営業女子
さすがに今の売上じゃマズい…
どうやったら売れるだろう?
もっと売れるようになりたいな。
上司を見返したいし、オフィス内でも一目置かれたい。
仕事に自信をもちたいな。
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】
- 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年、法人向けのWebコンサル営業3年です。
保険営業は苦労しましたが、法人向けのWebコンサル営業でたくさん売れるようになりました(^^)
つまり僕は、もともとあんまり売れなかったけど、だんだん売れるようになったタイプです。
なので、売れない辛さはよーくわかります。
この記事は、売れなかったけど売れるようになった僕が書いた記事なので、ある程度の信ぴょう性はあると思います。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)
目次
営業のノウハウ6選【プロセスごとに解説】
営業のノウハウを、下記の6つのプロセスごとに解説します。
- 新規開拓
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
- 紹介
現場で成果の出た方法だけを紹介するので、やってみてください(^^)
1つずつ解説しますね。
①営業の新規開拓のノウハウ【電話営業は時代遅れ】
新規開拓は、下記の2ステップです。
- リスト作り
- アポ取り
リスト作りは、ググって訪問したい企業を選べばOKです。
ホームページや企業のSNSをみて、相手の悩んでいそうなことを推測しましょう。
アポ取りは、企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。
直接担当者とつながれます。
問い合わせフォームに書く内容は、
営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめたので、読んでみてください(^^)
テレアポと飛び込み営業はやめた方がいい
正直、テレアポと飛び込み営業はやめた方がいいです。
相手の時間を突然奪うので、失礼だからです。
ホリエモンも、著書「多動力」の中で、
「電話してくる奴と仕事をするな」といってます。
マンガで身につく 多動力 (NewsPicks Comic)
テレアポや飛び込み営業は、興味のない相手にたくさんの労力を使うので、
ビジネスとして非効率です。
今の時代はメールでアポが主流
今の時代はメールでアポを取りましょう。
メールなら相手の好きな時間に、あなたのメッセージを確認できます。
メールアドレスを知らないなら、
企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。
資料を添付したり、プレゼンしているYoutube動画を送れるので、テレアポや飛び込みより効率的です。
僕も、メールや問い合わせフォームで新規開拓をしてました(^^)
問い合わせフォームに連絡する方法で、
239社の新規法人を開拓しています。
具体的な方法は、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】で解説しているので、読んでみてください(^^)
会社が電話営業を強要してくる場合のノウハウ
泣く営業女子
会社がやれって言うからやるしかない…
という人は、下記の2記事を読んでみてください。
アポ取得率10%のテレアポ方法や、飛び込み営業のノウハウをまとめています。
個人営業より法人営業の方が稼げる
個人営業よりは法人営業をしましょう。
単価が高いからです。
同じ契約でもケタが違うので、楽です。
例えば、個人営業で10件契約分を、法人営業なら1件で達成できちゃいます。
営業の基本は「お金のある相手と仕事をすること」です。
個人営業メインの人は、法人営業にシフトしましょう。
※売ってる商材が個人向けしかなければ仕方ありませんが。
法人営業については、
法人営業が楽な5つの理由【あなたが向いてるかもチェック】にまとめているので、読んでみてください(^^)
②アプローチのノウハウ
アプローチとは、興味づけです。
アプローチのノウハウは、下記の2つです。
- 商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝える
- 相手のテンションに合わせる
1つずつ見ていきましょう。
商品を買うとどうなるのか伝える
アプローチでは、商品のメリットではなく、
商品から相手が得られる結果を伝えましょう。
相手は商品に興味がないからです。
でも、その商品を使うと自分がどうなるのかは興味があります(^^)
求人広告の営業を例にしてみると、こんな感じ。
求人広告のメリット | 20万人に求人情報をアピールできる |
求人広告から得られる結果 | 人 |
相手が興味あるのは、明らかに「人」ですよね?
