営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】

営業の分析方法【強化方法やもっと売れるようになる方法も解説】

営業マン

営業の分析方法を知りたいな。

弱点を見つけて改善したいけど、具体的な分析方法がわからない。

 

もっと売れるようになって稼ぎたいな。

オフィスで一目置かれる存在になりたいよ。

 

分析して売れるようになって、仕事に自信を持ちたいな。

こういった疑問や要望に応える記事です。

本記事の内容は下記のとおり。

  • 営業の分析方法【営業プロセスごとに%を割り出す】
  • 営業でもっと売れるようになる方法

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

けっこう理系脳なもんで、自分の営業の分析はやってました(^^)

 

実際にやってた分析方法で、

なおかつ成果が上がった方法を解説します。

成果が出た方法なので、信ぴょう性はあると思います。

 

あなたの営業成績を上げる参考になればうれしいです!

営業の分析方法【営業プロセスごとに%を割り出す】

営業の分析方法【営業プロセスごとに%を割り出す】

営業の分析方法は、

営業プロセスごとに%を割り出しましょう。

弱点が見えるので、どこを強化すればいいかわかるからです。

 

具体的には下の図のとおり。

営業プロセス

各プロセスに移行する確率を計算して、

低いところを強化します。

では、各プロセスの強化方法を解説していきますね。

アポ取りの強化方法

アポ取りの手法は、主に下記の3つです。

  1. 飛び込み
  2. テレアポ
  3. メール

まず、飛び込み営業は不効率なので辞めましょう。

 

特定商取引法で訪問目的も言わなければいけないので、現代に合っていません。

 

詳しくは、法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】にまとめています。

法人営業の飛び込みはやめた方がいい【やる場合のコツも解説】

テレアポも時代に合ってない

テレアポも正直、時代に合ってません。

相手の時間を突然奪うので、失礼な行為です。

 

ですが、会社の指示でテレアポしなければいけないなら、

テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】を読んでみてください。

 

アポが取れるテレアポのコツをまとめています(^^)

テレアポのコツ15選【営業の電話は失礼だからやめた方がいい】

今はメールでアポをとる時代

時代に合っているのは、

メールでアポを取ることですね。

相手も都合の良い時間に確認できるので、お互いに良い連絡方法です。

 

法人営業だと担当者のメアドを知らないケースが多いので、

企業のホームページの問い合わせフォームから連絡すればOK。

 

担当者と直接連絡をとれます(^^)

 

メールや問い合わせフォームからアポを取る方法は、

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】にまとめているので、読んでみてください。

 

正直、メールや問い合わせフォームからだと、アポ取得率10~20%はいきますよ(^^)

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

アポ取りではアプローチが重要

上手にアプローチできないと、アポをとれません。

魅力的なアプローチがないと、

あなたに会う理由がないからです。

 

アプローチ=興味づけです。

映画の予告編のように期待させるのが、アプローチの役割。

 

アプローチ最大のコツは、商品のメリットではなく、商品から得られる結果を伝えることです。

相手は商品に興味がない

ぶっちゃけ、相手は商品にはまったく興味がありません。

 

興味があるのは、

商品を使って自分がどうなるかです。

 

例えば、求人広告にお金を出す企業が欲しいのは、広告ではなくです。

 

住宅を買う人は家を買っているのではありません。

快適な生活を買っています。

 

車を買う人が買っているのは、

  • 移動手段
  • 音楽の聞ける個室
  • 女性を口説ける場
  • 家族の思い出

などです。

 

商品から得られる結果をアプローチしないと自分ごとにならないので、興味をもってくれずアポが取れません。

なので、商品から得られる結果を伝えましょう。

 

アプローチのノウハウは、

営業のアプローチでは商品で得られる結果を伝える【成功例も紹介】にまとめいているので、読んでみてください(^^)

営業のアプローチ方法は商品で得られる結果を伝える【例も紹介】

ヒアリングの強化方法

ヒアリングには、14の基礎的なスキルがあります。

どれか抜けていないか確認して、抜けているものがあれば実践してみましょう。

 

