営業で大事なこと10選【テクニックやノウハウも駆使する】

営業で大事なこと10選【テクニックやノウハウも駆使する】

営業マン

営業の大事なことを知りたいな。

 

もっと売れるようになりたいし、会社で一目置かれるようになりたい。

成長して自信も持ちたいな。

 

色々言われたり勉強してごちゃごちゃしちゃったから、

営業で大事なことを整理したいな。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業で大事なこと10選
  • 営業の細かいテクニックやノウハウを駆使する

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

どうあれ10年続けることができたので、10年で学んだ「営業で大事なこと」をまとめました。

 

僕の体験や、僕より売れてたトップセールスの声もまとめたので、けっこう信ぴょう性があると思います。

 

成果の出た「営業で大事なこと10選」をご紹介します。

あなたの営業活動の参考になればうれしいです(^^)

営業で大事なこと10選

営業で大事なこと10選

営業で大事なことは、下記の10個です。

  1. Giveしまくる
  2. 相手の悩み解決の一点集中
  3. 第一印象に気をつかう
  4. ヒアリングに徹する
  5. 顕在ニーズじゃなくて潜在ニーズを満たす
  6. いつでも新規開拓できる仕組みを作る
  7. 見込み客が増え続ける仕組みを作る
  8. PDCAを継続する
  9. 勉強と練習を続ける
  10. ニーズのない人には営業しない

1つずつ解説しますね(^^)

①Giveしまくる【この方法が最強】

相手にGiveしまくりましょう。

相手に与えることで、返ってくるからです。

 

例えば、僕が大きな法人契約を獲得するためにやってたことは、まず利益を出してあげることでした。

  • お客さんを紹介して儲けてもらう
  • 良い人材を紹介する

などなど。

 

まず相手にメリットを出してあげれば、

こちらの提案も聞いてくれます。

※もちろん相手にプラスの提案でないとダメですが。

 

相手はこちらに借りがあるので、プラスになる提案なら契約してくれます。

ぶっちゃけこの手法が、

あらゆる営業手法の中で最強です(^^)

 

僕の知り合いで年収3000万円くらいの保険営業マンも、同じ手法をとっていました。

  • お客さんを紹介して儲けてもらう
  • 人を紹介して、新たば利益を生む

などをして、相手が儲けたお金を保険料としてもらっていました。

 

相手にGiveしまくれば、

大きくなって返ってきます。

 

ただし、この手法の注意点は相手を間違えないこと。

もらってばかりで返さない人にGiveしまくると、吸い取られるだけです。

 

だから、誰にもでやっちゃダメです。

 

人として尊敬できる人に、Giveしまくるのがコツです。

人格者ほど、大きく返してくれます(^^)

②相手の悩み解決の一点集中

相手の悩み解決の一点に集中しましょう。

営業は、相手の悩みを解決する仕事だからです。

 

あなたの売ってる商品で解決するなら、それを提案してください。

 

あなたの売ってる商品で解決できない悩みなら、解決できる人(専門家など)を紹介してあげましょう。

 

そうすれば、下記の4つのメリットが生まれます。

  1. 相手が新しい見込み客を紹介してくれる
  2. 専門家から見込み客を紹介してもらえる
  3. 専門家があなたのお客さんになってくれる
  4. 専門家から紹介手数料をもらえる

まさに一石四鳥です(^^)

 

あなたの商品を売るよりも、メリットが大きいですね(^^)

相手が自分の商品を買ってくれなかったらリリースしてしまう人が多いですが、

すごくもったいない。

 

自分の商品を売ることよりも、

相手の問題解決の一点に集中する方が売れます。

 

この手法の詳細は、

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

③第一印象に気をつかう

第一印象に気をつかいましょう。

見た目で印象が決まってしまうからです。

 

メラビアンの法則によると、

人の印象の55%は見た目で決まるそうです。

 

第一印象でコケると、大きな損です。

だから、見た目には気をつかいましょう。

 

例えば、

  • 清潔感のある髪
  • パリッとしたスーツ
  • 明るい印象のネクタイ・ワイシャツ
  • 磨かれた靴
  • 厚すぎない化粧
  • 爪は整える
  • ヒゲは剃る
  • 肩にフケが落ちてないか

などは最低限やっておきましょう。

④ヒアリングに徹する

営業はヒアリングに徹しましょう。

相手の悩みを聞いて、それを解決するのが営業の仕事だからです。

 

売れる提案をするには、ヒアリングが命。

ヒアリングが下手だと、相手の悩みを的確に把握できないので、的外れな提案になり売れません。

 

ヒアリングスキルについては、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】

⑤顕在ニーズじゃなくて潜在ニーズを満たす

顕在ニーズではなく、潜在ニーズを満たしてあげましょう。

顕在ニーズを売るなら、Amazonで十分だからです。

 

潜在ニーズとは、相手がまだ気づいてないニーズです。

ヒアリングすることで、相手のニーズを探りましょう。

 

例えばある企業が、

良い人材が集まらない…

何か良い求人広告はないかな?

