ契約をもらってない人
  2. 既存客:契約をもらったばかりの人
  3. 固定客:あなたのファン

 

結論、紹介は固定客からしか出ません。

なので、お客さんを育てましょう。

  1. 見込み客は既存客にする
  2. 既存客は固定客にする
  3. 固定客から紹介をもらう

を徹底しましょう。

 

見込み客を既存客にする人は多いですが、

既存客を固定客に育てる人は少ないです。

固定客を増やすには接触回数を増やす

既存客を固定客に育てる方法は、

接触回数を増やすことです。

人は接触回数が多い人を信用するからです。

 

例えば、

  • お茶する
  • メールする
  • 電話する
  • SNSで情報を発信する
  • メルマガを発行する

などで、接触回数を増やしましょう。

そうすれば、既存客から固定客に昇格してくれます(^^)

 

紹介が出続ける仕組みについては、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】でも解説しているので、読んでみてください(^^)

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

究極の営業ノウハウは「相手の問題を解決すること」の一択

究極の営業ノウハウは「相手の悩み解決」の一択

究極の営業ノウハウは、

相手の問題解決の一択です。

営業は相手の問題を解決する仕事だからです。

 

仮に相手の問題をあなたの商品で解決できなくても、相手の問題解決に徹しましょう。

 

あなたの商品で相手の問題を解決できないなら、解決できる人(専門家や業者など)を紹介してあげましょう。

問題解決に徹すると紹介が途切れなくなる

これを繰り返していると、紹介が途切れなくなります(^^)

なぜなら、下記の2つの紹介が起きるからです。

 

  1. あなたが助けた人から、見込み客を紹介されるから
  2. あなたが紹介した専門家や業者からも、見込み客を紹介されるから

「目の前の人の悩み解決」の1点集中をすることで、上記2つの紹介が生まれるので効果抜群です(^^)

 

無理にあなたの商品を売り込む必要がないので、信頼されます。

 

あなたは「悩みの総合窓口」みたいな役割になって、相手の問題を聞いて解決に全力を注ぎましょう。

ヤバいくらい人脈が広がって、売上が安定しますよ(^^)

 

詳しくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめています。

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

営業ノウハウでおすすめの本

営業ノウハウでおすすめの本は、メンタリストDaiGoさんの「メンタルハック大全」です。


人生が変わる メンタルハック大全

 

営業で使える心理学やメンタリズムのノウハウが、わかりやすく解説されています。

例えば、

  • 交渉は騒がしいコーヒーショップが良い
  • 名刺交換で相手の心理がわかる方法
  • 売れる営業マンは商品の説明をしない

などなど。

 

1000円くらいする本ですが、売れるようになるので投資回収はカンタンですよ(^^)

ライフハック(人生攻略)のノウハウも書かれているので、営業以外でも効果があります。

まとめ【営業のノウハウは大きく分けて6つ】

まとめ【営業のノウハウは大きく分けて6つ】

この記事をまとめます。

  • 営業のノウハウ6選【実践してみましょう】
  • 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択

営業のノウハウを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)

 

残念ながら、この記事を読むだけでは結果は出ません。

記事の内容を実践してみましょう。

そしたら、必ず成果でます(^^)

 

ちなみに、さらに細かい営業のテクニックを、

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめているので、本気の人は読んでみてください。

 

現場で使えるテクニックを、31個紹介しています(^^)

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!