できる保険営業マンのノウハウ5選【やっちゃいけないNG手法も解説】

できる保険営業マンのノウハウ5選【やっちゃいけないNG手法も解説】

保険営業マン

できる保険営業マンは、どうやって売ってるの?

なかなか保険が売れなくて困っている…

 

売れてる人をマネして、なんとか売れるようになりたい。

このままじゃ生活できなくなっちゃうよ…

どうしたら安定して売れるようになるんだろう…?

こういった疑問や不安に応える記事です。

この記事でわかることは下記のとおり。

  • できる保険営業マンのノウハウがわかる
  • やっちゃいけない営業手法がわかる
  • 苦しいときのメンタルコントロールがわかる

 

僕、佐藤誠一は元保険営業マンです。

経歴は下記のとおり。

年齢 職業 年収
26~31歳 メットライフ生命の営業 600万円
31~33歳 保険代理店の営業 600万円
33~36歳 Webマーケティングの営業 600万円

保険営業で大成功したわけではありませんが、メットライフ時代はオフィス内でTOP5に入ってました。

 

また、下記のような人たちにノウハウを教わった経験があります。

  • 50代の支社長:年収3000万円
  • 30代のCOT:年収3000万円
  • 40代のCOT:年収5000万円

※COT=MDRTの3倍

彼らから教わったノウハウをマネしたら、月収400万円の月もありました。

実際に売れてる人たちのノウハウをまとめたので、かなり実戦的かと。

 

やっちゃいけない営業手法や、売れてないときのメンタルコントロールの方法も解説します。

 

この記事の内容を実践することで売れるようになるので、絶対に売れたい人は最後まで読んでみてください。

できる保険営業マンのノウハウ5選【トップセールスの成功の秘訣】

できる保険営業マンのノウハウ5選【トップセールスの成功の秘訣】

できる保険営業マンのノウハウは、下記の5つです。

  1. 資産形成のトークスクリプト【年収5000万円のCOTのノウハウ】
  2. 企業に儲けさせてお礼に契約をもらう【年収3000万円のCOTのノウハウ】
  3. 紹介連鎖を起こす方法【年収3000万円の支社長のノウハウ】
  4. 相手の悩み解決に徹する【年収3000万円の支社長のノウハウ】
  5. Webサイトを使って239社を新規開拓【アポ取得率20%】

1つずつ解説しますね。

①資産形成のトークスクリプト【年収5000万円のCOTのノウハウ】

年収5000万円のCOTに聞いた資産形成のトークスクリプトは、下記の手順です。

  1. 今までのおおよその年収を聞く
  2. 働いた年数を聞く
  3. 今まで稼いだ金額を計算
  4. 今の貯金額を聞く
  5. 今までいくらつかったか計算
  6. 「つかった金額を見てどう思うか」を聞く
  7. 「つかいすぎ」と言われたら「貯金の仕組みを作りましょう」
  8. 保険で貯金するメリットを解説
  9. 「次回、具体的なプランをおもちします」で締める

トークスクリプトの全貌は、【COT直伝】保険営業の話法をトークスクリプトで解説【本当に売れる】にまとめてます。

佐藤誠一

僕もマネしてみましたが、けっこう売れました。

②企業に儲けさせてお礼に契約をもらう【年収3000万円のCOTのノウハウ】

年収3000万円のCOTから教えてもらった法人営業の手法は、下記の手順です。

  1. 見込み客企業にヒアリング
  2. 新規顧客の紹介など、まず見込み客企業を儲けさせる
  3. 利益が出た分を保険でもらう

保険のアプローチは特にしないそうです。

見込み客企業は無償で儲けさせてもらった恩があるので、保険契約で返してくれるイメージ。

佐藤誠一

このCOTは上記の営業手法で、年払1000万単位の法人保険を何本も獲得してました。

まずは見込み客企業を儲けさせるのが鉄則

最大のポイントは、まず見込み客企業を儲けさせること。

具体的には下記のように、あらゆる手を使って儲けさせます。

  • 自分の人脈で見込み客企業の顧客になりそうな人にアプローチ
  • 見込み客企業の顧客になりそうな人がいないなら、人脈をたどって探す
  • それでもいないなら、見込み客企業のために新規営業する

愚直に、見込み客企業の利益のために営業活動を行います。

 

詳しいノウハウは、【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】にまとめてます。

佐藤誠一

見込み客企業が払う保険料を、自ら用意する感じですね。

大型の法人契約がほしい人はやってみましょう。

【COT直伝】生命保険営業のコツ7選【意外な7つの成功ノウハウあり】

③紹介連鎖を起こす方法【年収3000万円の支社長のノウハウ】

年収3000万円の支社長は、ニード喚起後に紹介依頼をすることで、紹介連鎖を起こして成功しました。

保険営業でよく言われる「5ステップ」の変形型です。

  1. アプローチ
  2. ニード喚起
  3. 紹介依頼
  4. プレゼン
  5. クロージング

 

一般的に紹介依頼はクロージング後に行いますが、ニード喚起後に紹介依頼をします。

なぜなら、ニード喚起の後が一番見込み客のテンションが高いから。

保険営業マン

この話を聞かせたい人はいますか?