だから、得られる結果でアプローチしないと興味をもってくれません。
商品のメリットを言うと、
売り込みに聞こえるので嫌われます。
「商品から得られる結果」については、
営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)
相手のテンションに合わせる
アプローチは、相手のテンションに合わせましょう。
相手のテンションに合わせないと、
引かれるからです。
例えば、
- 相手が落ち着いていたら、落ち着いて話す。
- 相手が興奮してたら、一緒に興奮する
- 相手が笑ったら、自分も笑う
というように、相手に合わせると親近感をもってくれます。
相手のテンションに合わせましょう(^^)
③ヒアリングのノウハウ
ヒアリングができないと売れません。
相手の悩みを解決するのが営業の仕事なので、相手の悩みを聞き出せないと話にならないからです。
ヒアリングのノウハウは、下記の4つ。
- 最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問
- 相手を認める・承認する
- 他社をほめる
- しゃべりの割合は相手7:営業マン3
1つずつ見ていきましょう(^^)
最初はYes・Noの質問、徐々に5W2Hの質問
最初はYes・Noで答えられる簡単な質問から、徐々に5W2Hの質問にしていきましょう。
Yes・Noの質問は答えやすいので、
ウォーミングアップに最適だからです。
Yes・Noで相手がのってきたら、
5W2Hの質問をしていきます。
ちなみに、5W2Hは下記のとおり。
- What:何を
- When:いつ
- Where:どこで
- Who:誰が
- Why:なぜ
- How:どうやって
- How much:いくらで
5W2Hの質問は相手にしゃべらせることができるので、相手の悩みを聞き出しましょう。
相手を認める・承認する
相手を認めて、承認しましょう。
あなたを味方だと思って、たくさん話してくれるからです。
認める・承認するについては、
営業の上手な話し方17選【重要なのは話の聞き方】で解説しているので、読んでみてください(^^)
他社をほめる
他社をほめるとは、
今相手が使っている会社をほめることです。
あえて今の会社をほめることで、
今の会社の不満点が出てくるからです。
例えば、こんな感じ。
営業女子
A社さんは評判いいので、かなり満足してますよね?
ただ、○○に関してはちょっと弱いかなと思ってます。
こんな感じで、あえて他社をほめると、
不満点を教えてくれることがあります。
また、あえて他社をほめることで、
余裕のある人に見えるので、相談してくれやすくなりますよ(^^)
しゃべりの割合は相手7:営業マン3
しゃべりの割合は、相手7:営業マン3くらいがいいですね。
それ以上だと、営業マン側がしゃべりすぎです。
営業マンの方が話していては、相手の悩みを聞き出せません。
しゃべりすぎないように注意しましょう。
また、さらに詳しいヒアリングスキルについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
④プレゼンのノウハウ
プレゼンのノウハウは、下記の5つです。
- パンフレットは使わない
- 提案は松竹梅の3パターン
- 相手の本音と建て前を埋めてあげる
- もし、○○になったらどうなりますか?
- 専門用語や横文字は使わない
1つずつ見ていきましょう(^^)
パンフレットは使わない
プレゼンでは、パンフレットは厳禁です。
パンフレットはみんなに向けて作ってあるので、相手に特別感がないからです。
お客さん
と、相手がガッカリしてしまうので、パンフレットを使ってはいけません。
提案は松竹梅の3パターン
提案は3パターン用意しましょう。
人は、3つの選択肢があると選びたくなるからです。
例えば、
- こちらのスマホは黒と白の2色です
- こちらのスマホは黒と白と赤の3色です
では、だいぶ印象が違いますよね?
2色しかないと「他の機種も見たいな」となりますが、
3色だと「どれにしようかな」と思ってしまうんです。
だから、提案は3種類がベスト。
松竹梅では、本命の商品を真ん中にする
さらに、本命の提案は真ん中にしましょう。
まずは一番高いプランを提案してください。
断られますので、
次に真ん中のプランを提案すると納得してくれやすいです。
断られた後の提案は、通りやすいんです。
お客さん
の次の提案は、安く感じるので通りやすいんです(^^)
なので、提案は3種類で、
本命は真ん中に提案しましょう。
相手の本音と建て前を埋めてあげる
ヒアリングで相手の本音と建て前を聞いておいて、プレゼンでそのスキマを埋めてあげましょう。
人は本音と建て前をもっていて、その間を埋めたい生き物だからです。
例えば、こんな感じ。
お客さん
広告の予算があんまり取れないんだよねぇ…(建て前)
なので今日は、その予算でも月に○○件くらいの問い合わせを起こす提案をもってきました。
営業女子
お客さん
聞かせてください!