ヒアリングの14のスキルは、

営業のヒアリングの基礎14選【提案するときの2つのコツも解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

 

現場で成果が出た細かいスキルもまとめたので、実戦的だと思います。

営業のヒアリングのコツ14選【提案するときの2つのポイント】

提案(プレゼン)の強化方法

提案(プレゼン)には、売れる9ステップがあります。

 

基本的には、この9ステップの順番でプレゼンすれば売れます。

  • 抜けている工程がないか
  • 順番が大きく違ってないか

を確認しましょう。

 

プレゼンの9ステップは、

営業のプレゼンの9ステップ【成約率がグンと上がる法則】にまとめています。

営業のプレゼンテーションの9ステップ【成約率がグンと上がるコツ】

クロージングの強化方法

また、クロージングスキルも強化しましょう。

クロージングの段階でお客さんが渋るのは、

セールスの途中に問題があった証拠です。

 

クロージングの段階で応酬話法をするのではなく、セールスの途中を見直すためにも営業の分析が必要です。

 

応酬話法ではなく、自然と売れるクロージングスキルについては、

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

 

クロージングで言っちゃいけないNGワードもあるので、言ってないか確認しましょう。

【結論】営業のクロージングは必要ない【3つのコツと禁句も紹介】

必ず練習すること

強化ポイントがわかったら、必ず練習しましょう。

練習でできないことが、

本番でできるはずがないからです。

 

営業の練習方法で一般的なのは、ロープレですね。

ロープレは営業の基礎練習なので、チームで行いましょう。

 

チームがいないなら、自分が話しているのをスマホで撮影して分析しましょう。

  • 背筋は伸びているか
  • わかりやすい表現を使っているか
  • 専門用語を言ってないか
  • 見た目に清潔感はあるか
  • 親しみやすい雰囲気か

などをチェックしましょう。

 

効果的なロープレの方法は、

成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

成果がでる営業のロープレのやり方【営業の練習方法も解説】

必ず勉強もする

また、勉強ももちろん大切です。

知識が足りないのは営業では致命的。

  • 商品知識
  • 業界知識
  • 周辺知識
  • お客さんの業界知識

などは日頃から勉強しましょう。

 

営業マン向けの勉強方法は、

営業マンが勉強すべき11のこと【成果につながる本も紹介】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業マンが勉強すること11選【成果につながる本も紹介】

必ずPDCAする

営業の分析は、必ずPDCAしてください。

  1. P:Plan(計画)
  2. D:Do(行動)
  3. C:Check(評価)
  4. A:Action(改善)

のサイクルを回すことで、

営業は洗練されていくからです。

 

よくあるケースが、

1回分析しただけで満足してしまうケース。

PDCAはずっと続けるものなので、どんどん回しましょう。

 

営業のPDCAは、

営業のPDCAのやり方7ステップ【成果を出す作戦例も解説】にまとめているので、読んでみてください(^^)

営業のPDCAサイクルの7ステップ【成果を出す具体例も解説】

営業の分析ツールはPDCAシート【エクセル作成も可】

営業の分析ツールは、PDCAシートが有効です。

感覚ではなく理論的にPDCAできるので、成果がでやすいです。

 

PDCAシートは、エクセルで作ればOKです。

 

PDCAシートについては、

営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】にまとめているので、読んでみてください。

営業のPDCAシートの書き方や記入例【記録すれば最短で売れます】

そもそもアポを取ってる属性は合っているか分析

アポを取ってる属性が、

そもそも売れる属性なのかも分析しましょう。

買わない層にいくら営業しても、売れないからです。

 

例えば、

  • たくさん売りたいのに、お金がない人に営業している
  • ライバルが多すぎる先に営業している
  • 明らかに他者に負けるところで営業している
  • 明らかにニーズがないところに営業している

ということがないか確認しましょう。

 

営業は根性論ではなく、算数です。

ぶっちゃけ法人営業が儲かる

特に個人向けに営業している人は、

法人にシフトしましょう。

 