と悩んでいるとしましょう。

 

相手の顕在ニーズは「求人広告」です。

潜在ニーズは「人が足りない」です。

 

であれば、提案としては、

  • 社員さんの知り合いを当たってもらう
  • 人数が少なくても業務が回るように、ITシステムの導入を検討
  • SNSやYoutubeなど無料でできる媒体の活用
  • 社員ではなく業務提携で人材を確保する

など、求人広告以外の提案ができます。

 

顕在ニーズの求人広告だけを提案すれば売れるかもしれませんが、他社と比較されてしまいます。

 

でも、潜在ニーズの提案をすれば他社と比較されません。

 

仮にあなたが求人広告会社の営業マンであっても、相手の悩み解決の一点に集中して求人広告以外の提案もすることで、

求人広告はおたくにお願いしたい

となりやすいです(^^)

 

ネット通販が普及してしまったので、

顕在ニーズを売る営業マンは存在価値がありません。

ヒアリングして潜在ニーズを売れる営業マンだけが、生き残れます。

 

詳しくは、【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【悲報】営業はAIに仕事を奪われる【生き残る営業マンの条件】

⑥いつでも新規開拓できる仕組みを作る

いつでも新規開拓ができる仕組みを作りましょう。

営業マンの仕事の9割は新規開拓だからです。

 

一番怖いのは、見込み客リストがなくなること。

そうならないように、いつでも新規開拓できる仕組みが必要です。

 

僕が着目したのは「Web×営業マン」でした。

多くの営業マンがWebを活用していないことに着目して、Webを活用した営業をやってみました。

 

結果は大成功。

 

メールだけで239社の新規法人を開拓し、18社から契約をもらいました。

※ほんとはもっと契約をもらえたのですが、キャパオーバーになるので18社で打ち止めにしました。

 

あなた独自の「いつでも新規開拓できる仕組み」を作りましょう。

 

ちなみに、僕がやった「Webを活用した新規法人開拓」は、

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめているので、興味あれば読んでみてください(^^)

 

誰でもできるので、パクってもらって大丈夫です。

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】

⑦見込み客が増え続ける仕組みを作る

見込み客が増え続ける仕組みを作りましょう。

新規開拓をしなくてよくて、売上も安定するからです。

 

見込み客が増え続ける仕組みづくりに欠かせないのが、マーケティングです。

営業マンでマーケティングを駆使してる人は少ないですが、効果バツグンなので取り組みましょう。

 

僕が実践してうまくいったのは、

  • フロントエンドとバックエンドの活用
  • SNSを活用して接触頻度を増やす
  • 顧客を見込み客・既存客・固定客に分ける
  • 異業種交流会の開催
  • 業務提携
  • Web集客

などです。

 

見込み客が増え続ける仕組み作りについては、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】で解説しているので、読んでみてください(^^)

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】

⑧PDCAを継続する

必ずPDCAを継続しましょう。

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)
  3. C:Check(評価)
  4. A:Action(改善)

のサイクルを回さないと、成長しないからです。

 

けっこう多いのが、

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)

で終わる人。

しかも、継続もしません。

 

PDCAサイクルを継続していくことでしか、数字は上がりません。

だから、必ずPDCAしてください。

 

PDCAについては、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめたので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】

⑨勉強と練習を続ける

勉強と練習を続けましょう。

じゃないと、成長しないからです。

 

勉強は、

  • 商品知識
  • 業界知識
  • 周辺知識
  • 見込み客の業界知識

などを勉強してください。

 

練習は、

  • 実在する見込み客を想定したロープレ
  • 「ということは?」ゲーム
  • 好きな映画プレゼンゲーム
  • 共通点探しゲーム
  • 5W1Hゲーム
  • ヒアリングゲーム

などが良いでしょう(^^)

 

勉強や練習しておかないと、

本番でできるはずがありません。

 

営業の勉強と練習については、下記の2記事を読んでみてください(^^)

営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】

営業の練習方法6選【雑談からセールスチャンスを作る方法】

⑩ニーズのない人には営業しない

ニーズのない人に営業してはいけません。

時間と労力の無駄だからです。

 

ニーズのない人に営業しちゃうと、

  • 嫌われる
  • うざがられる
  • あなたの評判が下がる

など、いいことありません。

 

ニーズのある人だけに営業して、それ以外の人には仕事の話はしないでおきましょう。

いつかニーズが出てくれば、声をかけてくれますよ(^^)

 

それまでは良好な関係を維持しましょう。

営業の細かいテクニックやノウハウを駆使する

営業の細かいテクニックやノウハウを駆使する

営業の大事なことがわかっただけでは、ちょっと足りません。

細かいテクニックやノウハウを実行することで、大きく売れるようになります。

 

「神は細部に宿る」といいますが、トップセールスほど細かいことにこだわっています。

 

僕も細かいテクニックやノウハウは重視する方です。

天才じゃないからです。

 

練習してできるようになって、

成果が出たノウハウだけを下記の2記事にまとめたので、読んでみてください(^^)

【実証済み】営業のテクニック31選【勉強したら練習してみよう】

営業のノウハウ6選をプロセスで解説【究極は相手の悩み解決一択】

すごーくわかりやすく言うと、

  • 細部にこだわらず詰めが甘いのが、アマチュア
  • 細部にこだわって詰めができるのが、プロフェッショナル

という感じです。

まとめ【営業で大事なことは10個】

まとめ【営業で大事なことは10個】

この記事をまとめます。

  • 営業で大事なことは10個ある
  • 営業の細かいテクニックやノウハウを駆使しましょう

営業マン

営業の大事なことを知りたいな。

営業で大事なことを整理したい。

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、営業で大事なことに加えて、

「営業の心得」も再確認しておきましょう。

毎日の営業活動に追われていると、いつの間にか基礎を忘れていることがあるからです。

 

営業の心得は29個あります。

営業の心得29選【売上が上がる行動も紹介】にまとめたので、再確認してみてください。

営業の心得29選【売上が上がる行動も紹介】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!