相手の本音と建て前の間を埋める提案をしてますよね(^^)
ヒアリングで本音と建て前を聞き出して、それを埋める提案をしましょう。
もし、○○になったらどうなりますか?
営業女子
と質問してみてください。
相手が自分に都合の良い想像をして、
勝手に欲しくなってくれます(^^)
相手の理想は、相手の頭の中にしかありません。
どんなに作り込んだ提案でも、細部のイメージまでは表現できません。
「もし、○○になったらどうなりますか?」と聞くことで、相手の理想のイメージを利用しましょう。
営業女子
○○もできますし、○○○も可能になりますね!
お客さん
営業女子
という感じで、相手の理想のイメージを利用しましょう。
相手の期待感はかなり高まります(^^)
専門用語や横文字は使わない
基本ですが、専門用語や横文字を使ってはいけません。
わかりにくいからです。
悪い例はこんな感じ。
エビデンスとして、○○○○があります。
先方のコンセンサスは取っています。
もし相手が知らない単語があったら、
置いてけぼりにしてしまいます。
良い例はこんな感じ。
営業女子
根拠として、○○○○があります。
先方の同意はいただいてます。
誰でもわかる言葉を使いましょう(^^)
売れるプレゼン9ステップ
売れるプレゼンには9ステップの型があります。
型通りにプレゼンすれば、売れます。
僕もこの9ステップを現場で使ってましたが、かなり売れました(^^)
プレゼンの9ステップは、
営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめているので、読んでみてください。
⑤クロージングのノウハウ
クロージングのノウハウは、下記の4つです。
- 「みんなやってる→残りわずか」は超売れる
- 特別感を出す
- 損しないことを伝える
- 他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」
1つずつ見ていきましょう(^^)
「みんなやってる→残りわずか」は超売れる
「みんなやってる」と言った後に、
「残りわずか」というと、かなり売れます(^^)
人は、
- みんなやってるものをやりたくなる
- 残りわずかだと欲しくなる
という生き物だからです。
「みんなやってる=品質が保証されている」と感じるので、購入するリスクがかなり下がります。
お客さん
と思ってしまうんです(^^)
美味しいお店に人が並ぶのと一緒ですね。
希少性を出せば売れる
そして「残りわずか」という希少性があると、欲しくなります。
って言われたら、欲しくなりますよね(^^)
クロージングで「みんなやってる」と「残りわずか」を伝えると、
成約率がかなり上がります。
特別感を出す
特別感を出すと、相手は嬉しくなって買いたくなります。
「特別扱いしてもらった」というのは、誰でもうれしいものだからです。
例えば、こんな感じ。
営業女子
そのかわり、絶対他言しないでくださいね。
こんな感じで言えば、喜んで買ってくれます(^^)
人は特別感と内緒話が大好きです。
極論ですが、全員にこう言えばたくさん売れます(笑)
商談はエンターテイメントです。
相手に喜んでもらえる工夫をしましょう(^^)
損しないことを伝える
クロージングでは、損しないことを強調しましょう。
購入を決断するとき、相手は「損しないか」を心配しているからです。
例えば、
- もし使わなくなったら、売却できます。
- もし状況が変わっても、○○として使えます。
- 7日以内ならクーリングオフできます。
などなど。
お客さん
と相手が思えるような要素を伝えましょう。
他社を勧める「うちでやらない方がいいですよ」
相手がちょっと難色を示したら、
勇気をもって他社を勧めましょう。
そうすると、相手はこちらに帰ってきてくれるからです(^^)
人は、突き放されると追いたくなるものです。
例えば、こんな感じ。
お客さん
もう少し安くならない?
