さとうのキモチ 
営業マン
上司に「訪問件数を増やせ！」と言われたからやってるけど、
売上につながってない。
訪問件数を増やしても売れないんじゃないの？
もっと売れるようになりたいけど、訪問件数を増やすのは疑問…
こういった疑問に答える記事です。
本記事の内容は下記のとおり。
- 【悲報】営業は1日の訪問件数を増やすだけでは売れない
- 相手から問い合わせをもらって訪問件数を伸ばす方法
僕、佐藤誠一は営業を10年やってきました。
保険営業7年と、法人向けWebコンサル営業3年の経験があります。
保険営業時代に「1日5アポ」を継続した時期がありました。
結論、売上は上がりませんでした。
訪問件数を増やすことで売れる人と、売れない人がいます。
この記事では、訪問件数を増やすだけでは売れない理由を解説します。
僕の失敗経験から書いてるので、けっこう信ぴょう性があると思います。
正しく訪問件数を増やして、売上を伸ばすきっかけになればうれしいです！
目次
【悲報】営業は1日の訪問件数を増やすだけでは売れない
残念ながら、訪問件数を増やすだけでは売れません。
無意味に訪問しても、商談にならないからです。
訪問して、契約につながるような話をしないと無意味です。
営業マン
というほど単純なものではありません。
【注意】訪問件数だけを追うと危険
冒頭でもお伝えしましたが、僕は保険営業時代に「1日5アポ」を継続していた時期があります。
結果、売上は伸びませんでした。
5件のアポをこなすことが、目的になってしまったからです。
1日5アポを継続するのは大変です。
だんだんと、
- 友達
- 親
- 親戚
など、アポを取りやすい人で5件を回すようになってしまい、意味がありませんでした。
「訪問件数を増やせば、売上が上がる」という考えは、当時の僕のように何も考えてない営業マンができあがるので危険です。
売上につながるアポを1日5件やるなら問題ないですが、無意味なアポなら行かない方がマシです。
訪問件数を強要する会社・上司は危険
会社や上司によっては、訪問件数を強要してくることがありますが危険です。
会社・上司がバカだからです。
という考え方は、
バッター
と言ってるのと一緒ですよ。
無視するか、転職した方がいいですね。
【結論】訪問件数×役立つ情報提供＝売れる
訪問件数×役立つ情報提供が掛け合わさることで、初めて売れます。
「役立つ情報提供」の例は、下記のとおり。
- 既存客に新商品の案内
- 訪問先企業のビジネスに役立つ情報提供
- 相手に関係ある法改正・税改正の情報
- あなたの人脈を紹介する訪問(ただし意味のある紹介に限る)
役立つ情報提供は、あなたの売ってる商品の話以外でもOKです。
相手が喜ぶ情報提供なら、売ってる商品と関係なくても訪問しましょう。
「返報性の原理」が働いて、売上につながるチャンスが増えるからです。
返報性の原理とは、
ようは「もらったら返したくなる衝動」です。
あなたのビジネスにメリットがないことでも、相手のために役立つ情報提供をしていると、たまにお返しが返ってきます。
- お客さんになってくれる
- 追加契約をくれる
- 人を紹介してくれる
などなど。
なので、あなたの売ってる商品と関係なくても、相手に役立つ情報提供を続けましょう。
既存客に役立つ情報提供を続けると紹介が出る
既存客ほど、役立つ情報提供を続けましょう。
紹介をもらえるからです。
よくある営業マンへのクレームは、
ってのがありますよね。
これを防ぐためにも、既存客に情報提供のアポをとりましょう。
喜ぶお客さん
と感動されて、見込み客を紹介してくれますよ。
既存客への情報提供で、
見込み客リストが増え続けます(^^)
役立つ情報提供をするにはインプットが必要
相手に役立つ情報提供を続けるには、
当然インプットが必要です。
ネタがないと、情報提供できないからです。
例えば、
- ネットニュース
- Youtube
- SNS
- 本
などで勉強してください。
勉強した内容を、相手に役立つ形に変換して情報提供しましょう。
