さとうのキモチ 
営業女子
見込み客リストが尽きちゃったので上司はテレアポしろって言うけど、なかなかアポが取れない…
電話営業うまくなって、ノルマ達成して稼ぎたいなぁ。
上司にも認められたいし、仕事に自信をもちたい。
こういった疑問や悩みに応える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 営業の電話の掛け方【アポ取得率10％の法人営業版11のコツ】
- 営業の電話の掛け方【個人営業版】
- 営業の電話をかけていい時間帯
- 【悲報】電話営業は時代遅れ
僕、佐藤誠一は営業を10年やってました。
数えてないですけど、電話をかけた件数はおそらく4万回以上です。
結果、営業の電話は得意になりました。
※好きではないですけど(^^;
最後の方は、アポ取得率10％にまでなりました。
この記事では、アポ取得率10％の時のノウハウを中心に解説します。
すべて実戦で成果が出た内容なので、かなり信ぴょう性があると思います。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです。
目次
営業の電話の掛け方【アポ取得率10％の法人営業版11のコツ】
まずは法人営業の電話の掛け方です。
他のサイトに載ってる方法でもアポは取れますが、正直、アポ取得率1％というところでしょう。
100件電話して1件アポが取れるかどうかでは、ビジネスとして効率悪すぎです。
アポ取得率10%のノウハウを11個ご紹介します。
①電話する企業のことを調べる
電話する前に企業のことを調べましょう。
相手を知らずに、良い電話ができるわけないからです。
例えば、下記をやってから電話しましょう。
- ホームページで主力事業を調べる
- 新規事業を調べる
- 企業のSNSをチェックする
- どんなことに悩んでいそうか推測する
調べるほど相手企業の悩みが見えてくるので、刺さる電話ができてアポ取得率がグッと上がります。
②先に企業のホームページから問い合わせしておく【アポ取得率10％】
いきなり電話をかけてはいけません。
まずは、相手企業のホームページの問い合わせフォームから連絡しておきましょう。
あなたは営業マンから、「問い合わせした人」に変わるからです。
「問い合わせした人＝対応しなければいけない人」になれるので、アポ取得率が一気に上がります。
企業のホームページにどんな内容の問い合わせをするかは、営業のアポをメールでとるコツ10選【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめてます。
実際にアポ取得率10％だった方法なので、アポ取れますよ。
面倒だったらパクってもらって大丈夫です。
問い合わせをしてメールで返信がくれば、そのままメールでアポを取ってください。
電話する必要はありません。
返信がこなければ、問い合わせしてから、1週間後に電話してください。
営業女子
1週間たっても連絡がないのですが…
と電話してください。
相手企業側は、
と謝ってくれて、担当者と繋いでくれます。
担当者も申し訳なさそうに電話に出るので、そこにつけ込んでアポ取ってください。
具体的に電話でどんな会話をするかは、【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10％の裏ワザ】にまとめてます。
③「御社の話を聞きたい」と言う
テレアポの基本は「御社の話を聞きたい」と伝えることです。
相手は、事業の話を聞きたい人を断る理由がないからです。
例えばこんな感じ。
営業女子
弊社では○○の商品を販売しているのですが、それにあたり御社の○○○という商品がとても参考になると思い、興味をもったので連絡しました。
もし可能であれば、御社の○○○の話を聞かせてほしいのですが。
双方にメリットがあるビジネスモデルにできるかもしれないと思い、思い切って電話しました。
相手は「話を聞きたい」と言われたら、まったく営業だと思わないので会ってくれます。
実際に会うと、向こうの担当者から、
どんな商品なんですか？
と話題が展開しやすいです。
上記のテレアポトークのように、業務提携みたいな感じから入るとすんなりアポ取れますよ・
営業は、自分の話をしようとするから嫌われます。
企業の人は、毎日かかってくる営業電話にウンザリしています。
「御社の話を聞きたい」というテレアポをする営業マンはいないので、差別化できますよ。
また、根本論ですが、「電話で営業してくる＝価値が低いもの」なので、その時点でダメです。
「電話でこちらの話をする＝価値のないものを売ろうとしている」ということだから、嫌われるんです。
なので、「御社の話を聞きたい」と言いましょう。
テレアポって、ようは会えればいいんです。
会ってから本題に持ち込めばいいので、電話の段階ではアポを取ることだけに集中しましょう。
④普通のトーンで話す
テレアポでは、普通のトーンで話しましょう。
トーンを上げると「いかにも営業電話」っぽくなって、警戒されるからです。
よく「ワントーン上げろ」とか言われますが、今はもう逆効果です。
相手は「ワントーン高い＝営業」と思ってますよ。
だから、普通のトーンでいいんです。
あと、やたら下手(したて)に出るのもダメですね。
営業って価値を提供する仕事だから、フェアでいいんです。
あなたは相手企業に良い情報を提供するわけですから、堂々としてればいいんです。
相手が「興味ない」と言ってきたら、縁がなかったと引き下がりましょう。
しつこくしないことで、また電話かけられますからね。
⑤相手が得られるメリットを端的に伝える
電話営業では、相手のメリットを端的に伝えましょう。
相手は「営業の電話めんどくせぇ」と思ってますから、端的じゃないと嫌われます。
例えばこんな感じ。
営業女子
営業女子
営業女子
営業女子
法人のニーズって、下記の4つしかありません。
- 売上を上げたい
- コスト削減したい
- 良い人材を採用したい
- 資金調達したい
だから、4つのどれかに役立てることを明言すればOK。
興味あれば会ってくれますよ。
ただし、くれぐれも商品の説明はダメです。
商品の説明は会ったときでいいんです。
お互い忙しいわけですから、長電話は避けましょう。
テレアポのゴールは「アポを取ること」であり、商品を売ることではありません。
電話では相手の興味あること以外は、話さなくて大丈夫。
全部を話そうとしないことも大切です。
⑥1つの文章は短く
1つの文章は短くしましょう。
電話って音声しか情報がないので、長い文章はわかりにくいからです。
相手企業の担当者
と思われたら絶対会ってくれません。
上記と同じく、こんな感じで十分。
- 御社の売上が上がると思いました。
- 御社のコスト削減になると思いました。
- 御社が良い人材を獲得できると思いました。
- 御社が資金調達できると思いました。
あと、受付の人に長い説明は厳禁です。
担当者に説明しにくいからです。
ダラダラと長い文章だと、担当者に取り次いでくれません。
⑦最初に「あっ！」と言わない
電話の最初に「あっ！」と言わないようにしましょう。
いかにも営業電話っぽいからです。
悪い例はこんな感じ。
営業女子
営業女子
この「あっ！」を聞くと、
人は「営業くるぞ」と身構えます。
けっこうクセで「あっ！」と言ってる人多いので、注意しましょう。
練習すれば治ります。
⑧少し方言っぽく話す
イントネーションを少し変えて、方言っぽい口調で電話してみてください。
向こうの警戒心が下がって、アポ取れます。
たぶん、人は方言を聞くと安心するからだと思います。
「方言を話す女の子はかわいい」というのと同じです。
あなたの生まれ故郷のイントネーションで話してみましょう。
⑨担当者や社長の知り合いを装う
ハッタリをかまして、担当者や社長の知り合いを装って電話しましょう。
受付の人が「知り合いかな？」と勘違いして、電話を取り次いでくれるからです。
例えばこんな感じ。
営業女子
知り合い感を演出するには、ちょっと練習が必要。
自然に言えるように練習してから、電話してみましょう。
テレアポは、役者になって演じるのがコツです。
⑩自信がなければトークスクリプトを見ながら話す
トークに自信がないなら、先にトークスクリプトを作っておきましょう。
電話するとき前においておけば、スラスラ電話できます。
幸いこちらの様子は向こうに見えてないので、慣れないうちはトークスクリプトを使いましょう。
参考：営業のトークスクリプトの作り方を型で解説【売れるトークも紹介】
⑪日程候補は2つ
相手が興味をもってくれたら、会う日程を決めましょう。
日程候補は2つが良いですね。
音声だけでやり取りしているので、候補を3つも4つも出すと相手が混乱するからです。
営業女子
これでOK。
ダメならまた2候補だして、時間帯も詰めましょう。
ちなみにテレアポのコツは、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。
営業の電話の掛け方【個人営業版】
続いて、個人営業版の電話の掛け方です。
- 普通のトーンで話す
- 相手が得られるメリットを伝える