これ以上安くしたいなら、B社さんの方がおすすめですよ。
○○の機能は落ちますが、価格は予算内です。
営業女子
こんな感じで言ってみてください。
お客さん
やっぱり内容が大切か。
お金出しても、成果が得られないなら大損だしね。
みたいな感じで帰ってきてくれます(^^)
難色を示したことで営業マンから突き放されると、
お客さん
と思って、戻ってきてくれる人もいますね。
お願いは絶対NG
クロージングで、お願いは絶対NGです。
仮に契約してくれても、紹介が出ないからです。
契約をお願いしてきた営業マンは、間違っても人に紹介できないですよね(^^;
目の前の契約はもらえても、
その人の後ろの人脈をすべて失います。
お願いは絶対NGです。
ちなみに、さらに詳しいクロージングのノウハウは、
【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめているので、読んでみてください。
⑥紹介のノウハウ
紹介のノウハウは、お客さんを下記の3つに分類することです。
- 見込み客:まだ契約をもらってない人
- 既存客:契約をもらったばかりの人
- 固定客:あなたのファン
結論、紹介は固定客からしか出ません。
なので、お客さんを育てましょう。
- 見込み客は既存客にする
- 既存客は固定客にする
- 固定客から紹介をもらう
を徹底しましょう。
見込み客を既存客にする人は多いですが、
既存客を固定客に育てる人は少ないです。
固定客を増やすには接触回数を増やす
既存客を固定客に育てる方法は、
接触回数を増やすことです。
人は接触回数が多い人を信用するからです。
例えば、
- お茶する
- メールする
- 電話する
- SNSで情報を発信する
- メルマガを発行する
などで、接触回数を増やしましょう。
そうすれば、既存客から固定客に昇格してくれます(^^)
紹介が出続ける仕組みについては、
営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】でも解説しているので、読んでみてください(^^)
究極の営業ノウハウは「相手の問題を解決すること」の一択
究極の営業ノウハウは、
相手の問題解決の一択です。
営業は相手の問題を解決する仕事だからです。
仮に相手の問題をあなたの商品で解決できなくても、相手の問題解決に徹しましょう。
あなたの商品で相手の問題を解決できないなら、解決できる人(専門家や業者など)を紹介してあげましょう。
問題解決に徹すると紹介が途切れなくなる
これを繰り返していると、紹介が途切れなくなります(^^)
なぜなら、下記の2つの紹介が起きるからです。
- あなたが助けた人から、見込み客を紹介されるから
- あなたが紹介した専門家や業者からも、見込み客を紹介されるから
「目の前の人の悩み解決」の1点集中をすることで、上記2つの紹介が生まれるので効果抜群です(^^)
無理にあなたの商品を売り込む必要がないので、信頼されます。
あなたは「悩みの総合窓口」みたいな役割になって、相手の問題を聞いて解決に全力を注ぎましょう。
ヤバいくらい人脈が広がって、売上が安定しますよ(^^)
詳しくは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめています。
営業ノウハウでおすすめの本
営業ノウハウでおすすめの本は、メンタリストDaiGoさんの「メンタルハック大全」です。
営業で使える心理学やメンタリズムのノウハウが、わかりやすく解説されています。
例えば、
- 交渉は騒がしいコーヒーショップが良い
- 名刺交換で相手の心理がわかる方法
- 売れる営業マンは商品の説明をしない
などなど。
1000円くらいする本ですが、売れるようになるので投資回収はカンタンですよ(^^)
ライフハック(人生攻略)のノウハウも書かれているので、営業以外でも効果があります。
まとめ【営業のノウハウは大きく分けて6つ】
この記事をまとめます。
- 営業のノウハウ6選【実践してみましょう】
- 究極の営業ノウハウは「相手の問題解決」の一択
営業のノウハウを知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
残念ながら、この記事を読むだけでは結果は出ません。
記事の内容を実践してみましょう。
そしたら、必ず成果でます(^^)
ちなみに、さらに細かい営業のテクニックを、
【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】にまとめているので、本気の人は読んでみてください。
現場で使えるテクニックを、31個紹介しています(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです!