保険営業マン
なかなか保険が売れなくて困っている…
売れてる人をマネして、なんとか売れるようになりたい。
このままじゃ生活できなくなっちゃうよ…
どうしたら安定して売れるようになるんだろう…?
こういった疑問や不安に応える記事です。
この記事でわかることは下記のとおり。
- できる保険営業マンのノウハウがわかる
- やっちゃいけない営業手法がわかる
- 苦しいときのメンタルコントロールがわかる
僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。
経歴は下記のとおり。
年齢 | 職業 | 年収 |
26~31歳 | メットライフ生命の営業 | 600万円 |
31~33歳 | 保険代理店の営業 | 600万円 |
33~36歳 | Webマーケティングの営業 | 600万円 |
保険営業で大成功したわけではありませんが、メットライフ時代はオフィス内でTOP5に入ってました。
また、下記のような人たちにノウハウを教わった経験があります。
- 50代の支社長:年収3000万円
- 30代のCOT:年収3000万円
- 40代のCOT:年収5000万円
※COT=MDRTの3倍
彼らから教わったノウハウをマネしたら、月収400万円の月もありました。
実際に売れてる人たちのノウハウをまとめたので、かなり実戦的かと。
やっちゃいけない営業手法や、売れてないときのメンタルコントロールの方法も解説します。
この記事の内容を実践することで売れるようになるので、絶対に売れたい人は最後まで読んでみてください。
目次
できる保険営業マンのノウハウ5選【トップセールスの成功の秘訣】
できる保険営業マンのノウハウは、下記の5つです。
- 資産形成のトークスクリプト【年収5000万円のCOTのノウハウ】
- 企業に儲けさせてお礼に契約をもらう【年収3000万円のCOTのノウハウ】
- 紹介連鎖を起こす方法【年収3000万円の支社長のノウハウ】
- 相手の悩み解決に徹する【年収3000万円の支社長のノウハウ】
- Webサイトを使って239社を新規開拓【アポ取得率20%】
1つずつ解説しますね。
①資産形成のトークスクリプト【年収5000万円のCOTのノウハウ】
年収5000万円のCOTに聞いた資産形成のトークスクリプトは、下記の手順です。
- 今までのおおよその年収を聞く
- 働いた年数を聞く
- 今まで稼いだ金額を計算
- 今の貯金額を聞く
- 今までいくらつかったか計算
- 「つかった金額を見てどう思うか」を聞く
- 「つかいすぎ」と言われたら「貯金の仕組みを作りましょう」
- 保険で貯金するメリットを解説
- 「次回、具体的なプランをおもちします」で締める
トークスクリプトの全貌は、【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】にまとめてます。
佐藤誠一
②企業に儲けさせてお礼に契約をもらう【年収3000万円のCOTのノウハウ】
年収3000万円のCOTから教えてもらった法人営業の手法は、下記の手順です。
- 見込み客企業にヒアリング
- 新規顧客の紹介など、まず見込み客企業を儲けさせる
- 利益が出た分を保険でもらう
保険のアプローチは特にしないそうです。
見込み客企業は無償で儲けさせてもらった恩があるので、保険契約で返してくれるイメージ。
佐藤誠一
まずは見込み客企業を儲けさせるのが鉄則
最大のポイントは、まず見込み客企業を儲けさせること。
具体的には下記のように、あらゆる手を使って儲けさせます。
- 自分の人脈で見込み客企業の顧客になりそうな人にアプローチ
- 見込み客企業の顧客になりそうな人がいないなら、人脈をたどって探す
- それでもいないなら、見込み客企業のために新規営業する
愚直に、見込み客企業の利益のために営業活動を行います。
詳しいノウハウは、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめてます。
佐藤誠一
大型の法人契約がほしい人はやってみましょう。
③紹介連鎖を起こす方法【年収3000万円の支社長のノウハウ】
年収3000万円の支社長は、ニード喚起後に紹介依頼をすることで、紹介連鎖を起こして成功しました。
保険営業でよく言われる「5ステップ」の変形型です。
- アプローチ
- ニード喚起
- 紹介依頼
- プレゼン
- クロージング
一般的に紹介依頼はクロージング後に行いますが、ニード喚起後に紹介依頼をします。
なぜなら、ニード喚起の後が一番見込み客のテンションが高いから。
