さとうのキモチ 
なんか「AIが人間の仕事を奪う」とかっていうし…
本格的なAI時代が到来したら、営業職はどう変化するんだろう？
こういった不安や疑問に答えます。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業はAIに奪われるのかわかる
- 営業にAIを活用する方法がわかる
- AI化で成功する営業マンの特徴がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やったのち、Webマーケティングの仕事に転職しました。
Webマーケティングの仕事は、「ネット上から見込み客を集めて販売する仕事」なので、「Web上の営業マン」みたいな仕事です。
実際、業務でAIを使うことはありますよ。
例えば、僕が使うAIは下記のとおり。
- YouTube
- ネット広告
実際に上記のようなAIを活用して、売上をあげてる僕が書いた記事なので、けっこう信ぴょう性あるかと。
AIが営業職を奪うのかや、営業にAIを活かす方法をまとめました。
この記事を読むことで、来たるAI時代に成功する営業マンになれますよ。
目次
営業はAIに奪われるのか【潜在ニーズを売れないと奪われる】
結論、顕在ニーズばかり売ってると、AIに仕事を奪われます。
なぜなら、顕在ニーズを売るのはAIの得意分野だから。
例えば、Amazonで「この商品を買った人はこの商品も買ってます」と出てきますが、あれはまさしくAIが営業してる証拠です。
AIの得意なこと・苦手なことを知る姿が見える
AIが得意なことと、苦手なことは下記のとおり。
| 得意なこと | 苦手なこと |
| 単純作業
計算 統計 学習 |
クリエイティブな仕事 |
AIは統計や学習が得意なので、「見込み客がほしいものを提案する(顕在ニーズ)」くらいならできます。
前述のとおり、Amazonもすでにやってますよね。
結論、顕在ニーズしか売れない営業マンは、AIに仕事を奪われるので生き残れません。
AIは潜在ニーズの提案が苦手
反対に、潜在ニーズの提案はとてもクリエイティブな仕事です。
- 見込み客を徹底的にヒアリング
- 見込み客の考え方
- 見込み客の背景
などからしか、潜在ニーズは見えてこないですよね。
ここは人間しかわからない領域。
結論、潜在ニーズを売れる営業マンは、AI時代でも生き残れます。
この辺は、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】にもまとめたのでどうぞ。
営業のAI活用事例【未来のAI活用も考えてみた】
結論、できます。
冒頭でお伝えしたとおり、僕はWebマーケティングをやってるので、この辺は得意分野。
事例を紹介します。
①AIによる見込み客の集客
AIで集客できます。
具体的には、下記の方法が有効。
- Facebook広告
- ネット広告
- Youtube
1つずつ解説します。
Facebook広告
FacebookのAIはかなり優秀です。
各個人のFacebook投稿を読み込み、あなたが売りたい商品のニーズがある人だけに、広告を流してくれます。
AIは学習できるので、Facebook広告を打つほど、少ない広告費用でニーズのある見込み客だけにアプローチできます。
Facebook広告は数百円単位から利用できるので、さっそくやってみましょう。
ネット広告
Google検索すると、上に出てくる広告です。
GoogleのAIも優秀で、
- 興味ある人にしか広告を表示しない
- あなたの近くの人にしか広告を表示しない
という優れもの。
キーワードによっては広告費も安く済むので、使わない手はないですよ。
Youtube
Youtubeが有効な理由は、まだ発展途上だから。
シンプルにコンテンツ不足なので、まだ個人が参入して勝ち目があります。
普通に見込み客から連絡きて、売上になりますよ。
僕もYoutubeをやってますが、売上たってます。
Youtubeは無料でできる広告みたいなもんなので、あなたのプレゼンをどんどん投稿しましょう。
②見込み客にAIで集客してあげて、報酬で契約をもらえばOK
ちょっと変化球のやり方ですが、見込み客にAIで集客してあげるのもアリですね。
お返しに契約をもらえばいいだけだから。
僕もこの方法で、たくさんの法人契約をもらいました。
僕がやったのは、こんな感じ。
- ブログを立ち上げて集客する
- 見込み客(法人)にお客さんを無償で紹介する
- 見込み客(法人)に儲けてもらう
- お礼に契約をもらう
これで上場企業からも契約もらえました。