相手から問い合わせをもらって訪問件数を伸ばす方法
訪問件数を増やすなら、自分でアポ取りするより問い合わせをもらう方が楽ですよね。
勝手に訪問件数が増えていきます。
相手から問い合わせをしてきたので、
契約になる確率も高いです。
問い合わせをもらう方法は、下記の4つです。
- ブログ
- Youtube
- SNS
- メルマガ
簡単にいうと、Webで集客しましょう。
世の営業マンは、Webを使わなすぎです。
Webを使えば、同時にたくさんの人にアプローチできるので、問い合わせもきやすいです。
1つずつ解説しますね(^^)
①ブログ
ブログを書くことで、Google検索から見込み客を集客できます。
あなたが集客したい層に役立つ情報を、記事にしていきましょう。
ブログの勉強方法は、
Webライターの勉強方法は実戦が基本【スキルアップできる本も紹介】にまとめています。
ブログでアクセスを集めて、
- Youtube
- SNS
- メルマガ
にアクセスを流してください。
Youtube、SNS、メルマガは見込み客リストになるからです。
いつでもこちらから、たくさんの見込み客にアプローチできる仕組みができますよ(^^)
②Youtube
Youtubeも有効です。
なぜなら、Youtubeはまだライバルが少ないからです。
営業マンでYoutube発信をしている人は少数なので、まだまだ先行者利益をとれます。
チャンネル登録＝見込み客リストです。
あなたが集客したい層に役立つ情報を、動画で発信しましょう。
動画のメリットは、わかりやすいことです。
視覚的情報が一番印象に残りますからね。
Youtubeで動画を発信して、見込み客リストを増やしましょう(^^)
Youtubeから問い合わせがくるようになりますよ。
③SNS
SNSも忘れずに。
SNSでも新規の見込み客を集客できるし、見込み客リストができるからです。
あなたが集客したい層に役立つ情報を、SNSで発信しましょう。
twitter・インスタは、新規の見込み客を集客しやすいSNSです。
フォロー＝見込み客リストになります。
Facebookの場合は、個人ページではなく「Facebookページ」を作りましょう。
いいね＝見込み客リストになるからです。
Facebookの集客は、Facebook広告が有効です。
Facebook広告のAIは精度がすごいので、あなたが情報提供したい層に自動でアプローチしてくれるからです。
広告費も安いので、営業マン個人でも集客が可能です。
SNSのDMから問い合わせがくるようになります(^^)
④メルマガ
集客したい層がYoutubeやSNSをやらなそうなら、メルマガにしましょう。
年配層や経営者層は、メルマガが有効なケースもあります。
メルマガ登録＝見込み客リストとなります。
ブログで集客して、メルマガ登録に導くイメージです。
メルマガでも、見込み客リストに役立つ情報を発信しましょう。
情報発信を続けていると、
メルマガリストから問い合わせが来るようになります(^^)
まとめ【営業は1日の訪問件数だけを増やしても売れない】
この記事をまとめます。
- 残念ながら、1日の訪問件数だけを増やしても売れない
- 訪問件数×役立つ情報提供＝売れる
- 既存客に役立つ情報提供を続けると紹介が出る
- 問い合わせをもらえば、訪問件数は楽に増える
- ブログ・Youtube・SNS・メルマガで集客する
売上につながるアポを量産したいあなたの、参考になればうれしいです(^^)
この記事を読んだだけでは成果にならないので、できるところからやってみましょう。
行動すれば、必ず結果が変わります。
ちなみに、営業マンの1日のスケジュールを、
営業の1日を見てみよう【あなたが営業に向いてるかもチェック】にまとめたので、興味あれば見てみてください(^^)
他の営業マンが、どんな1日を過ごしているのかわかります。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです！