保険営業マン
とニード喚起後に聞くと、高確率で紹介をもらえます。
この辺のノウハウは、下記の2記事が参考になると思います。
佐藤誠一
ニード喚起はまだセールスしてないので、自然に紹介が出ます。
④相手の悩み解決に徹する【年収3000万円の支社長のノウハウ】
年収3000万円の支社長は、下記の手順で見込み客が増え続けていきました。
- まずは見込み客のヒアリングで、悩みを聞き出す
- 見込み客の悩み解決に徹して動く(保険に関係ないことでも)
- 自分で解決できない悩みなら、解決できそうな専門家を新規開拓
- 見込み客と専門家をマッチングする
- お礼に見込み客が保険に入ってくれるor紹介をくれる
- 専門家も紹介をくれるようになる
紹介があらゆる方向からくるので、もう新規開拓をしなくてよくなりますよ。
詳しいノウハウは、営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】にまとめてます。
佐藤誠一
⑤Webサイトを使って239社を新規開拓【アポ取得率20%】
最後におまけで、僕がWebマーケティング営業時代に、239社を新規開拓したノウハウを紹介します。
白地法人のアポ取得率は、脅威の20%です。
※5社に連絡したら1社アポを取れました。
手順は下記のとおり。
- 法人営業で狙いたい業界を決める
- その業界がほしがりそうなアクセスを集めるWebサイトを作る
- 会いたい企業のホームページの問い合わせフォームから「お客さんを紹介できるかも」と連絡
- 初回面談ではヒアリングだけ
- Webサイトにきた人を見込み客企業に紹介して儲けさせる
- お礼に契約をもらう
Webサイトが24時間集客してくれるため、あなたが見込み客企業のお客さんを探さなくてもOKです。
詳しいノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。
アクセスが集まるWebサイトの作り方も無料で公開してるので、Webに弱い人も大丈夫かと。
佐藤誠一
保険営業でも使える手法なので、営業にWebを活かしたい人はどうぞ。
やっちゃいけない保険営業のNG手法5選
保険営業マン
結論、下記の5つはNGです。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- 保険の見直しをしませんか?
- 保険証券を見せてください
- 僕の話を聞いてくれませんか?
よく使われがちな営業手法ですが、効率悪いのでやめた方がいいですよ。
少なくとも、できる保険営業マンはやってません。
1つずつ解説します。
【NG①】飛び込み営業
飛び込み営業はやっちゃダメです。
なぜなら迷惑だから。
あなたも飛び込み営業されたらイヤですよね?
自分がやられてイヤなことを、人にやっちゃいけません。
そもそも、飛び込み営業の成功率って、1%切りますよ。
営業は根性でも精神論でもなく「商売」なので、効率が悪いやり方に固執するのはNGです。
特定商取引法があるので飛び込み営業は効率悪い
特定商取引法で、訪問時は「保険の営業」であることを伝えないといけません。
※ただし、個人向けの営業に限る。
最初に「保険の営業です」なんて言ったら、門前払いがほとんどですよ。
参考:特定商取引法ガイド
この辺は、保険営業の飛び込みは不効率【それでも飛び込みする場合のノウハウ】を参考にどうぞ。
佐藤誠一
上司が勉強してない証拠です。
【NG②】テレアポ
テレアポもNGです。
なぜなら、突然相手の時間を奪うので迷惑だから。
今は電話よりメールの時代なので、正直、電話はウザがられます。
ホリエモンさんも著書「多動力」の中で、下記のように書いてます。
電話をかけてくる人間と仕事はするな。
詳しくは、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。
佐藤誠一
テレアポするなら問い合わせフォームから連絡しておく
保険営業マン
という人は、きちんと準備してからテレアポしましょう。
例えば、下記のような感じ。
- まず、狙いたい企業のホームページの問い合わせフォームから連絡しておく
- 返事がなかったら、1週間後くらいに電話で「返信がないのですがどうなってますか?」と連絡
- 担当者につないでもらってアポを取る
僕はこの方法でテレアポをやりましたが、白地法人のアポ取得率は10%くらいでした。
詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめてます。
佐藤誠一
【NG③】保険の見直しをしませんか?
