営業で売れる話し方3選【売れないトークや練習方法も解説する】

プレゼンする女性

営業で売れる話し方を知りたいな。

最近、ちょっとスランプ気味なんだよね…

売れる話し方を再確認したい。

 

あと、どうしたら上手に話せるようになるかな?

こういった疑問や不安に答える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

  • 営業で売れる話し方がわかる
  • NGの話し方がわかる
  • 売れる営業の話し方の練習方法がわかる

 

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

  • 保険営業7年
  • 法人向けWebコンサル営業3年

今まで、数々の売れる営業マンと、売れない営業マンを見てきました。

そして、僕自身も売れない時期と、売れる時期を経験しました。

 

その結果、売れる話し方と売れない話し方の違いがわかったんですよね。

それを記事にまとめました。

 

先に言っときますが、実践すれば売れます。

今、売上が不調で苦しんでるあなたのヒントになればうれしいです。

 

もし売れない話し方をしているなら、今日から改善していきましょう。

営業で売れる話し方3選【聞く方が100倍大事】

握手

営業で売れる話し方は、下記の3つです。

  1. 質問中心で会話を組み立てる
  2. 相手を置きざりにしない
  3. 商品から得られる結果を伝えている

ぶっちゃけ、この3つだけでかなり売れます。

1つずつ解説します。

①質問中心で会話を組み立てる

売れる営業マンは、お客さんに質問してます。

質問すれば、お客さんの要望がわかるから。

 

あとはカンタン、要望に答えれば売れます。

最近あなたは、お客さんに質問してますか?

お客さんの潜在ニーズを引き出すヒアリングスキル

顕在ニーズを引き出すだけでは足りません。

相手が気づいてない潜在ニーズに答える提案をすれば、売れます。

ついでに単価も上がります。

 

潜在ニーズを引き出すヒアリングスキルは、

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】にまとめたので、参考にどうぞ。

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

潜在ニーズを引き出せないとAIに負ける

潜在ニーズを売れる営業マンじゃないと、AIにお客さんを奪われます。

AIが唯一できないのが、潜在ニーズを売ることだから。

 

顕在ニーズを売るのは、AmazonなどAIの独壇場です。

2020年以降は顕在ニーズしか売れない営業マンは淘汰されるので、潜在ニーズを引き出しましょう。

 

潜在ニーズを得るコツは、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にまとめてます。

あなただけ潜在ニーズを売って、他の営業マンを抜き去ってください。

【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】

②相手を置きざりにしない

売れる営業マンは、会話で相手を置き去りにしません。

相手が理解していることを、確認しながら話してるから。

 

例えば、

  • ここまでは大丈夫ですか?
  • 何か不明点はありませんか?
  • 何か引っかかるところはありますか?

会話の途中でこうした質問をおりまぜてます。

置きざりにすると、売れません。

③商品から得られる結果を伝えている

売れる営業マンは、商品のメリットだけでなく、得られる結果もきちんと伝えてます。

相手は買うとどうなるのかわからないと、契約してくれないので。

 

売れない営業マンと、売れる営業マンの違いは下記のとおり。

  • 売れない営業マン:この車は8人も乗れます。
  • 売れる営業マン:この車は8人も乗れるので、おじいちゃんおばあちゃんも乗せて旅ができます。

売れる営業マンは、相手が得られる結果も伝えてますよね。

相手は「家族旅行ができるから」という理由で買ってくれます。

売れない営業マンほど、商品のメリットを強調する

売れないときは、だいたい商品のメリットだけを話してます。

最近の商談で、商品から得られる結果を伝えたか思い出してみましょう。

 

例えば、リポビタンDなら、

売れない営業マン

このドリンクは、タウリンが1000mgも入ってるんですよ!

と言っても、タウリン1000mgでどうなるのかわかんないですよね。

売れる営業マン

これ飲むと元気でますよ!

って言う方がよっぽどわかりやすいです。

営業でNGの話し方3選【これは嫌われます】

メモ

反対に、売れない話し方は下記の3つです。

  1. 一方的にしゃべりすぎ
  2. クロージングがしつこい
  3. ストレスを感じる声

1つずつ解説しますね。

①一方的にしゃべりすぎ

一方的にしゃべりすぎると、売れません。

人は、話を聞くのが嫌いだから。

 

聞きたくもない営業マンの話を一方的に聞かされたら、誰だって嫌いになりますよ。

最近、商談であなたの方がしゃべりすぎてませんか?

