さとうのキモチ 
営業2年目も売れたい営業マン
なんとか1年目はやってこれたけど、見込み客リストも減ってきて不安だ…
1年目より売れなかったらどうしよう…
怖いもの知らずの後輩も脅威だ…
1年目より売れるにはどうしたらいいだろう？
こういった疑問や不安に応える記事です。
本記事でわかることは下記のとおり。
- 営業1年目より売れる方法がわかる
- 3年目以降、楽に売れ続ける方法がわかる
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
- 保険営業：7年
- 法人向けWebコンサル営業：3年
2年目に入ったときは、けっこうプレッシャーでしたね。
1年目って見込み客リストも多いし、勢いでいけちゃうんですが、本当の勝負は2年目以降だから。
2年目でコケる同僚もたくさん見てきました。
幸いながら、僕の2年目は1年目より売上が20%多かったです。
僕が2年目にやったことを書いたので、けっこう信ぴょう性あるかと。
2年目でコケたくないあなたの参考になればうれしいです。
目次
営業2年目で去年より売れる5つの方法【これやったら悩み解決】
僕が営業2年目にやって、実際に売上が上がった方法は下記の5つです。
- 紹介連鎖を発生させた
- 客単価を上げた
- ライバルが少ないところで勝負した
- 1日5アポをやってみた
- 自分の商材と関係ないことも解決した
当時の僕は保険営業マンでして、アリコジャパンでした。※現メットライフ生命
たぶん他の営業でも通用すると思うので、参考にどうぞ。
1つずつ解説しますね。
①紹介連鎖を発生させた
既存客から紹介を発生させるルールを作りました。
2年目で見込み客リストが尽きそうだったので。
1年目→2年目でセールスサイクルを変えた
僕の営業1年目のセールスサイクルは、下記のとおり。
- アプローチ
- ニード喚起
- プレゼン
- クロージング
- 契約
これを2年目に下記に変えました。
- アプローチ
- ニード喚起
- 紹介依頼
- プレゼン
- クロージング
- 契約
簡単にいうと、紹介依頼を間にはさんだ感じ。
商品のプレゼンって相手のテンションがちょっと落ちるので、テンションが高いニード喚起後に、
みたいな質問して、リストをとってました。
この辺は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたのでどうぞ。
②客単価を上げた
客単価を上げるために行動しました。
手取り早く売上があがるので。
1年目と2年目のターゲットは、下記のとおり。
- 1年目：20代独身
- 2年目：20代独身＋富裕層＋医師
ようは、お金をもってる人に営業しました。
20代独身からでも意外と富裕層や医師の紹介は出るもので、少しずつ契約をもらえるようになりました。
③ライバルが少ないところで勝負した
僕がいたのは新潟オフィスだったんですが、山形県で営業してました。
理由は、山形県にはアリコジャパンのオフィスがなかったから。
山形県で外貨建て保険を売ってました
当時の山形県では、
- 日本生命
- 第一生命
- 富国生命
などの日本社が幅をきかせており、アリコのような外資系は未開の地。
外貨建ての保険が珍しがられて、けっこう売れました。
山形県で他に外貨建て保険を売ってる人がいなかったので、シンプルにライバルが少なくて勝てた感じです。
④1日5アポをやってみた
内容は何でもいいので、1日5アポやってみました。
会えばなんかチャンスがあるかな？と思って。
一見すると無駄が多いやり方ですが、意外とよかったですよ。
数打ちゃ当たる戦略も大事だった
何となく保険の話になって、契約もらえたこともありました。
親を紹介されたり、友達を紹介されたり、紹介ももらえましたね。
無鉄砲ですが、1日5アポも悪くないかと。
⑤自分の商材と関係ないことも解決した
相手が悩んでることは、保険と関係なくても解決してあげてました。
なんかお礼で保険をもらえたから。
相手の悩みを解決したらお礼で契約をもらえばいい
例えば、相手が「彼氏がほしい」という悩みをもってるとしましょう。
そしたら、合コンを開いてあげればOK。
無事に彼氏ができたら、なんかお礼で保険を契約してくれました。
あとは、不動産の相談があったので信頼できる不動産屋さんを紹介したら、なんか保険もくれました。
相手の悩みを解決したら契約になる
と学んだ感じ。
この方法は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】に詳しくまとめてます。
極めると見込み客リストが増えまくるので、けっこうおすすめです。
【注意】営業2年目に極端に高い目標を立てるのは危険
目標をかけ離れるほど、やる気をなくすから。
目標とは大きければいいというものではなく、ちょっと頑張れば達成できそうな目標にするのがコツ。
営業の目標の立て方は、営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめてます。
営業2年目は3年目以降の種まきしとくと、どんどん楽になります
3年目以降が不安な営業マン
でも、3年目もやってくるわけでしょ？
継続的に売り続けるにはどうしたらいい？
結論、来年の種まきをし続ける感じ。
営業って困ってからだと遅いので、常に未来の準備が必要です。
【マジで】営業マンこそマーケティングを勉強した方がいい
個人的な意見ですが、営業マンはマーケティングを勉強しなさすぎ。
マーケティングを簡単にいうと、見込み客からあなたに来てくれる仕組みのこと。
わざわざ飛び込みとかテレアポしなくても、見込み客から来てくれたら楽ですよね。
そういう仕組みを作っておくと、安定して売れ続けます。
結論、マーケティングを勉強しましょう。
営業に使える3つのマーケティング
僕が思うに、営業に使えるマーケティングは下記の3つ。
- フロントエンド・バックエンド
- 接触回数を増やす
- 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて育てる
これができると、ベルトコンベアみたいに見込み客が流れてきます。
具体的な仕組みの作り方は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめたので、興味あればどうぞ。
楽になりますよ。
マーケティングは時間がかかります
マーケティングの仕組み作りの難点は、時間がかかること。
半年～1年くらい仕込まないと、機能しません。
超重要だけど、すぐ売上にならない感じ。
多くの営業マンは目先の売上を追いかけるあまり、年々売れなくなるんです。
目先の売上をもらいつつ、マーケティングの準備が必要です。
ぶっちゃけきついですけど、やらないと生き残れません。
マーケティング作りのイメージ動画
自動的に見込み客が流れてくるマーケティングの仕組みは、水路に似てます。
川から村までの水路を造る作業中は水を得られないけど、水路が完成したら自動的に水が流れてくる感じ。
わかりやすいアニメがあるので、参考までに。
よくネットワークビジネスとかで使われてる怪しい動画ですが、内容自体はマーケティングの参考になるかと。
あなたも水路を作って、見込み客が自動的に流れてくる仕組みを作りましょう。
そしたら、3年目も4年目も売れ続けます。
まとめ【営業2年目は作戦を立てて行動しつつ、3年目以降の準備も進める】
最後にもう一度、2年目に売上が上がった5つの方法をまとめておきます。
- 紹介連鎖を発生させた
- 客単価を上げた
- ライバルが少ないところで勝負した
- 1日5アポをやってみた
- 自分の商材と関係ないことも解決した
2年目の作戦の参考になればうれしいです。
そして、3年目以降に備えてマーケティングの仕組みを作りましょう。
目先の売上を作りながら仕組みも作るのはきついですが、ここを乗り越えればどんどん楽になります。
さっそく行動開始しましょう。
ちなみに、僕が営業を10年やって一番売れた方法が「与える営業」でした。
239社を新規開拓し、上場企業を含む18社から契約をもらえました。
与える営業については、
営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。
あなたが2年目以降も売れ続けることを祈ってます。
