さとうのキモチ 
最近、ちょっとスランプ気味なんだよね…
売れる話し方を再確認したい。
あと、どうしたら上手に話せるようになるかな？
こういった疑問や不安に答える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業で売れる話し方がわかる
- NGの話し方がわかる
- 売れる営業の話し方の練習方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業7年
- 法人向けWebコンサル営業3年
今まで、数々の売れる営業マンと、売れない営業マンを見てきました。
そして、僕自身も売れない時期と、売れる時期を経験しました。
その結果、売れる話し方と売れない話し方の違いがわかったんですよね。
それを記事にまとめました。
先に言っときますが、実践すれば売れます。
今、売上が不調で苦しんでるあなたのヒントになればうれしいです。
もし売れない話し方をしているなら、今日から改善していきましょう。
目次
営業で売れる話し方3選【聞く方が100倍大事】
営業で売れる話し方は、下記の3つです。
- 質問中心で会話を組み立てる
- 相手を置きざりにしない
- 商品から得られる結果を伝えている
ぶっちゃけ、この3つだけでかなり売れます。
1つずつ解説します。
①質問中心で会話を組み立てる
売れる営業マンは、お客さんに質問してます。
質問すれば、お客さんの要望がわかるから。
あとはカンタン、要望に答えれば売れます。
最近あなたは、お客さんに質問してますか？
お客さんの潜在ニーズを引き出すヒアリングスキル
顕在ニーズを引き出すだけでは足りません。
相手が気づいてない潜在ニーズに答える提案をすれば、売れます。
ついでに単価も上がります。
潜在ニーズを引き出すヒアリングスキルは、
営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたので、参考にどうぞ。
潜在ニーズを引き出せないとAIに負ける
潜在ニーズを売れる営業マンじゃないと、AIにお客さんを奪われます。
AIが唯一できないのが、潜在ニーズを売ることだから。
顕在ニーズを売るのは、AmazonなどAIの独壇場です。
2020年以降は顕在ニーズしか売れない営業マンは淘汰されるので、潜在ニーズを引き出しましょう。
潜在ニーズを得るコツは、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にまとめてます。
あなただけ潜在ニーズを売って、他の営業マンを抜き去ってください。
②相手を置きざりにしない
売れる営業マンは、会話で相手を置き去りにしません。
相手が理解していることを、確認しながら話してるから。
例えば、
- ここまでは大丈夫ですか？
- 何か不明点はありませんか？
- 何か引っかかるところはありますか？
会話の途中でこうした質問をおりまぜてます。
置きざりにすると、売れません。
③商品から得られる結果を伝えている
売れる営業マンは、商品のメリットだけでなく、得られる結果もきちんと伝えてます。
相手は買うとどうなるのかわからないと、契約してくれないので。
売れない営業マンと、売れる営業マンの違いは下記のとおり。
- 売れない営業マン：この車は8人も乗れます。
- 売れる営業マン：この車は8人も乗れるので、おじいちゃんおばあちゃんも乗せて旅ができます。
売れる営業マンは、相手が得られる結果も伝えてますよね。
相手は「家族旅行ができるから」という理由で買ってくれます。
売れない営業マンほど、商品のメリットを強調する
売れないときは、だいたい商品のメリットだけを話してます。
最近の商談で、商品から得られる結果を伝えたか思い出してみましょう。
例えば、リポビタンDなら、
売れない営業マン
と言っても、タウリン1000mgでどうなるのかわかんないですよね。
売れる営業マン
って言う方がよっぽどわかりやすいです。
営業でNGの話し方3選【これは嫌われます】
反対に、売れない話し方は下記の3つです。
- 一方的にしゃべりすぎ
- クロージングがしつこい
- ストレスを感じる声
1つずつ解説しますね。
①一方的にしゃべりすぎ
一方的にしゃべりすぎると、売れません。
人は、話を聞くのが嫌いだから。
聞きたくもない営業マンの話を一方的に聞かされたら、誰だって嫌いになりますよ。
最近、商談であなたの方がしゃべりすぎてませんか？
ベストな割合は、
- お客さん：7割
- あなた：3割
くらいです。
話を聞いたら、自動的にあなたは好かれる
人は、自分の話を聞いてくれる人を好きになります。
認められてるように感じるから。
結論、あなたは相手に質問して話を聞き出すだけでOK。
あとは、相手から聞き出した悩みを解決する提案をすれば、勝手に売れます。
②クロージングがしつこい
しつこくクロージングすると売れません。
売り込まれるのは誰だって嫌なので。
そもそも、クロージングで相手が渋る＝セールスの途中に問題があった証拠です。
クロージングで相手が渋ったら、一度引いてヒアリングからやり直しましょう。
たぶん、どっかで相手を置きざりにしてます。
クロージングのコツは「みんな買ってて残りわずか」
「みんな買ってて、残りわずかです」って言ったら売れます。
人は、みんなが買ってて、希少性があるものは欲しくなるから。
例えば、
ケーキ屋さん
って言われたら、ほしくなるでしょ？
クロージングってこれだけです。
あなたの売ってる商材でも「みんな買ってて、残りわずか」を当てはめればクロージングは楽勝。
クロージングのコツは、【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。
③ストレスを感じる声
ストレスを感じる声は、嫌われます。
生理的にきついから。
例えば、下記はNGです。
- かんだかい声
- 話す速度が速すぎる
- 相手の話すペースと違いすぎる
落ち着いて、相手のペースに合わせて話せば大丈夫。
営業で売れる話し方の練習方法【ロープレあるのみ】
練習は、
- 質問中心で会話を組み立てる
- 相手を置きざりにしない
- 商品から得られる結果を伝えている
の3つを中心に練習すればOK。
練習方法は、王道ですがロープレですね。
営業の練習方法やロープレのコツ
練習やロープレのコツは、下記の2記事にまとめてます。
チームでやってみてください。
この2記事の内容で、かなり基礎はできます。
嫌だけど、やっぱりロープレは大事
ロープレが好きな人はいません。
恥ずかしいし、緊張するから。
でも、やっぱりロープレは大事です。
練習でできないことは、本番でもできないですからね。
という人は、営業のロープレが苦手な人の克服方法【ロープレを免除される方法】をどうぞ。
ロープレの心理的ストレスを下げる方法が分かります。
営業の話し方がうまくなる本
営業の話し方で参考になる本は、下記なんかがおすすめ。
セールスの偉人であるデール・カーネギーの話し方の本です。
漫画で読みやすいので、活字が苦手な人でも楽に勉強できるかと。
1100円くらいしますが、売れるようになるので元をとるのは楽勝です。
まとめ【売れる営業の話し方のコツは3つ、マスターしたら売れます】
最後に、売れる営業の話し方をまとめておきます。
- 質問中心で会話を組み立てる
- 相手を置きざりにしない
- 商品から得られる結果を伝えている
また、売れない営業の話し方は下記の3つです。
- 一方的にしゃべりすぎ
- クロージングがしつこい
- ストレスを感じる声
売れない話し方をしないように注意しましょう。
売れる話し方をマスターするには、ロープレなどで練習するしかありません。
マスターすれば勝手に売れるので、必ずマスターしましょう。
ちなみに、僕が10年営業をやって、一番売れた手法は「与える営業」でした。
ぶっちゃけ、与える営業が最強だと思ってます。
239社を新規開拓して、大型の法人契約ももらえました。
与える営業については、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