具体的なノウハウは、メールだけで新規法人をガンガン開拓する方法【239社を開拓した実例】にまとめてます。
あと、僕のYoutubeも参考になるかと。
【予測】未来のAI活用
ここから、今後予測される「未来のAI活用」を見ていきましょう。
営業マンにとっては、けっこうプラスの要素が大きいですよ。
自動的に見込み客リストを作ってくれるAI
AIがネット上から集客して、自動的に見込み客リストを増やしてくれるイメージです。
現在はWebマーケティングのスキルが必要な領域ですが、将来は誰でも気軽に導入できると思います。
最適なアプローチ話法を教えてくれるAI
AIは統計が得意なので、見込み客の情報から最適なアプローチ話法を教えてくれます。
膨大なデータから算出される答えなので、かなり精度は高いかと。
追加購入を促すAI
すでにAmazonがやってることですが、個人の営業マンレベルでもできるようになるかと。
例えば、営業マン個人もWebサイトをもち、その中で追加購入を促してくれるイメージです。
一瞬で他社比較してくれるAI
商談の途中でも、一瞬で他社比較をしてくれるイメージ。
消費者は比較したいので、けっこう有効かと。
仮に比較表の準備を忘れても、商談中に比較表を作ってくれる感じですね。
一瞬で参考データを探してくれるAI
商談中でも、AIが客観的な根拠を探してくれるイメージです。
見込み客から、予測もしない質問が飛んでくるもんですよね。
そうした慌てるシーンでも、AIが根拠となる資料を探してくれる感じ。
営業マンをマネジメントするAI
これはすでにありますが、いわゆる「行動管理」のツールですね。
営業マンの行動から、どこを強化すればいいか示してくれます。
AIが、ロープレのテーマとかも指示してくれる未来がくるかも。
効率的に練習できるので、短期間で営業スキルがアップする感じですね。
AI化をチャンスに成功する営業マンの3つの特徴
AI営業時代は、どうすれば成功できるの？
未来の話ですが、Webマーケティングをやってる僕が思う条件は、下記の3つです。
- 従来の常識にとらわれない
- 昨年のやり方を捨てられる
- 商材にしがみつかない
キーワードは「変化に対応する力」みたいな感じです。
1つずつ解説しますね。
①従来の常識にとらわれない
AIは、営業マンの仕事をどんどん変えていくから。
例えば、
- テレアポ
- 飛び込み
- 紹介営業
など古い営業手法にこだわっていると、時代に置いていかれます。
柔軟な思考の営業マンじゃないと、AI時代はムリです。
②昨年のやり方を捨てられる
AIによって、変化が早い時代になるからです。
消費者のニーズが変化しやすいので、昨年の営業手法が使えないとか普通だと思います。
なので、毎年、営業手法を変えられるくらいでちょうど良いかと。
過去の売り方にこだわってる営業マンは、確実に置いていかれます。
おそらく営業マン業界の下克上は、こうした違いから起きるかと。
③商材にしがみつかない
AIによって、営業マンが必要な商材が変わっていくからです。
例えば保険なんかは、対面→ネットにどんどん移行してます。
AIがコンサルティングしてくれるので、営業マンが不要になってる業界の代表格。
営業マンが不要な商材にしがみつくと、置いていかれますよ。
幸い営業スキルはあるわけだから、柔軟に商材を変えればいいだけかと。
まとめ【営業のAI化で営業手法は確実に変わります】
この記事をまとめます。
- AI化が進むと、潜在ニーズを売れる営業マンしか生き残れない
- AIが見込み客を集客してくれるので、さっそくやるべし
- 見込み客にAIで集客してあげて、お礼に契約をもらえばOK
- これからはもっと、営業マンに役立つAIが出てくる
- AIが作る時代に合わせて、柔軟に変化できる営業マンは成功できる
潜在ニーズの売り方については、【悲報】9割の営業マンはいらない【潜在ニーズを売れば生き残れる】を参考にどうぞ。
結論、AIによって淘汰される営業マンも多いですが、AIを活かして成功する営業マンも出てくるでしょう。
AIは確実に時代を作るので、それに合わせていくのが成功のカギです。
従来型の古くさい営業はオワコンなので、クリエイティブな営業にシフトしましょう。
個人的に一番クリエイティブだと思う営業は、「先に相手に価値を与える営業」だと思います。
そうすれば、
- 他社と比較されなくなる
- 商談前に契約が決まる
などのメリットがあるから。
「先に相手に価値を与える営業」については、営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】をどうぞ。
あなたがAIを味方につけて、大成功するのを祈ってます！
