さとうのキモチ 
営業マン
営業ってたくさん勉強しなきゃいけないんだろうけど、
本音は「これだけやればいい！」みたいな極意を知りたい。
安定してノルマを達成したいし、社内でも認められたい。
極意で成長して、自信をもちたいな。
こういった疑問や要望に応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ
- 営業の細かいノウハウ・テクニックも紹介
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
最後の方では、大きめの法人契約をたくさんもらえるまでになりました。
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点です。
相手の悩み解決に集中すれば、売上は自動的に伸びていきます。
僕の体験でもそうでしたし、僕よりすごい営業マンたちも「相手の悩み解決」の一点で動いていました。
つまり、「相手の悩み解決」こそが営業の極意だと考えています。
相手の悩み解決をすると、どうして売上が伸びるのかを解説します。
相手の悩み解決で売れた僕が書いた記事なので、信ぴょう性があると思います。
あなたの営業活動の参考にしてください。
目次
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ
営業の極意は、
相手の悩み解決の一点です。
相手の悩みを解決するのが、営業の仕事だからです。
- ヒアリングで相手の悩みを的確に把握
- 相手の悩みを解決する提案をする
営業の仕事はこれだけです。
営業マン
自分の売ってる商品で解決できないときはどうするの？
というときは、相手の悩みを解決できる人(専門家など)を紹介してあげましょう。
仮にあなたの売ってる商品のニーズがない人でも、悩み解決に徹してください。
相手の悩み解決に徹するメリット
相手の悩みをあなたの商品で解決できない場合、相手の悩みを解決できる人(専門家など)を紹介するメリットは下記の4つ。
- 専門家から、あなたの商品のニーズがある人を紹介してもらえる
- 専門家から紹介手数料をもらえる
- 専門家があなたの商品を買ってくれる
- 悩みを解決してあげた人からも紹介をもらえる
相手の悩み解決に徹することで、これら4つのメリットが生まれます。
ようは、一石四鳥ですね(^^)
多くの営業マンは、相手が自分の商品を買ってくれないと手放してしまいますが、とてももったいない。
あなたの商品が売れなくても、
誰かが欲しがる見込み客であることを忘れてはいけません。
あなたは「総合悩み相談窓口」になって、あらゆる悩みをヒアリングして専門家につなげましょう。
そうすれば一石四鳥、
4倍になって返ってきます(^^)
人は、何かをしてもらうと「返したい」と思うもの。
それを利用した戦略です。
これが営業の極意です。
多くのトップセールスマンは、これをやってるからずっと売れてるんです。
相手の悩み解決の事例
相手の悩み解決の事例を見てみましょう。
- あなた：保険の営業マン
- お客さん：失敗しない家づくりをしたい
あなたはお客さんの理想の家について、ひたすらヒアリングしてください。
ヒアリングが済んだら、知り合いの工務店やハウスメーカーの営業マンとお客さんを引き合わせましょう。
- お客さんのメリット：良い家が手に入る
- 工務店やハウスメーカーの営業マンのメリット：家が売れる
となり、あなたは2人に貢献したことになります。
すると、次に起こる現象は下記の4つ。
- お客さんが保険の相談をしてくれる
- お客さんから新たなお客さんを紹介してもらえる
- 工務店やハウスメーカーの営業マンから、保険のお客さんを紹介してもらえる
- 工務店の保険の見直し
仮に4つが起こらなくても、相手の悩み解決をずっと繰り返していると安定して契約になります。
ちなみにこの手法、僕の知り合いの、
年収3000万円くらいの保険営業マンがやってる手法です(^^)
専門家を開拓する方法
営業マン
紹介できる専門家がいない…
という場合は、専門家を開拓しましょう。
方法は簡単で、
ホームページの問い合わせフォームから業務提携の連絡をしてください。
文章はこんな感じでOK。
はじめまして、○○生命の○○○と申します。
私のお客様は20～30代が多く、住宅購入の相談を受けることがあります。
みなさん信頼できる業者さんを知りたいようですが、私には知識がありません。
大切なお客様なので信頼できる業者さんを紹介したいので、御社の話を聞きにいってもよろしいでしょうか？
これでだいたいアポ取れます(^^)
業務提携の文章については、
営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にも詳しくまとめているので、読んでみてください。
専門家の例は、
- ハウスメーカー
- 工務店
- 税理士
- 弁護士
- 不動産会社
- 銀行
- 保険会社の営業マン
- 占い師
- 霊媒師
- パーティーの主催者
- 医師
- 資金繰りのコンサルタント
- ダイエット商材の会社
- Web製作会社
- IT企業
- 人材紹介会社
- 経費削減系の商材の会社
など、多岐に渡ります。
法人開拓にもなるので一石二鳥です(^^)
専門家と提携しても必ず紹介する義務はない
営業マン
と不安にならなくて大丈夫です(^^)
紹介する義務はありません。
だって、紹介するかどうかはあなたのサジ加減です。
- 紹介する側＝川上
- 紹介される側＝川下
なので、あなたは堂々としてて大丈夫です。
該当する相談が来たときに備えて、ゆるーく繋がっておく感じでOKです。
営業の細かいノウハウ・テクニックも紹介
営業の極意は「相手の悩み解決」の一点ですが、それ以外の細かいノウハウやテクニックも紹介しておきますね。
ノウハウ、テクニックは下記の2記事にまとめたので、読んでみてください(^^)
また、営業の勉強も欠かさないようにしましょう。
営業で売れるには、知識量が絶対必要です。
- 自社商品の知識
- 他社商品の知識
- 業界知識
- お客さんの業界の知識
は勉強しておきましょう。
営業マンが勉強すべきことを、
営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】にまとめたので、こちらも読んでおいてください(^^)
まとめ【営業の極意は相手の悩み解決の一点のみ】
この記事をまとめます。
- 営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ
- 自分の売ってる商品で解決できないなら、解決できる専門家を紹介する
- 専門家がいないなら新規開拓する
- 営業の細かいノウハウ・テクニックを勉強しよう
営業の極意を知りたいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
ちなみに「相手の悩み解決」には、
ヒアリングスキルが必須です。
相手の悩みを的確に把握できないと、的確な専門家を紹介できないからです。
ヒアリングスキルは身につけておきましょう。
精度の高いヒアリングについては、
営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