とニード喚起後に聞くと、高確率で紹介をもらえます。

 

この辺のノウハウは、下記の2記事が参考になると思います。

佐藤誠一

契約後の紹介依頼は、お客様のテンションが落ち着いてるのでNG。

ニード喚起はまだセールスしてないので、自然に紹介が出ます。

④相手の悩み解決に徹する【年収3000万円の支社長のノウハウ】

紹介連鎖

年収3000万円の支社長は、下記の手順で見込み客が増え続けていきました。

  1. まずは見込み客のヒアリングで、悩みを聞き出す
  2. 見込み客の悩み解決に徹して動く(保険に関係ないことでも)
  3. 自分で解決できない悩みなら、解決できそうな専門家を新規開拓
  4. 見込み客と専門家をマッチングする
  5. お礼に見込み客が保険に入ってくれるor紹介をくれる
  6. 専門家も紹介をくれるようになる

紹介があらゆる方向からくるので、もう新規開拓をしなくてよくなりますよ。

 

詳しいノウハウは、営業の極意は「相手の悩み解決」の一点のみ【細かいノウハウも紹介】にまとめてます。

佐藤誠一

この支社長は、この方法で3ヶ月先までアポで埋まったそうです。

⑤Webサイトを使って239社を新規開拓【アポ取得率20%】

最後におまけで、僕がWebマーケティング営業時代に、239社を新規開拓したノウハウを紹介します。

白地法人のアポ取得率は、脅威の20%です。

※5社に連絡したら1社アポを取れました。

 

手順は下記のとおり。

  1. 法人営業で狙いたい業界を決める
  2. その業界がほしがりそうなアクセスを集めるWebサイトを作る
  3. 会いたい企業のホームページの問い合わせフォームから「お客さんを紹介できるかも」と連絡
  4. 初回面談ではヒアリングだけ
  5. Webサイトにきた人を見込み客企業に紹介して儲けさせる
  6. お礼に契約をもらう

Webサイトが24時間集客してくれるため、あなたが見込み客企業のお客さんを探さなくてもOKです。

 

詳しいノウハウは、「Webを使った営業の完全講義」で無料解説してます。

アクセスが集まるWebサイトの作り方も無料で公開してるので、Webに弱い人も大丈夫かと。

佐藤誠一

この方法で、上場企業からも契約をもらいました。

保険営業でも使える手法なので、営業にWebを活かしたい人はどうぞ。

やっちゃいけない保険営業のNG手法5選

やっちゃいけない保険営業のNG手法5選

保険営業マン

ちなみに、やらない方がいい営業手法も知りたいな。

結論、下記の5つはNGです。

  1. 飛び込み営業
  2. テレアポ
  3. 保険の見直しをしませんか?
  4. 保険証券を見せてください
  5. 僕の話を聞いてくれませんか?

よく使われがちな営業手法ですが、効率悪いのでやめた方がいいですよ。

 

少なくとも、できる保険営業マンはやってません。

1つずつ解説します。

【NG①】飛び込み営業

飛び込み営業はやっちゃダメです。

なぜなら迷惑だから。

 

あなたも飛び込み営業されたらイヤですよね?

自分がやられてイヤなことを、人にやっちゃいけません。

 

そもそも、飛び込み営業の成功率って、1%切りますよ。

営業は根性でも精神論でもなく「商売」なので、効率が悪いやり方に固執するのはNGです。

特定商取引法があるので飛び込み営業は効率悪い

特定商取引法で、訪問時は「保険の営業」であることを伝えないといけません。

※ただし、個人向けの営業に限る。

 

最初に「保険の営業です」なんて言ったら、門前払いがほとんどですよ。

参考:特定商取引法ガイド

 

この辺は、保険営業の飛び込みは不効率【それでも飛び込みする場合のノウハウ】を参考にどうぞ。

佐藤誠一

上司が飛び込みを強要するなら、従わなくてOK。

上司が勉強してない証拠です。

【NG②】テレアポ

テレアポもNGです。

なぜなら、突然相手の時間を奪うので迷惑だから。

 

今は電話よりメールの時代なので、正直、電話はウザがられます。

ホリエモンさんも著書「多動力」の中で、下記のように書いてます。

電話をかけてくる人間と仕事はするな。

詳しくは、【アポ取得率10%】テレアポのコツ5選【時代遅れだからやめましょう】にまとめてます。

佐藤誠一

効率が悪い上に、あなたの評判も下がるのでNGです。

テレアポするなら問い合わせフォームから連絡しておく

保険営業マン

でも、上司の命令でテレアポしないといけないんだよね…

という人は、きちんと準備してからテレアポしましょう。

 