法人のメリットは、

  • 個人よりお金をもってる
  • 新規開拓が個人より楽
  • メリットがあれば契約してくれる(感情に左右されない)
  • 決済がおりやすい(会社のお金なので)

などのメリットがあり、

個人営業より良いことばっかりです。

 

個人だったら10件売らなきゃいけないところを、法人なら1件で済むとかザラです。

 

そんなこと言ったって、法人営業はイメージがわかない…

という人は、法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】を読んでみてください(^^)

 

アポ取りから売れるまでの流れとコツを解説しています。

実際に成果が出た流れとコツなので、実戦的ですよ(^^)

法人営業のコツを解説【本やネットに載ってない裏ワザも紹介】

営業でもっと売れるようになる方法

営業でもっと売れるようになる方法

「営業の分析をしたい」ということは、

もっと売れたいということですよね(^^)

なので、さらに売れる方法を解説していきます。

 

実践して、あなたのものにしてください。

僕が実際にやって、成果があった方法だけを解説します。

誰もやってない斬新な方法を実行する

誰もやってないような営業手法を実行しましょう。

いかにも営業っぽい営業は、断られやすいからです。

 

例えば、実際に効果があったのは、

  1. Webを使って新規法人開拓
  2. アポ取得率10%のテレアポ

などです。

 

①「Webを使って新規法人開拓」は、やってみたら新規法人を239社開拓できました。

 

営業マンはアナログな手法をとる人ばかりで、Webを活用している人が少ないことに着目しました。

 

具体的なノウハウは、

メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめたので、パクってもらって大丈夫です(^^)

営業のアポをメールでとる方法【実際にアポがとれた例文も紹介】

鬼のテレアポ術【アポとれまくり】

また、②「アポ取得率10%のテレアポ」は、法人営業向けの方法です。

 

事前に企業のホームページの問い合わせフォームから連絡しておくだけで、

アポ取得率が10%になりました(^^)

 

ちょっとした一手間を加えるだけで、

一気にアポが取れるようになります。

 

アポ取得率10%のテレアポの詳細は、

【悪用厳禁】法人向けのテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめているので、読んでみてください(^^)

【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】

見込み客が増え続ける仕組みを作る

見込み客が増え続ける仕組みを作りましょう。

営業で売れない原因の9割は、

見込み客を開拓できないからです。

 

話を聞いてくれる人さえいれば、売れますもんね(^^)

 

見込み客が増え続ける仕組みを作るには、

マーケティングの理解が必要。

多くの営業マンがマーケティングを活用してないので、あなただけやったらチャンスです。

マーケティングは見込み客が自動的に増える

自動的に見込み客が増えていくので、新規開拓をしなくてOK。

余裕をもって安定して売れますよ(^^)

 

見込み客が増え続ける仕組みについては、

営業で使うべきマーケティングは3つだけ【成功事例も紹介】にまとめたので、読んでみてください。

営業で使えるマーケティングスキル3選【成功した戦略も紹介】

まとめ【営業の分析手法はプロセスごとに%を割り出し弱点を強化】

まとめ【営業の分析はプロセスごとに%を割り出し弱点を強化】

この記事をまとめます。

  • 営業の分析方法は、営業プロセスごとに%を割り出して弱点を強化
  • 営業でもっと売れるようになる方法を実践しよう

営業マン

営業の分析方法を知りたいな。

もっと売れるようになりたいよ。

というあなたの参考になればうれしいです(^^)

 

ちなみに、営業の分析をするということは目標があるはず。

でも、多くの営業マンが目標設定の方法を間違えています。

  • 目標設定とは、大きな目標を達成すること
  • 一度決めた目標は最後までやり抜く

など、間違った目標設定が蔓延しています。

 

その結果、

営業マン

目標を達成したことがない…

という営業マンが増え、自信をなくしています。

 

正しい目標設定を知ることで、目標を達成できるようになります。

なので、正しい目標設定をしましょう(^^)

 

正しい目標設定については、

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめているので、読んでみてください。

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】

あなたの営業活動の参考になればうれしいです!