NGの理由は、いかにも売り込みに見えるから。
そもそも「なぜ見直ししなきゃいけないのか」が抜けてますよね。
など、見込み客のメリットをきちんと伝えましょう。
佐藤誠一
また、保険営業マンが「保険の見直し」をアピールするのは当たり前すぎるので、おすすめしません。
【NG④】保険証券を見せてください
NGの理由は、あなたに保険証券を見せるメリットがないから。
「保険証券を見せてください」を言うには、事前準備が必要です。
例えば、「住宅購入のため、節約できる支出がないか調べる」など。
佐藤誠一
【NG⑤】僕の話を聞いてくれませんか?
悪くないんですが、打率が低いのでおすすめしません。
相手は、まだあなたの話を聞くメリットを感じてないから。
アプローチするなら、相手のメリットを強調すべきです。
例えば、COTに教えてもらって、実際にうまくいったアプローチは下記のとおり。
保険営業マン
FPは人をお金持ちにする仕事です。
今度あなたの貯金を増やす話をさせてもらえませんか?
ちょっと怪しく見えますが、意外と商談に進めました。
「あなたの貯金を増やす」というメリットを提示しているため、確率が高い感じですね。
佐藤誠一
売れなくて苦しいときのメンタルコントロール
保険営業マン
メンタルを保つのが大変だ…
断言しますが、一番モチベーションが上がるのは「売れたとき」ですよね。
でも、売れないからメンタルを維持ができないのもわかります。
売れないときにおすすめのメンタルコントロールは、下記のとおり。
- イチローさんのYoutubeを見る
- 名言集を読む
- 誰かにほめてもらう
佐藤誠一
売れないときは誰にでもある【前に進もう】
精神論みたいで申し訳ないですが、売れないときは誰にでもあります。
冒頭で紹介したCOTや支社長たちも、最初から売れてたわけじゃありません。
- 年収3000万円の支社長:最初は月収30万円がやっとだった
- 年収3000万円のCOT:売れなさすぎて借金まみれだった
- 年収5000万円のCOT:会社に教わったやり方で全然売れなかった
当たり前ですが、最初からうまくいく人はいません。
みんな「売れない時代」を通ってきてるので、ある意味あなたも順調。
結論、毎日新しいことに挑戦しましょう。
下記に、バスケの神様マイケルジョーダンの名言を載せておきます。
成功は、やみくもに追い求めるものじゃない。
それに向かってたゆまない努力を重ねるものだ。
そうすれば、成功は思いがけない時にやって来る。
それがわかっていない人が多いんだ。
~マイケルジョーダン~
まとめ【保険営業で成功するにはできる営業マンのやり方をマネしよう】
最後にもう一度、できる保険営業マンたちのノウハウと、具体的なノウハウをまとめた記事を紹介しておきます。
- 資産形成のトークスクリプト→【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】
- 企業に儲けさせてお礼に契約をもらう→【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】
- 紹介連鎖を起こす方法→紹介営業の5つのコツ【紹介連鎖を生み出す極意やWebの活用方法】
- 相手の悩み解決に徹する→営業のコツ14選【営業10年経験者が本当に売れたスキルだけを厳選】
- Webサイトを使って239社を新規開拓→Webを使った営業の完全講義
あとは行動あるのみ。
行動しないと結果は変わらないし、今の収入より上がることはありませんよ。
できる保険営業マンたちのノウハウで、できそうなことから始めてみましょう。
考えてても何も始まらないので、行動しながら考えていけばOKです。
あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