例えば、下記のような感じ。

  1. まず、狙いたい企業のホームページの問い合わせフォームから連絡しておく
  2. 返事がなかったら、1週間後くらいに電話で「返信がないのですがどうなってますか?」と連絡
  3. 担当者につないでもらってアポを取る

僕はこの方法でテレアポをやりましたが、白地法人のアポ取得率は10%くらいでした。

 

詳しいノウハウは、【悪用厳禁】法人営業のテレアポのコツ【アポ取得率10%の裏ワザ】にまとめてます。

佐藤誠一

やろうと思えばどこでもアポを取れてしまうので、悪用厳禁です。

【NG③】保険の見直しをしませんか?

NGの理由は、いかにも売り込みに見えるから。

そもそも「なぜ見直ししなきゃいけないのか」が抜けてますよね。

保険料を下げられて、もっと貯金できるかもしれないから。

など、見込み客のメリットをきちんと伝えましょう。

佐藤誠一

ただし「保険の見直ししませんか?」は多くの保険営業マンが言ってるので、インパクトが弱いです。

また、保険営業マンが「保険の見直し」をアピールするのは当たり前すぎるので、おすすめしません。

【NG④】保険証券を見せてください

NGの理由は、あなたに保険証券を見せるメリットがないから。

「保険証券を見せてください」を言うには、事前準備が必要です。

 

例えば、「住宅購入のため、節約できる支出がないか調べる」など。

佐藤誠一

さすがにいきなり「保険証券を見せてください」はNGすぎます。

【NG⑤】僕の話を聞いてくれませんか?

悪くないんですが、打率が低いのでおすすめしません。

相手は、まだあなたの話を聞くメリットを感じてないから。

アプローチするなら、相手のメリットを強調すべきです。

 

例えば、COTに教えてもらって、実際にうまくいったアプローチは下記のとおり。

保険営業マン

僕はFPです。

FPは人をお金持ちにする仕事です。

今度あなたの貯金を増やす話をさせてもらえませんか?

ちょっと怪しく見えますが、意外と商談に進めました。

 

「あなたの貯金を増やす」というメリットを提示しているため、確率が高い感じですね。

佐藤誠一

アプローチはあなたの要望を一方的に伝えるのではなく、あくまで相手のメリットを強調しましょう。

売れなくて苦しいときのメンタルコントロール

売れなくて苦しいときのメンタルコントロール

保険営業マン

売れるようになりたいけど、けっこう苦戦している…

メンタルを保つのが大変だ…

断言しますが、一番モチベーションが上がるのは「売れたとき」ですよね。

でも、売れないからメンタルを維持ができないのもわかります。

 

売れないときにおすすめのメンタルコントロールは、下記のとおり。

  • イチローさんのYoutubeを見る
  • 名言集を読む
  • 誰かにほめてもらう

詳しくは、営業のモチベーションアップの施策3選【自動的に維持できる方法】にまとめてます。

佐藤誠一

まずは、この辺からやってみましょう。

売れないときは誰にでもある【前に進もう】

精神論みたいで申し訳ないですが、売れないときは誰にでもあります。

冒頭で紹介したCOTや支社長たちも、最初から売れてたわけじゃありません。

  • 年収3000万円の支社長:最初は月収30万円がやっとだった
  • 年収3000万円のCOT:売れなさすぎて借金まみれだった
  • 年収5000万円のCOT:会社に教わったやり方で全然売れなかった

 

当たり前ですが、最初からうまくいく人はいません。

みんな「売れない時代」を通ってきてるので、ある意味あなたも順調。

結論、毎日新しいことに挑戦しましょう。

 

下記に、バスケの神様マイケルジョーダンの名言を載せておきます。

成功は、やみくもに追い求めるものじゃない。

それに向かってたゆまない努力を重ねるものだ。

そうすれば、成功は思いがけない時にやって来る。

それがわかっていない人が多いんだ。

~マイケルジョーダン~

まとめ【保険営業で成功するにはできる営業マンのやり方をマネしよう】

まとめ【保険営業で成功するにはできる営業マンのやり方をマネしよう】

最後にもう一度、できる保険営業マンたちのノウハウと、具体的なノウハウをまとめた記事を紹介しておきます。

 

あとは行動あるのみ。

行動しないと結果は変わらないし、今の収入より上がることはありませんよ。

 

できる保険営業マンたちのノウハウで、できそうなことから始めてみましょう。

考えてても何も始まらないので、行動しながら考えていけばOKです。

 

あなたの営業活動の参考になればうれしいです( ̄^ ̄)ゞ