 

ベストな割合は、

  • お客さん:7割
  • あなた:3割

くらいです。

話を聞いたら、自動的にあなたは好かれる

人は、自分の話を聞いてくれる人を好きになります。

認められてるように感じるから。

 

結論、あなたは相手に質問して話を聞き出すだけでOK。

あとは、相手から聞き出した悩みを解決する提案をすれば、勝手に売れます。

②クロージングがしつこい

しつこくクロージングすると売れません。

売り込まれるのは誰だって嫌なので。

 

そもそも、クロージングで相手が渋る=セールスの途中に問題があった証拠です。

クロージングで相手が渋ったら、一度引いてヒアリングからやり直しましょう。

 

たぶん、どっかで相手を置きざりにしてます。

クロージングのコツは「みんな買ってて残りわずか」

「みんな買ってて、残りわずかです」って言ったら売れます。

人は、みんなが買ってて、希少性があるものは欲しくなるから。

 

例えば、

ケーキ屋さん

1日1万個売れるケーキが、残り2個です!

って言われたら、ほしくなるでしょ?

クロージングってこれだけです。

 

あなたの売ってる商材でも「みんな買ってて、残りわずか」を当てはめればクロージングは楽勝。

クロージングのコツは、【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめてます。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

③ストレスを感じる声

ストレスを感じる声は、嫌われます。

生理的にきついから。

 

例えば、下記はNGです。

  • かんだかい声
  • 話す速度が速すぎる
  • 相手の話すペースと違いすぎる

落ち着いて、相手のペースに合わせて話せば大丈夫。

営業で売れる話し方の練習方法【ロープレあるのみ】

話を聞く女性

練習は、

  1. 質問中心で会話を組み立てる
  2. 相手を置きざりにしない
  3. 商品から得られる結果を伝えている

の3つを中心に練習すればOK。

 

練習方法は、王道ですがロープレですね。

営業の練習方法やロープレのコツ

練習やロープレのコツは、下記の2記事にまとめてます。

チームでやってみてください。

この2記事の内容で、かなり基礎はできます。

嫌だけど、やっぱりロープレは大事

ロープレが好きな人はいません。

恥ずかしいし、緊張するから。

 

でも、やっぱりロープレは大事です。

練習でできないことは、本番でもできないですからね。

 

でも、どうしてもロープレが苦手…

という人は、営業のロープレが苦手な人の克服方法【ロープレを免除される方法】をどうぞ。

ロープレの心理的ストレスを下げる方法が分かります。

営業のロープレが苦手な人の克服方法【ロープレを免除される方法】

営業の話し方がうまくなる本

営業の話し方で参考になる本は、下記なんかがおすすめ。


マンガで読み解く カーネギー話し方入門
 

 

セールスの偉人であるデール・カーネギーの話し方の本です。

漫画で読みやすいので、活字が苦手な人でも楽に勉強できるかと。

 

1100円くらいしますが、売れるようになるので元をとるのは楽勝です。

まとめ【売れる営業の話し方のコツは3つ、マスターしたら売れます】

まとめ【売れる営業の話し方のコツは3つ、マスターしたら売れます】

最後に、売れる営業の話し方をまとめておきます。

  1. 質問中心で会話を組み立てる
  2. 相手を置きざりにしない
  3. 商品から得られる結果を伝えている

 

また、売れない営業の話し方は下記の3つです。

  1. 一方的にしゃべりすぎ
  2. クロージングがしつこい
  3. ストレスを感じる声

売れない話し方をしないように注意しましょう。

 

売れる話し方をマスターするには、ロープレなどで練習するしかありません。

マスターすれば勝手に売れるので、必ずマスターしましょう。

 

ちなみに、僕が10年営業をやって、一番売れた手法は「与える営業」でした。

ぶっちゃけ、与える営業が最強だと思ってます。

 

239社を新規開拓して、大型の法人契約ももらえました。

与える営業については、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!