- 1つの文章は短く
- 最初に「あっ」と言わない
- 少し方言っぽく話す
- 自信がなければトークスクリプトを見ながら話す
- 日程候補は2つ
については法人と同じです。
それ以外のコツをお伝えしますね。
相手によってはご飯やお茶でアポをとる
知り合いに電話でアポをとるときは、自分たちの関係性を重視しましょう。
不自然な電話をすると、警戒されるからです。
例えば、あまり仕事の話をするような仲じゃないなら、仕事っぽい電話はNGです。
本題は会って話せばいいので、
営業女子
営業女子
でOKです。
関係性に合った理由でアポを取るのが自然です。
新規の個人宅へのテレアポはやめた方がいい
ハッキリいって、効率が悪すぎます。
例えば、電話帳を見ながら電話すると、下記のデメリットがあるからです。
- 固定電話に出ない
- そもそも固定電話を持ってない
- 固定電話に出るのは高齢者だけ→商材によっては無意味
- 「うちの電話番号をどこで知った！？」と個人情報の問題になる
もし仮に会えて契約になっても、個人なので単価は低いです。
労力の割に得られるものは少ないので、もう時代遅れです。
だったら、SNSからメールするとかの方がよっぽど時代に合ってます。
「電話帳を見て上から電話する」という時代ではありません。
営業の電話をかけていい時間帯
営業の電話をかけていい時間帯や、電話がつながりやすい時間帯は、営業の電話をかけていい時間【効率的なテレアポのコツも解説】にまとめてます。
- 法人
- 平日のサラリーマン
- 土日のサラリーマン
- 主婦
によって、電話していい時間が違います。
電話する時間帯を間違えるとアポが取れないので、時間帯は気にしましょう。
【悲報】電話営業は時代遅れ
こんなこと書いたら今までの否定みたいになっちゃいますが、電話営業は時代遅れです。
だって、電話する人が減ってるから。
今は下記があるので、わざわざ電話する必要がありません。
- メール
- SNS
- LINE
- Chatwork
- Slack
- Youtube
電話って、双方のタイミングが合わないといけないじゃないですか。
忙しい現代人で、双方のタイミングが合うってもう難しいですよ。
あと「電話ってめんどくさい」という人が増えてるので、電話した時点で嫌われますよ。
営業女子
という人は、Youtubeで自分の話してるのを録画して、URLをメールで送ればOK。
今はスマホでYoutubeを録画できるので、簡単です。
限定動画にすれば、検索には出てきません。
相手も自分の都合の良い時間帯に落ち着いてみれるし、電話より動画の方が伝わりますよ。
YoutubeのURLと資料も添付すれば、よりわかりやすいです。
営業手法も時代にあわせて変化しないとダメです。
もう令和なので、電話営業は終わりにしましょう。
詳しいノウハウは「Webを使った営業の完全講義」にまとめてます。
無料で勉強できますよ。
まとめ【アポ取得率10％のテレアポには11のコツがある】
この記事をまとめます。
- アポ取得率10％の法人の電話の掛け方には11のコツがある
- 個人営業の電話は関係性を重視して自然にアポを取る
- 相手が電話に出てくれやすい時間帯に電話する
- 【悲報】電話でアポ取るのは時代遅れ
営業女子
電話営業うまくなって、ノルマ達成して稼ぎたいなぁ。
というあなたの参考になればうれしいです。
ぶっちゃけ、あんまりテレアポってやりたくないですよね？
前述のとおり、今は下記でアポをとる方が効率的な時代。
- メール
- SNS
- LINE
- Chatwork
- Slack
- Youtube
電話するあなたも、電話を受ける相手も辛いので、上記のようなWeb系ツールを使うとストレス激減です。
繰り返しですが、Web系ツールを使って新規開拓するノウハウを「Webを使った営業の完全講義」にまとめたので、参考にどうぞ。
また、営業で行くところがあれば、テレアポなんてする必要ありません。
行くところを増やすには、マーケティングを勉強しましょう。
マーケティングを簡単にいうと、「お客さんからあなたに来てくれる仕組み」のことです。
この仕組みがあれば、あなたは営業しなくても売れます。
営業マンの多くはマーケティングを勉強していないので、あなたが勉強すれば出し抜けますよ。
営業で使えるマーケティングは、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめてます。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
