営業2年目で去年より売れる5つの方法【3年目以降も売れ続ける方法】

こういった疑問や不安に応える記事です。

本記事でわかることは下記のとおり。

• 営業1年目より売れる方法がわかる
• 3年目以降、楽に売れ続ける方法がわかる

僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。

• 保険営業：7年
• 法人向けWebコンサル営業：3年

2年目に入ったときは、けっこうプレッシャーでしたね。

1年目って見込み客リストも多いし、勢いでいけちゃうんですが、本当の勝負は2年目以降だから。

2年目でコケる同僚もたくさん見てきました。

幸いながら、僕の2年目は1年目より売上が20%多かったです。

僕が2年目にやったことを書いたので、けっこう信ぴょう性あるかと。

2年目でコケたくないあなたの参考になればうれしいです。

営業2年目で去年より売れる5つの方法【これやったら悩み解決】

僕が営業2年目にやって、実際に売上が上がった方法は下記の5つです。

1. 紹介連鎖を発生させた
2. 客単価を上げた
3. ライバルが少ないところで勝負した
4. 1日5アポをやってみた
5. 自分の商材と関係ないことも解決した

当時の僕は保険営業マンでして、アリコジャパンでした。※現メットライフ生命

たぶん他の営業でも通用すると思うので、参考にどうぞ。

1つずつ解説しますね。

①紹介連鎖を発生させた

既存客から紹介を発生させるルールを作りました。

2年目で見込み客リストが尽きそうだったので。

1年目→2年目でセールスサイクルを変えた

僕の営業1年目のセールスサイクルは、下記のとおり。

1. アプローチ
2. ニード喚起
3. プレゼン
4. クロージング
5. 契約

これを2年目に下記に変えました。

1. アプローチ
2. ニード喚起
3. 紹介依頼
4. プレゼン
5. クロージング
6. 契約

簡単にいうと、紹介依頼を間にはさんだ感じ。

商品のプレゼンって相手のテンションがちょっと落ちるので、テンションが高いニード喚起後に、

みたいな質問して、リストをとってました。

この辺は、紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】にまとめたのでどうぞ。

紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】

②客単価を上げた

客単価を上げるために行動しました。

手取り早く売上があがるので。

1年目と2年目のターゲットは、下記のとおり。

• 1年目：20代独身
• 2年目：20代独身＋富裕層＋医師

ようは、お金をもってる人に営業しました。

20代独身からでも意外と富裕層や医師の紹介は出るもので、少しずつ契約をもらえるようになりました。

③ライバルが少ないところで勝負した

僕がいたのは新潟オフィスだったんですが、山形県で営業してました。

理由は、山形県にはアリコジャパンのオフィスがなかったから。

山形県で外貨建て保険を売ってました

当時の山形県では、

• 日本生命
• 第一生命
• 富国生命

などの日本社が幅をきかせており、アリコのような外資系は未開の地。

外貨建ての保険が珍しがられて、けっこう売れました。

山形県で他に外貨建て保険を売ってる人がいなかったので、シンプルにライバルが少なくて勝てた感じです。

④1日5アポをやってみた

内容は何でもいいので、1日5アポやってみました。

会えばなんかチャンスがあるかな？と思って。

一見すると無駄が多いやり方ですが、意外とよかったですよ。

数打ちゃ当たる戦略も大事だった

何となく保険の話になって、契約もらえたこともありました。

親を紹介されたり、友達を紹介されたり、紹介ももらえましたね。

無鉄砲ですが、1日5アポも悪くないかと。

⑤自分の商材と関係ないことも解決した

相手が悩んでることは、保険と関係なくても解決してあげてました。

なんかお礼で保険をもらえたから。

相手の悩みを解決したらお礼で契約をもらえばいい

例えば、相手が「彼氏がほしい」という悩みをもってるとしましょう。

そしたら、合コンを開いてあげればOK。

無事に彼氏ができたら、なんかお礼で保険を契約してくれました。

あとは、不動産の相談があったので信頼できる不動産屋さんを紹介したら、なんか保険もくれました。

相手の悩みを解決したら契約になる

と学んだ感じ。

この方法は、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】に詳しくまとめてます。

極めると見込み客リストが増えまくるので、けっこうおすすめです。

営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】

【注意】営業2年目に極端に高い目標を立てるのは危険

目標をかけ離れるほど、やる気をなくすから。

目標とは大きければいいというものではなく、ちょっと頑張れば達成できそうな目標にするのがコツ。

営業の目標の立て方は、営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】にまとめてます。

営業マンの目標設定の6つの基礎【目標設定しないで成果を上げる】

営業2年目は3年目以降の種まきしとくと、どんどん楽になります

結論、来年の種まきをし続ける感じ。

営業って困ってからだと遅いので、常に未来の準備が必要です。

【マジで】営業マンこそマーケティングを勉強した方がいい

個人的な意見ですが、営業マンはマーケティングを勉強しなさすぎ。

マーケティングを簡単にいうと、見込み客からあなたに来てくれる仕組みのこと。

わざわざ飛び込みとかテレアポしなくても、見込み客から来てくれたら楽ですよね。

そういう仕組みを作っておくと、安定して売れ続けます。

結論、マーケティングを勉強しましょう。

営業に使える3つのマーケティング

僕が思うに、営業に使えるマーケティングは下記の3つ。

1. フロントエンド・バックエンド
2. 接触回数を増やす
3. 顧客を見込み客・既存客・固定客に分けて育てる

これができると、ベルトコンベアみたいに見込み客が流れてきます。

具体的な仕組みの作り方は、営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】にまとめたので、興味あればどうぞ。

楽になりますよ。

営業とマーケティングの違い【営業マンが1人でやれば売れ続ける戦略】

マーケティングは時間がかかります

マーケティングの仕組み作りの難点は、時間がかかること。

半年～1年くらい仕込まないと、機能しません。

超重要だけど、すぐ売上にならない感じ。

多くの営業マンは目先の売上を追いかけるあまり、年々売れなくなるんです。

目先の売上をもらいつつ、マーケティングの準備が必要です。

ぶっちゃけきついですけど、やらないと生き残れません。

マーケティング作りのイメージ動画

自動的に見込み客が流れてくるマーケティングの仕組みは、水路に似てます。

川から村までの水路を造る作業中は水を得られないけど、水路が完成したら自動的に水が流れてくる感じ。

わかりやすいアニメがあるので、参考までに。

よくネットワークビジネスとかで使われてる怪しい動画ですが、内容自体はマーケティングの参考になるかと。

あなたも水路を作って、見込み客が自動的に流れてくる仕組みを作りましょう。

そしたら、3年目も4年目も売れ続けます。

まとめ【営業2年目は作戦を立てて行動しつつ、3年目以降の準備も進める】

最後にもう一度、2年目に売上が上がった5つの方法をまとめておきます。

1. 紹介連鎖を発生させた
2. 客単価を上げた
3. ライバルが少ないところで勝負した
4. 1日5アポをやってみた
5. 自分の商材と関係ないことも解決した

2年目の作戦の参考になればうれしいです。

そして、3年目以降に備えてマーケティングの仕組みを作りましょう。

目先の売上を作りながら仕組みも作るのはきついですが、ここを乗り越えればどんどん楽になります。

さっそく行動開始しましょう。

ちなみに、僕が営業を10年やって一番売れた方法が「与える営業」でした。

239社を新規開拓し、上場企業を含む18社から契約をもらえました。

与える営業については、

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】にまとめたので、興味あればどうぞ。

営業のコツは与えることだけ【細かいテクニックやノウハウも解説】

あなたが2年目以降も売れ続けることを祈ってます。